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老板如何经营好一个超强的外贸公司!-无名岛营销的老三篇之一

 

做一个外贸团队,一个老板是关键,不是说业务员白猫黑猫抓到老鼠就是好猫,我觉得一个老板的重视程度、用心程度和一个老板的投入,甚至老板的每一个分析,你给他们的提示,这才决定你们的成功与否。

公司运作——轻资产重模式

我先讲一下公司的运作模式,我觉得什么是最好的智能化,就是人。何谓人?就是轻资产重模式,我们中国工厂的老板都知道我们所有的中国人是不甘于凤尾,都想做龙头,不管你底下有多少主管、经理,他们都想去做老板。这时候如何办?如何去管理他们?我们以前有三百人,现在压缩到八十人,外贸有四十,采购和品质团队也占掉了一半。我们自己有工厂,甚至我在湖南有50亩地的工厂,我们只生产我们自己定单的10%。体系我过了16949,在五金里面是最高的,可以直接给三大汽车厂、给医疗、给飞机供货的认证。     为什么我说轻资产而重模式?因为现在最贵的就是人工,而且你买了好的设备有更好的工艺,但是这些人不服管理你的成本是居高不下的,所以我不看好一定要有很多人用制度化,这不是用钱解决的,因为中国人性的不安分占了一个重要的因素。

财散人聚——70%的纯利润给团队

如何管理我的外贸模式?我每年将近花200万到250万的广告,我将近有20个展位,还有三个六星级的网站,每天来自海外询盘不会低于50封以上,这个客户询盘很简单,我这个团队分解下去,你负责哪个客户,从这个时候开始业务员的责任就上升了,老板花钱做广告买回来的客户群体你能跟下来,这个客户就是你的。   比如说我从你那里买一个货有一个进货价,卖给客人有一个卖出价,卖出价减出进货价就是毛利润,然后还有纯利润,纯利润的25%是返还给业务员的,业务员的工资并不高,每个月只有两千多块,但是他们不是为我打工,他们是为自己打工,因为他能够完成一个案子够能够拿到更多的提成。

激励员工的最佳方式——让员工“为自己打工”

我跟大家分享一个故事,我有一个做外贸的女孩子,她得了阑尾炎,当天晚上痛的很厉害,把她送到医院开刀,开刀下手术室第一句话是从她妈妈手里拿电话,打电话给她的文员说“给客户的货过两天发”,她已经超出了打工的境界,而是为自己,因为每一个客户都是自己的。所以首先是你老板的胸怀有多大,你愿不愿意分享?

我企业所有的东西都是我投入的,现在外贸团队是25%,我的采购工程团队、品质团队,他出去做业务、找供应商也拿到20%,那就去掉了45%,剩下所赚的钱主管、经理、高层又分掉30%,如果每年我赚一百万,我自己拿到手里的纯利润才三十万。这样就留住我很多优秀的人在我周围,甚至我发现有些主管有想单干的意愿的时候,我还支持他,给他出设备,让他做我的定单,因为在珠三角缺的不是定单,缺的是如何把定单做好的人和企业。

在我们手底下出去做外贸的也有,但是最终回归到公司,因为我在公司做的最好的是公开我们的每一个数据,包括从海外参展花了多少钱等等,在东莞塘下那个地方搞个招聘会招外贸,招一个月都招不到,我在湖南弄个写字楼直接招大学生。

保护措施——外贸人员与供应商人员隔离

这里面有个保护墙,我的外贸人员不会与供应商人员有任何接触,外贸人员就纯粹的做外贸,供应链管理就是采购团队,他们开发整个供应链管理,他们跟客户没有任何接触。任何做外贸的人,首先第一点是能不能赚到钱,他从哪里来的客户群体。做成品的我不知道,但是做五金配件的我们做的都是企业,我们跟ABB是跟他们的工厂合作,他认可的是HLC这个品牌,我们这个公司,而不是认可这个业务员。 模式比努力更重要——建立精英队伍   我上个月7月28号做了十周年厂庆,在厂庆里五年以上的属于新员工,基本上都是七年八年的,所以这一块我是挺自豪的。我的第一次总结,我不是分享我们这十年来能赚多少钱,而是有一个团队在作战,而且这个团队在不断地压缩,我们不断提炼,慢慢成为办公室的精英在我们身边。特别是做五金制造和塑胶制造或零部件的真的很艰难,但是在这个时候一定要找一个模式,模式的选择比努力更重要,然后选择的模式比生产更重要。

不是你投多少钱下去做多大的规模,做多大的规模谁来管理,那些人服不服从管理,整合厂商是最关键的。我们公司2008年就有一个口号“让供应商以我们HLC马首是瞻”。在珠三角你要想有更多的供应商,只要有定单、有现金,请问谁不为你效劳?

在我们公司有一个数据,每个月的营业额做了多少我是最后一个知道的,这叫透明化管理的。卖了多少?怎么卖?供应商给我们的货款多少,我们的财务一目了然,卖出去多少,业务员也是一目了然的。只是不让我们的业务团队的人员不跟供应商见面,也不让我们的采购人员跟我们的客户谈判,只是做到这一点,但是买进卖出那个东西我是没办法保密的,而且我也保密不了,你有三十人的采购工程团队,这个业务员报你多少钱也是一目了然的东西,业务员报给客户多少也是一目了然的。

我们几个公司的老大,我们副总是带采购部门团队的,他必须知道价格。这个上面已经解释的很清楚,我们报出去多少钱,供应商报出多少钱,一目了然,每个月的营业额是多少我是最后一个知道的,因为只要供应商给过来,基本上就知道纯利润了。

比如采购张三跟了五个案子,李四跟了十个案子,我们用ERP系统,李四跟的这个案子赚了多少钱,这个数据从业务员那里反馈,业务员拿了25%以后,剩下的就到了采购团队,用ERP系统是一目了然的。这样做就调动了所有人的积极性,这就是工资不封顶,你有能力可以拿到更多,在我们公司每年拿到二三十万的应该说比比皆是。

外贸成功之道——老板亲自参与   我先要我的业务员有一个搜索模式,你先告诉我他的国家在哪里,我们业务员说这是欧洲跟美国的客户。第二个,他们是贸易公司还是实体,业务员是实体公司。是不是世界500强?年销售额是多少?我给他们定的目标,您销售额两亿以上的列为A级客户。A级客户,我们的业务员每天向我报备他有没有问你什么问题,我要跟我的工程副总亲自研究。

当我们得知一个叫ABB客户的时候,我是全程参与,并且用了三个月的时间,每天早上七点半几个经理、业务员一起讨论这个客户有什么什么问题,我们一起解决。我觉得,第一点是我们的重视,因为做业务都知道怎么让客户认识到你很关键。   我们知道有个客户在珠海很大很大,但是他连机会都不给你怎么办,现在他已经给我们机会,就看我们如何重视他和迎合他,从报价、专业知识、我们做到什么程度等等方面,你一定还是要有工厂的,不能只是一个写字楼和贸易公司,到他看你工厂的时候你被NG掉是非常可惜的,我对我自己是非常有信心的,我们对现场管理的车间和规划是做的很好的,我们又能保证他的质量,他们觉得这个企业不错,他们组团从美国、欧洲飞过来看我们的工厂。

我还有一个跟你分享的,我做ABB,我第一个ABB做的是捷克的,一个内部系统,我们是他们的优质供应商,两年没有被投诉过,后来我们就做德国ABB、阿根廷ABB,我现在做了七个ABB,让所有ABB的企业主动跟我合作,在这一块还是一个企业的品质,这是第一要素。第二老板的重视程度和团队素养决定你到底能够做的多大,千万不要以为做了广告、千万不要以为有外贸团队、千万不要以为我们在外面参了展就怎么怎么样,那只是接触,后面的80%决定你能不能做好外贸。

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帮主有话说:

我把此文发给所有我认识的外贸出口型企业的老板看,希望大家有所启发!

 

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One thought on “老板如何经营好一个超强的外贸公司!-无名岛营销的老三篇之一

  1. […] 2014.01.25 老板如何经营好一个超强的外贸公司!-无名岛营销的老三篇之一 […]

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