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有条理实用的外贸报价一些策略方法和例子

来自网络,精确挑选后选入无名岛外贸电商博客,很有价值.

 

一、报价准备

1、出口产品价格构成:对于新手,了解下还是比较好的,一个价格包括:基本价格、代理(客户)佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费,退税、汇率。

2、报价单的思路: 四种类型报价单,表格我就不搬上来了太麻烦,简单描述下,不太明白跟贴再问我吧。

(1) 对比型报价单——不同型号的两个产品,做一个表格形式,价格在最上面,下面依次列产品的详细规格,并做出参数对比。

如果产品构成参数很多,各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号,这样的报价表比较适合,可以借机推荐自己的优势产品,对客人来说选择也更方便。

(2)噱头型报价单——利用图片,增加报价单的趣味性,加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号,规格,包装,有效期等,右边放适合的图片,例如你是销售汽车零件的,可以放一张汽车的图片,再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格,写在最上面,并用突出的字体。

通过图片,表示出产品的用途,也增加生动感,就如同淘宝网,卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品,还会搭上一些装饰,这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。

(3) 分析型报价单——通过已经合作的客人的经营销售情况,列出数量、销售额、利润、规模、销售时间等。

采用此类型的报价单,必须要有真实可靠的数量,所用来推荐的客人,要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的,个人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧,就是那个意思。

(4)分割型报价单——先列出总价,然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。

结构比较复杂的产品,比较适合吧,通过列出各个价格,增加价格的透明度,吸引客人下单,也窘突出自己的专业性。

3、 制作图片式报价单

我们根据自己的产品类型,制作几种比较适合的报价单,另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种.

配上图片,可以增加印象,文字长得都一个样,产品图片拍得肯定是各有各的特色,制作图片式报价单,可以借助以下三个软件:Faststone Capture抓图软件;光影魔术手;PICAS边框,叠加处理。这三个软件,我只用过光影魔术手,另外两个还是头一次听说。

二、价格策略

1、定价:(1) 因人因地而价——市场价格信息来源,销售价格控制

(2)客户关注点——合格率,产能,质控,研发,环境,用工

(3) 付款方式

接到询盘后,先搜索下客人的信息,如果在国内刚好有办事处,可以先电话联系,探听下客人所在公司的信息。

2、报价

(1)、高价留尾——西欧式报价: 低起订量,宽松付款条件,迅速的交货期

Eg 1 : WOMEN SOCKS: USD0.26/PAIR

Specification:****

Size: 25-27

Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex

Minimun order quantity: 200 Pairs

………

Price can be negotiable according to detailes of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc.

Eg 2: 收到德国客户询盘(产品为零部件)→对比大品牌技术,报稍高价→客户有兴趣→邀请客户看厂&全程热情接待安排→客户看厂满意→讨价还价→价格略高于底价,成交。

(2)、低价留尾——日本式报价:适用于对价格敏感的客户。

报价列出常规的尺寸(或颜色,厚度……)同时加注如换用特殊的规格,要加价多少,并注明功能。

 

三、让步方式——价格让步方式和策略让步方式

(一)、价格让步方式

1、产品组合式:

例:对A产品报价后,发现客户对B、C产品也感兴趣→报A产品与B、C等拼箱的价格→客户犹豫不袜,并进一步讨价还价→给出不同拼箱方案的整柜一口价,服务承诺等综合优势突出→客户满意承诺下单→成交。

老师说的一句话:还价方式,就是把自己的快乐建立在别人的痛苦上。让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了,客户接受时就很开心。

2、虚实交叉式:

例1:接美国客户节日礼品询盘→报接近成本价&送样获确认→客户被吸引,要求与样品有出入→报价时间不同,成本改变,提价→客户还价→坚持加价,付款方式妥协→客户满意,成交。

可以在邮件来往过程中,探听客人爱好,培养感情,增加客人接受意愿。

例2:报价USD20.00/PC→客户不感兴趣→报USD15.00/PC,锁定数量、付款方式等→客户明显动心,但想讨价还价→开始加价加量,更苛刻的付款方式→客户非常不满,还价反遇涨价→USD16.00/PC成交,交易条件也合理。

利用原材料等成本上涨因素,时间紧迫性,诱迫客户接受。

3、梯度条件式

(1)阶梯递进:

A 价格数量递进

例:新客户,合作第一单,USD20成交→累达1万件,USD19,保持合作→动心价格,加大合作→累达2万件,保持合作→配合度越来越高,继续合作→累达3万件,USD15,卖出新品→忠诚的客户,采购范围扩大到新品。

B 价格条款递进

例: 1X40″ HC FOB SHANGHAI

100% PRE T/T, USD15.00/PC

70% PRE T/T, 30% BEFORE DELIVERY, USD15.10/pc

50% PRE T/T, 50%BEFORE DELIVERY , USD15.20/PC

70% PRE T/T, 30% AFTER RECEIVE B/L COPY, USD15.50/PC

………………………………

(2)漏斗探底

例: 工厂:USD36→USD22→USD32→USD32

客户:USD25→USD27→USD28→USD29

双方都不再让步,僵持难下!怎么办?

解决:从数量入手

客户来访,组团来我公司考察,我方:USD32→USD31.5

客户:无加价

客户高层来方,高度重视 + 礼物, 我方:USD31.5→USD31(USD1年度数量达到后返还)客户:USD29→USD30,成义

(二)、策略让步方式

1、时效性折扣 1% one month

2、数量折扣 Quantity discount

3、年度折扣 Turnover bonus

4、库存折扣 2% for cash

5、佣金折扣 Commission

四、库存策略

工厂A在收到外商B的订金后,即刻开始生产,并如期完成交货,就在A办好出口清关手续时,收到外商B的消息,说不要货了,此时货已运出,运回势必很麻烦。

情况1:就在A为此头疼之际,收到另一外商C的询价,刚好产品相同,A即刻报价,并稍稍提高了价格,已备C还价,但言辞谦虚,表明是为库存,愿意低于原价销售给C,C欣然接受价格并订下订单。这样的结局皆大欢喜,但是不是每个人都有如此的好运,不亏反赚一笔。

情况2:运输途中势必花费一些时间,A可赶紧联系B,希望B能推荐他的同行购买此产品。B做为一销售商,肯定会认识他国内的同行,为让B能尽心帮忙,表示B退货必有苦衷,并可许诺他,如果转销成功,订金可退回,或此订单订金还在下笔订单中底扣,以后彼此还能继续合作,好言央求,在B的推荐和帮忙下,价格合理,也很有可能将此库存销售出。

当然转销的产品不能涉及到商标,且为常规性产品。

我们有时也会收到专门采购库存的邮件,不要马上删除,保留其联系方式,万一有生产好但尚未出货的库存,也可联系,尽量避免损失。

总体思路和我公司风格一致,做老客户,充分替客户考虑,虽然没有见到作者,可以从文字后面感觉到。

自己想办法,费周折提客户考虑,不损害各方利益。

最终离不开对产品的专业,对业务的专业,对市场的专业和敬业精神。

一句话结尾,现有专业精神,后有专业技术!

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从采购商角度告诉你如何做一个成功的外贸业务员

成功的外贸业务员是回复快且完整

从采购商的角度看外贸业务员,希望对大家有帮助。

采购商订单从哪里来?发到哪里去?

采购商一般从总部那里过来,或者从所在国关联公司得到采购的任务,我们还有其他的同行一般是这样,打电话给最熟悉的供应商,然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍,外贸网站再撒一遍,采购信息。

 

从中国得到offer以后,回复给公司总部。正常情况下,总部过来的采购的任务是非常多而且不一定是完整的。所以外贸人员最好能做到两点:

 

第一是非常快的回复,采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标,比如20个项目的日用品单,一般3天之内就会回复完成。之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档。所以速度是第一关键。

 

第二是完整的回复,这需要报价业务员对自己的产品非常了解,经常采购的信息是不完整的,业务员最好依靠自己的产品知识,在E-mail中对产品有完整的介绍。同时包括自己的工厂信息(名称,地址,工厂人数,技术人员,人数,主要产品,
产量,销售量,有没有外贸权),产品的其它信息,包括类似产品推荐,或者提供给采购商可能的其他选择。还有一部份是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等,这对促成最终成效非常有帮助。重要的是:在第一封E-mail中就分几个部份完整的介绍,我以前常常收到一两句话的传真或者E-mail,上面只有一个价格,在我看来,这样的回复会给我这样几个印象:

1.回复者是贸易公司或者个人,看到询盘就打听价格,加上利润以后就报价过来。

2.回复者对商务方面不是非常熟悉,继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通。

3.同这样的公司做生意,会像挤牙膏一样,时时催促工厂,非常消耗精力。

回复的内容完整,但是需要注意简洁,不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去。

 

采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办?

 

采购商和外贸业务员一样,有自己的难处。第一是需要找到qualifled供应商,之后的业务中如果出现各种问题,都会追溯到挑选供应商的环节上。所以,有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的。当然,虚假之词只能靠采购商自己考察辨别了。价格是另一个问题,采购的目标价格通常是非常的低,所以一次沟通就成交非常困难,许多订单的谈到最后就是价格问题,总部也需要时间判断。

 

 

采购执行每天面对的主要内容是总部,还有正在执行的订单,所以对于询盘阶段的供应商,没有太多时间主动打电话,邮件也是疏于回复,这是经常发生的。供应商不必泄气,在此提出的两点是供大家参考的:

1.报价实在一点,否则总部确认的继续联系的名单中就没有你。同时力求完整,参考前文所讲,无论外籍还是中方的员工都喜欢这种报价单。

2.主动联系是重要的,采购职员也是人,也很懒惰,总是希望能有热情的供应商主动联系,提供新的信息,省下自己的时间,当然,注意联系的方法和方式。

 

采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况,在此情况下,采购方会考虑其他的供应商。这也是为什么有的客户消失一年半载以后又出现的原因。保持最低限度的联系是一个外贸人员的好习惯。这个习惯的难度在于,几个月半年过去没什么效果,从这个角度来讲,你必须佩服一些外贸公司的老的业务员十来年的积累。他们的外语,产品知识,可能都不如一些大学生,但是十几年的客户积累确实是一笔巨大的财富。为什么要为了显示自己很牛?

 

效率很高,经常在收到采购任务一两天之内就会给总部传真,供应商切不可自己偷着乐。这时,P/I
主要的性质是供应商单方面的销售承诺,是否执行的选择权在采购方。采购方往往一个订单传真2份以上的不同工厂的P/I 。

 

另外一个好处是,工厂在开出P/I以后,往往会认为采购方很有诚意,或许认为成交的可能性非常大。经过几天以后,采购方还可以回过头来要求供应方对P/I
作一些修改。一般包括付款条件,免费的零配件或者些许折扣等等。在这个阶段,我个人认为比一开始就向供应商提出要求更容易达到目的。这通常也是我们惯常的做法。

 

 

该不该寄样品?

这是一个让工厂很头疼的问题,每周差不多都有人要样品,每次都寄,实在吃不消。况且大多数都石沉大海。从采购商的角度来讲,我愿意和大家分享一下这方面的感受。

 

1. 样品费

我个人建议工厂还是主动提出样品费的问题,其实采购商都是被惯坏的,越为可能成效的生意,采购商越是不会吝啬样品费。然后,实际的情况是,大多数中国工厂都生产一样的产品,你不答应,自然有别人答应免费。所以我建议花一点时间研究一下自己的产品有多大程度上的独特之处。对于基本没有自己特色的产品,竞争又非常激烈,同时又渴望订单,你只好免费寄了。采购商如果面对同样的几家工厂,产品大致一样,有的免费,有的坚持收费,我还掏钱去买样品,岂不是白痴?

 

2. 速度

不管收费还是免费,速度是关键。这样采购商能判断两个方面的事实:第一,供应商是不是真正的生产厂家,抑或是贸易公司先要来样品,然后寄过来。第二,供应商是不是正在生产这个产品,抑或是仅仅具有生产的能力。这两具事实都反映在样品邮寄的速度上面。因此我建议如果安排样品都很吃力的小型外贸公司或者个人,不要轻易的免费邮寄样品。在我们的经验看来,最终成交的供应商,往往在确定样品以后,1到2天就可以把快递号码通知我们。

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节省外贸经理降低沟通成本的实践版外贸业务员岗位职责说明

适用用人群:外贸经理,有心做事的外贸业务员,竟然上网看博客的外贸老板

根据实践经验做出的总结,有些话,写了说了没有效果,就叫片汤,场面话,官方语言。对实际工作毫无用处,我们明确标出。

其他的请认真研读,有纲要有实例。看进去就是大补汤。

1. 配合公司的所需,及时作好翻译工作 ———– 片汤请忽略

2. 熟悉产品,对产品有所掌握,并能独立分析其组成和给予准确的报价 , 熟悉产品在市场上的定位,找出报价时的不同

及时安排好打样。要按客户的要求,书面详细列出打样单。打样单上应严格明晰四大要素:货号、原料、颜色搭配和做法。打样单的格式应严格参照大货订单格式,即货号-颜色-数量应列出表格,而不能是其它的任何格式。打样单应由外贸部经理签字后,方能安排打样,外贸部经理不在时,由外贸部经理指定的人签字。如涉及XX模、五金模具是否要开,应请示外贸部经理。如打样需新购原料或辅料,应书面通知采购部购买。如采购过程中涉及最少起订量的,应马上汇报外贸部经理,由外贸部经理决定如何处理。

 

样品完成后,应仔细审核样品,寄出前,必须拍照存入电脑档案。如果是新客户,样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付,需请示经理,由经理决定。总的原则是:如果是少量样品,样品免费,运费到付。如样品数量较多,应考虑样品收费,运费到付。

 

严格把握“核价单”,精确地报出美金销售价格。一般情况下,核价单只要掌握两种就可,一种是“一般贸易核价单”,一种是“进料加工核价单”。核价单原则上是由计划部提供的。业务员在向计划部索取核价单时,应拿到Excel的电子格式,而不是纸张打印件。拿到计划部提供的核价单后,业务员应逐字逐行进行审核,检查是否有任何可能的差错。特别要有能力看出明显的错误,如发现一个XX皮康纸的金额为5元,一个XX里布的用量为1米,应立即通知计划部,要求计划部立即改正错误。

 

当遇到计划部未能及时提供核价单,客户又要马上提供报价时,业务员应立即动手,收集相应的核价单数据,自己制作出准确的核价单。

 

业务员一定要看清楚核价单中利润和销售利润率的计算方法的公式是否正确。

 

利润=美金卖价X汇率X0.96-成本

 

销售利润率=利润÷(美金卖价X汇率)X100%

 

美金卖价确定后,原则上必须经外贸部经理审核后,方能对外报价。个别客户提出佣金要求的,业务员必须把事情的来龙去脉向外贸部经理汇报清楚,由经理决定如何操作。

 

4. 能独立开发客户,对外贸流程了解,对产品的规格、质量等都能给客户及时的答复,能有随机应变的能力,处理好客户的疑问,并努力下单

积极主动与客户保持联系,促使客户及早下订单。样品寄给客户之后,应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品,确认客户样品收到后,应立即发信给客户,非常客气地询问客户对样品的评价,询问客户是否有下订单的可能。

 

6. 生产过程应跟踪、验货,做到质量保证

把客户的包装要求完整、全面、清晰、及时地告诉包装计算人员,以保证包装物品的及时到位。

提早与生产部经理沟通,预先安排好大货的出货计划。出货计划确认后,先与客户确认,客户确认后,立即准备好所有出货资料,交给单证部,以便让单证部在第一时间订好舱位或航班。所有拖箱时间或送货日期确认后,应立即发出书面“出货通知”。“出货通知”的发放范围应明确书写清楚。

7. 能够独立制作整套单据和相关的检验证明等,并独立联系货代,将货物安全送入仓库

8. 及时通知客户和货代有关货物装运的情况

业务员应始终牢固树立“订单就是命令”的企业理念。客户下订单后,业务员应在第一时间整理出中文订单,并立即下发到有关部门。客户下订单后,业务员应立即放下手头其它并非万分要紧的事情,全身心投入到对客户订单的分析,围绕“货号-原料-颜色搭配-做法”四个要素,与打样时的最后确认样核对(必要时要再次与打样间沟通),如有客户交待不清的,应立即发电子邮件与客户书面确认。客户确认后,立即打印出中文订单并下发。从收到客户原始订单到中文订单下发,整个过程的时间,能半小时解决的,坚决不能用1小时解决,能1小时解决的,坚决不能用2小时解决,以此类推。整个过程,最长不能超过48个小时。如果期间业务员正好轮到休息,则无条件调休。如客户原始订单有交待不清,业务员发电子邮件后,客户在上班时间的4个小时内没有回复的,此时业务员应立即做两件事:第一,打电话给客户,催促客户尽快书面回复;第二,口头汇报外贸部经理,讲明情况,如外贸部经理提出新的建议的,立即按经理的要求去做。

中文订单的发文放范围应在订单的最上面显示清楚。显示发放范围的标准格式是“发:沈阿瑟(1)、张三(6)、李四(3)、王五(6)、钱六(5)、赵七(1)、李八(1),共23份。”

中文订单中应绝对杜绝模糊语言,如“与上次一样”、“与去年一样”、“有关部门”等等。

在中文订单的右下角,业务员应手工亲笔签下自己的姓名,而不能在电脑中打印出自己的姓名。手工亲笔签名,表明业务员已对订单的内容已经彻底审核,已经没有任何丝毫的差错,也表明业务员已对此订单已经完全承担全部的责任。

 

当然,订单最终确认的另一个重要的指标是客户30%定金到账,或信用证到手。如定金或信用证未到位,可下发订单,让计划部先计算用料,但要书面通知采购部:“所有物料采购等通知”。

9. 妥善保管客户的资料和样品,有条理的归档

业务员在验货时,同时应对订单的所有货号进行现场拍照(注意要颜色交差,颜色也要拍齐),并存入电脑档案。各种单据全部搞整齐。

—— 这些是片汤,请略过 ——–

10. 退税核销要及时,将所需全套资料送给财务办理

11. 提交季度业务汇总和年度总结

12. 注意提升自身产品知识、英语和业务能力

13. 在国外的重要节假日里,需发送电子贺卡以示问候,及时向客户提供我司最新产品信息和产品目录

15. 根据市场的变化,适时地开发新产品

—— 这些是片汤,请略过 ——–

 

14. 处理好与各部门的关系,并及时地向他们请教有关产品的最新信息和动态

请参考这个:领导力课程:让否定你的人最后都肯定你

与计划部、采购部和生产部经理全程保持沟通,了解订单的算料、物料采购、生产安排、实际生产动态和包装物品到位程度的最新情况。如外贸部经理或分部经理询问有关这些情况,业务员必须能对答如流,绝对要避免“我不知道”、“我还不清楚”、“大概……”这样的言语。

会同业务员助理和生产部品质检验人员,随时检查成品质量情况,作好详细的书面验货记录。如果发现成品有质量问题,应立即汇报外贸部经理,并立即通知生产部经理,以便在第一时间采取措施。反映质量问题时,应随机抽样,列出数据,显示质量问题的百分比,养成用数据说话的良好习惯。既不能以偏概全、小题大做,更不能视而不见、无所作为。

 

关于报价,请参考下列文章:

如何用报价吸引买家?

外贸如何报价-学会不用找老板和经理了

外贸报价一些策略方法和例子

外贸报价技巧-精准报价

 外贸业务员每日必做的事 

其实,从根本上说,你需要一套外贸软件:
Vtiger 或者 SurgaCRM 等等测试结果吧。

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外贸实战报价技巧

 

客户询价,我怎么回?

闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉?

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户 询盘 的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。

初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣,甚至不出现price字样亦可。

重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。

1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别—-有时甚至会有高达10%的折扣。”云云–当然这都是虚的。

3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

又及:所谓的明确意向,不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。

比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”。

等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。

如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。

所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据—订量不够嘛当然要贵一点点啦。

“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。

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外贸报价技巧-讨价还价

本来,是在(外贸报价技巧)一个帖子要发掉的,但是字数超限了,只好割开来发。
既然这样,我们就来就讨价还价专门做个分析。这也是很多朋友都很关心的问题!

讨价还价,作为卖家,你得有个基本原则:
不要轻易完全满足客户的折扣要求。要让客户感觉你每一点价格让步都是件很痛苦的事。
下面,简单列举一些情形下的议价应对方案:

1)价格太高或者要一定的折扣

A)Hi, Tom, considering the baby car, your price is 40% higher than others, can you give us a big discount?

B)We are ready to place order if you can make 8% discount for us.
首先,要表明Our products are different from others.简单而针对性的谈谈自己产品或者服务等方面的独特优势。然后

第一步,我的权限2%,另外可以接受20%定金,希望你能接受和理解! 看客人怎么反应?

第二步,我尽力帮你到经理那去申请,最后经理答应3%,但是定金要40%。 看客人怎么反应?

第三步,要不,您愿意直接跟我经理沟通吗?他联系方是******* 或者我们经理说了最大的让步4%,你真厉害,据我所知,这个是我们公司目前为止做出的最大折扣,但是您定单数量需要增加到200pcs/item.
其实这个过程真的需要灵活应对,其实没有一个固定方式,您的一切都要感觉具体情况来定,在此,只是一个特定场合的例子。

下面是我与一个意大利客商的交流过程,发在这里供大家参考:

John: Mike, look, your price is interesting…

Mike: Hi,John, you are right, we always supply high quality & best offer.

John: Well, but i need change the handle to brass…

Mike:It is no problem, but pric some different.

John: How much differences?

Mike: Let me check, just hold on for minutes… USD5 higher, MOQ 120 pcs.

John:Come on, Mike, are you joking? For other suppliers, for this modification, only USD3 added.

Mike: John, you know we never offer price unreasonable,look,for our quality, normally USD66 you get, but we offer you only USD61, so you may check,totally you save USD69-USD66=USD3 per pcs. What’s more…

John: Come on, Mike,I also wanna support you to expand your market, but need the best price…you know the bad situation since 2008…

Mike: Dear John,the price is already very very competitive in Italy. And we use brass for Pb free, and we supply you ROHS, and Reach report…while Others can not supply. And if you like, we can send you sample for valuation first, you may compare our products with others.

John: that is perfect, if you can supply Rohs and Reach. Sounds good to get sample first, but we have no time, i need the goods in two month,anyway, could you accept USD3 added? Consider it, pls. And this is only a trail order.

Mike: John, you know, for myself, I really want to help you with the price, but…Anyway, Hold on, pls, let me call my boss for a confirmation…Hi, John, are you here?

John: Yes, yes, any news?

Mike: My boss could agree the price, but MOQ must be 300pcs.

John: WOW, Mike, your boss is big boss,he wants be bigger one night again (:. I can not order 300pcs this time.

Mike: Ah ah! But the price is really low, the quantity need to be increased some way, please. I help you to get the price, now it is your turn to help get bigger quantity,my friend, come on…

John: Ok,we can accept at most 200pcs this time, for future, 300pcs no prblem, even more.

Mike: John,if price 65, quantity 200, the advance payment should be 50%, or you know, It is toooooo hard to pass my boss…

John: you are Crazy, Mike, we always pay 30% advance payment.

Mike: I am not crazy,John,listen, you win the price, you win the MOQ, but for advance payment, kindly let me win, ok? As you know, the exchange rate is too bad for us, since USD lose value day by day here. Just help us lose less from this, please!

John: hmmm, ok, we accept.

Mike: Thank U,John,Let’s Cheers!

John: Cheers!

Mike: Let me reconfirm: 200 pcs baby car, with brass handle at USD65, shipped befor Aug 25th, right?

John: totally correct.

Mike: Just a minute, the PI will be prepared for you, please confirm by return today! So that the mass production could be arranged at once.

John: Sure,I’ll confirm soon.

Mike: Come on, John,Not “Soon”, but today must be finished. As you know, it is a hot season now,and August, we have holidays too. Most important, you could not delay your shipment. And together the contatiner, we will also send some cartoon card of Bear for your promotion!

John: Bear cartoon card, it is free?

Mike: Sure, obviously it’s free. And check the PI, please, you’v got in your email box.

John: Free Bear Card? That’s perfect, thank you, Mike, I appreciate for your kind help.

Mike:Hi, you will have more surprises in our future cooperation, my friend, but now, confirm the PI by return and arrange the advance payment at least next monday.

John: Ok, no problem. Confirm,pls, latest shipment Aug 25th.

Mike: Well noticed,the goods will be shipped on Aug20th-25th, we will try to make it happen on Aug 20th. Do not worry,
and don’t hesitate, sign it the PIright now pls.

John: Of course,I will… Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!

Mike: Count on me, pls.

John: Thank U.

Mike: U R wlcom. Bye for now.

John:Nice to talk with U, bye.

大家从上面的对话中,仔细体味吧,通篇对话,几乎没有生词吧?讨价过程有点艰难吧?

其实,女生应该对议价更有体会,比如你们你买衣服,你看衣服本来是80的,老板可能跟你要280,你还价180的话,他肯定还说不行,

要亏了,要亏了,你要诚心要的话230,呵呵。说半天,老板最后可能装做很痛苦的最后答应跟你200成交。

有时候老外跟你说 you price is 50% higher than others, 这个时候只有两种情况:

A:老外不了解中国行情,怕你杀他,所以故意这样说,甚至对比的产品可能不一样,别人给个图片一样,但实质上鬼知道质量跟你产品是否在一个档次的。

B:这个老外是个老油条,生意精,中国通。你看,那衣服老板要280的话,你直接砍价50%,140的话,最后说来说去,搞半天成交的话,可能价格就是180成交,你可能少付至少20块。明白了吗?

再来看下面情形的寻价:

2)We are interested in your products and pls send us your catalog with price list!
其实有很多这样的客人,有一部分纯粹是吃饱了饭撑的。另一部分是杂货商,他们平时采购的东西很多很杂,没有时间一类一类去询价,通常会漫天要报价单,然后再考虑并选择供应商,这一类通常都是小客人,甚至一些很小很小的零售商。
我个人认为,对这样的寻盘,回还是要回的,怎么说也是个机会。回复了不一定有效果,不回就肯定没戏!虽然说写邮件要掌握技巧,但是勤奋还是需要的,在你保证一定数量的回复后,根据概率原则,总会有鱼进你的网里的,无非根据个人能力和运气,数量多少罢了。
我觉得遇到这类邮件,不要一次把全部的price list发出去,当然,catalogue可以发,而且越多越好,你做样本不就为了给客人看么,越多客人看,你自然机会越大。电子样本尽量用pdf格式,控制在1M以内,客人比较容易打开。至于价格嘛,可以挑几款你们卖得最好的产品先试着报个虚价,然后告诉客人,如果有兴趣或者需要其它产品的报价,你会接着给他报,然后就等人回音了.

3)识破客户的投石问路。
报价与还价,就是个斗智斗勇的过程。和商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形:一个初次合作客商,你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。而你们刚推出的很手好评的新款,他却不问,这其中的内情,多半是客户在投石问路,在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”空间。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去。其实,老业务员都知道,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品,老款式是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能。上当了反而被客户“套住”,知道你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在以后的询盘中狠狠杀价。所以一定要注意防范老外的投石问路。

好了,关于价格的问题,就谈这么多了,很累了哦,手都打麻木了,头都晕了,唯一希望的是对大家有所帮助,有不同想法的和建议的,欢迎朋友们多指正交流,让我们共同进步。

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外贸报价技巧-精准报价

前面谈了,开发客户等相关技巧,今天就把一些报价方面的小技巧和要点,来做个整理,供大家参考。

首先,我希望大家能好好想一下,如下几个问题:
1)为什么报价?
2)什么是精准报价?
3)如何做到精准报价?
4)什么实盘价与虚盘价?
5)怎么样讨价还价?

现在,我们先来分析第一个问题:

为什么报价?
A)是为了回复客人寻盘? B)是为了告知我们价格水平? C)是为了价格战?

其实报价根本目的和本质是:
通过价格体现价值,激起客户与我们合作的兴趣! 在这里,我们要相信一点: 有价值的买家或者客户永远不会只选择最低价格。
为此我们需要做出精准报价!
那么, 什么是精准报价? 在我看来,精准报价应当包含以下要素:
1)本质上:报价要体现价值
2)目标上:报价要符合市场及客户心理价位
3)感官上:报价单要美观,图文并茂,字体舒适大小适中等

从本质上来,报价如何体现价值?

1)产品质量:材料达到什么标准?环保,节能?
2)保质期:2年,3年,5年,怎么处理?
3)认证:产品有CE,RoHS,UL,等相关认证?检测机构是否国际权威?
4)售后服务:产品使用,运输过程正,出现任何问题,如何解决?谁承担责任和相关费用?
5)特殊包装:产品包装有什么特色?包装材料有什么品质?
6)客户LOGO:是否接受客户的商标?什么条件?
7)交货期:有多长?10天,20天,还是天?
8)产品的延续性?更新换代时效?
9)付款条件,交易方式等?
10)销售人员的专业度?能否给客人提供真正优质的服务?这个客人同过两次电子邮件交流就能体会到的。
。。。。。。

客人,通过这样的报价,就很容易找到,最好的性价比,真正的买到物美价廉的产品。

中间一个,显然,性价比,是最大多数客户要寻找的供应商!
通过,这些细节,价格已经完全体现了所有的服务在内的所有价值。买家已经很明白你卖的是什么,能才你这里买到的是什么!

下面就来谈第二个问题:
什么是符合市场及客户心理价位的报价?
要弄明白,这个问题,必须从以下几个方面入手,了解情况:

A)市场一般零售价是多少?
B)我们同质量层次的价格是多少?
C)质量层次比我们低很多的价格是多少?
D)质量层次比我们高很多的价格是多少?
E)客户是什么类型的?是批发商?中间贸易商?还是零售商?客户更看重的是品质、价格、包装还是售后服务?

了解了这些,情况,您所报出的价格,才合理,才符合市场,更能体现您的诚意。
学过市场营销的人都知道,产品各个环节的定价都有规律的.

(这里的价格与毛利比例只是个假设数据) 通过这个过程,我们发现,最后产品的零售价格是200块,那如果我们豆浆机厂了解了上面A-E这些因素,那么给客户报个合理的符合市场的和客户心理的价格就是个很明了的事情了。假如客户是批发商业,你报115-120,那就比较合理了,如果你报130,这个客户还会跟你做生意吗?心情好,跟你说说,你太高了,心情不好的时候,理都懒得理你了!相反,如果您知道对方是个零售商,显然他的定单量不会太大,那么你给他价格130,他肯定开心死了,你看以前他要从分销商那154才能进到货,现在130就能进到了,便宜20多呢!

通过这个环节,您也可以注意点,如果发现对方零售市场的价格普遍为180,那么你就要考虑重点降低成本,给客户更优惠的价格了,否则客户利润没有保障,他也是不会跟你 合作的。
需要说明的是,各个行业不同,行业内的环节渠道与利润水平不同,所以做销售的,一定要熟悉本行业的状况,这个相当重要。

第三个关于报价单要美观的问题,
就不多说了,这个主要是因为现在竞争太激烈,在其他条件相当的情况下,你还是可以以貌取胜的,

这个没有标准,完全可以根据自己产品特别和自己公司状况以及掌握的素材,自己使用软件的能力来充分发挥了。

做到了上面这三个方面,报价是不是很精美,是不是很准确了?

关于实盘或虚盘,相信大家在教课书中已经了解了,再此根据个人体会,做个简单介绍:

实盘价就是依据这个报价就可以核算出采购成本作出采购预算甚至决定的报价,应当至少包含以下信息:

A)PRICE TERM:FOB, CIF ,CNF?
B)PAYMENT TERM:T/T,L/C 60 DAYS ?
D) VALID DATE/ EXPIRY TIME?
E) PACKING DETAILS? QUALITY ?SPECIFICATION?CERTIFICATES?
F) SHIPPING OR CARTON MARKS?
G)MOQ(minimum order quantity)?
H)Any special documents? Like Inv approved by CCPIT or embassy?

那么什么时候报实盘价呢????

个人认为,以下情形可以考虑:

1)客户对具体某个产品的详细寻盘!

比如:pls quote the best FOB price for your model number FD20101C, quantity 200 pcs and 500 pcs!

2) 充分了解了客户的状况.

比如他有10连锁店,这个时候我们需要考虑他可能很忙,没有时间多折腾,所以直接报实价,节约他的时间和采购成本。

3)老客户,没有必要来虚的了。

需要说明的是:回复新客人的询价的时候,可以插入报价单或者图片。但是即使收到客人询价,第一次报价,如果不是客人指定,尽量避免用excel或word附件,避免:很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单,因为这两种格式附件往往耗费电脑大量系统资源,导致电脑变慢或者死卡机现象;其次防止:客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果要很多款产品,没有办法,只好发附件的话,也建议尽量用PDF格式文档。

什么是虚盘价?
简单的说,虚价就是一个无法依据报价进行预算的采购成本的报价。此类报价其实根本没有实际的参考意义。缺少大部分或者一小部分甚至一个非常重要的信息。

这类价格主要特点是:通常都要么比较低,要么老高。

什么时候报虚盘价?
个人认为,如下情景时候,可以考虑如此:
1)比较笼统的寻盘

比如:please send me your price list for all of your products!

2)对价格比较敏感的国家、地区或客户:比如,印度,非洲甚至东南亚的一些客户

3)要求低价的寻盘 :比如:we are looking for the cheapest bedclothes, please send us your price!

4) 价格战,知道这个客户比较在意价格,很多小规模供应商都在报价。

5)吸引眼球,引诱客户上钩来询问,再单对单报价。

6)预防套价的假寻盘。

事实上,现在在ALIBABA等B2B电子商务平台上,大多数寻盘,估计也就只能这样的方式去应对了。价格如果完全体现自己的价值的时候,实在的报出去,由于存在大量的不正当价格竞争,客人可能一下就消失了,只好弄很低价的虚盘,先把客人吸引过来,交涉,沟通,寻找机会。