本文写了很久了,可是似乎总是有成百上千的人在问Google如何找客户?Google怎么用?甚至还在怀疑Google能不能用。自己很是失落。有人问我为什么写出来,我只是不想让我们的外贸业务员在利用Google帝国庞大的资源面前茫然无措。只有让大家转变外贸销售的观念,才能引导外贸企业转变发展战略,走品牌路线,回归到质量和信誉的商业基本原则上来。这样外贸企业才不会一味的自相残杀,而让老外渔翁得利。不用学别人,看看台湾是怎么做生意的就知道了。同样的是同行,是工厂,为什么大家不会恶性竞争,因为公司都有自己的差异性。这才是大陆企业的终极归宿。

我知道最热的帖子都是关于客户联系方式的,GoogleXXX大全的,GoogleXXX秘笈的。我懒得写,因为泛而不精没什么用,我本身也不太喜欢收集这些东西,然后拿出来炫耀赚点击率。我也只会三斧子半,简单实用,不用费脑子,也相信大家学的快学的会。

在上篇《君子不器》里,我谈了搜索的总体原则,这里主要提一下搜索的具体思路。这里谈的的搜索不仅是狭义的指外贸搜索客户,是广义的搜索。无论你想搜索什么,都适用。明白了这些原则,你再用任何搜索引擎都能以不变应万变。当然,都是外贸人,必须以外贸业务为参照。

外贸人的搜索思路应该结合自己的营销理念和特长。关键词只是让你找到客户的着眼点,而非全部。而且大家要明确一点:是思路决定了关键词,而非关键词决定了思路。好的思路总会带来满意的结果,关键词有时则不会。大家有空多看看《营销学》,学会从营销的角度,而不是销售的角度去思考问题,你就发现“豁然开朗”。一切工具将为你所用。大家的茫然,99%都是由于大家只是想着如何去卖东西,而不是像一个指挥官一样思考销售的策略。卖的最早的不一定就是卖的最多的,卖的最多的不一定就是最赚钱的。

废话少说,我将自己总结的思路概况成六个字“试”、“谋”、“定”、“理”、“省”。这是最基础的,入门而已。但是希望能激发大家的灵感。当然,如果如果大家了解商务策划和品牌营销的话,相信定有更高明的手段。

一.试。

What?外贸人如果对行业不了解,对产品不了解,对公司不了解,仅仅想卖东西,那么他肯定是搜索不到什么有价值的信息的,搜索到了也会视而不见。准备开发客户之前,你要准备一两个月时间去熟悉产品和公司和行业,练就一双“识货”的眼睛。没有那个公司网站上标着“我是买家的”。相信绝多数外贸业务员都没有接受系统的产品知识和销售知识以及公司营销理念的培训,都是赶鸭子上架,老板恨不得马上就有单。不管怎么样,你自己要多用心,去“分析”你的产品针对的对象,去发现和总结规律。

最核心关键词是什么?是产品名。产品英文名总是知道的。可是产品往往有很多种描述。如我们的车载硬盘录像机,有moible DVR,MDVR,vehicle DVR,mobile digital video recorder,vehicle tracking system,vehicle cctv,等等。你知道那个是最好的吗?你不知道,你在B2B里怎么描述你们产品呢?你公司网站怎么宣传呢?如果不确定,先去找行业前10强,至少你们老板应该知道中文名,问一下,有名气的。看看人家产品是怎么描述的,有什么共同的地方。那就是你的第一个“关键词”。不要管点击率,排名。(点击率是终端消费者点的,不是专业买家点的,尤其你卖的是成品时。原材料和半成品例外)。新公司新手一定要Copy行业龙头的,除了产品不能Copy,山寨另外算,其它的网站、说明书统统Copy.基本错不了。人家就叫Black Box,我们也跟着叫。Why?因为人家已经占据了市场,专业买家都知道,也认同这种说法了。即便Mobile DVR是点击率最高的,你也应该向第一名靠拢。前人栽树,我们来“蹭凉”。有经验的老外贸都会多个心眼儿,每个关键词都试一下。产品描述当然挑最吸引专业买家的,但是点击率高的词汇也应该尽量充实到产品描述和公司网站里去,旱涝保丰收。实践/时间是检验真理的标准.对新手来讲,没有比Copy更万无一失而且成本低廉快捷的了。但过了几个月,见得多了,当然要调整这些。Black box就改成Mobile DVR。效果不好再改过来。慢慢的你发现老外都喜欢怎么叫了,你就再去调整,适应老外的叫法。最好的关键词只有一种,就是产品。但最好的关键词却是不断变化的。不要追求最好的关键词,应该追求“管用”的关键词。边试边总结边调整。

二.谋。

How?试是帮你认知行业,认识产品,认识海外市场。谋则彰显一个人的智慧。还是那句话:你搜索到多少邮箱没有意义,搜索到专业买家的邮箱才有意义,以一当百。外贸业务员的任务不是收集邮箱地址发垃圾邮件,而是“有组织有预谋的”去吸引专业买家关注你。不少外贸人都在这里转圈圈,白忙了一年也没什么单。在了解公司和产品的基础上,去争取老板和其他同事的支持,有策略的去编写邮件,制造宣传文字和视频资料,对网站进行改版,财务和生产和品检等等进行调整,想方设法突出公司的独特亮点,然后才是去寻找潜在客户。要反思一下,没有任何优势,客户凭什么一定要费劲回复你的邮件?即便需要类似产品也不会选你们。找客户之前还要认真思考:哪些公司可能会给你下单?要反复问自己这个问题。这个问题决定了你搜索的方向,方向错了,你就是在浪费时间。我们不是要搜索结果,是要订单。康帕斯的使用指南里特别提到了这一点,“不要以为卖相同产品的就会买你的产品,也可能是竞争对手”。这一条很警醒。当然,中国人有个全世界其他国家没有的优势。谁叫我们是“世界工厂”呢?这条对绝大多数中国企业不适用,只有参考价值。除了尖端产品,中低端产品和原材料基本都是我们生产的,唯一的区别就是买的是国内其他家的产品。虽然有日系,韩系还有台湾产品竞争,不过我们价格还是有优势的。如果你们产品质量非常好,可以尝试直接和经销日美韩产品的公司联系,专攻欧美市场。如果质量很一般,只有价格有优势,还是中东还南美洲成交率高些。往细里讲:每家公司都是有差异的,牢记这句话。认真分析每个回复你的公司,是收集资料还是有项目还是准备换供应商?你有针对性的回复,展示你们的产品,PK是免不了的,至少也等一胜一负吧。这个在环球资源的在线培训里专门讲过。

三.定。

Where?确定了你的潜在买家之后,你就可以开始搜索了。但是去哪里搜索呢?买家最集中的无非三个地方。1.Yellowpage,2.B2B,3.Association.有趣的是你不知道那些Yellowpages/B2B/Association能找到比较全的潜在买家资料。那怎么办呢?只有一个办法——试。输入产品关键词,如”mobile DVR“,用排除法,一个一个的打开看,分析。把确认为同行的放到一个网页收藏夹里,潜在买家的放到一个里面,发现B2B/Yellowpages放到另一个文件夹里。这样搜完一遍。你就不会有什么疑惑了。福步里很多人问那个B2B好,那个不好,争来争去。适合你的就是好的,不适合你的就是不好的。人家价格最低,做Alibaba照样成柜的走。人家质量好,环球资源也是整船的出,你产品比较新,做哪家都可以,也都比较冷清。最好的B2B就是输入你们产品关键词,发现一大堆国外同行在卖的,就是好的,因为他们不生产,是进口。明白了没?在这种网站上注册,发帖是最值的了。

四.搜。

How?搜索其实很简单。只是经验问题。当你搜索次数累积到上万次时,用心的你会总结出网页的一些规律。你能看到满满一页搜索结果时,一眼就能判断这个网站后面是个大公司,这个网站是贸易商,这个是生产商,这个是B2B,这个搜索引擎。也能判断,这个电话怎么搜,这个邮箱怎么搜,这个网站怎么找。学点网络和网页知识是必要的。不然你不会明白为什么。这里谈一下循环搜索。理论上讲,你找到一个专业买家,只有循环搜索六次,就可以搜到全部(Everyone)同行。有兴趣的可以看一下本人在网易博客里的《搜索的六度空间理论》。找到一个专业买家就足够了,至少对我是这样。然后我在重新输入这个买家的资料做关键词,网站,公司名,邮箱,电话,甚至描述和产品参数,都能让我找很多其他买家资料,包括B2B和黄页,甚至密密麻麻的所谓买家大全的资料。当然,我不是卖资料的,事实也证明,那些密密麻麻的邮箱失效的多,有用的少。我一般很少理睬了,即便找到,也只看公司网站。

五.理。

梳理的不仅仅是资料,还包括思路。这点在以上四点都有体现了。理是一种过程,不是一个结果。随时整理。

六.省。

反省是种态度,也是最重要的做人做事的方法。要举一反三,不能老指望别人一点点的告诉你所有细节。多试,多分析,多学习,多思考,才能提高。我们以后会发现搜索的每个阶段要求都是不同的,初学者必须从模仿开始,勤奋搜索。只有具备一定经验的人,才可以讲技巧,再高一点的讲技术,再高的讲策略,最高的讲哲学。任何行业领域都是一样的。

(作者:一介书生(ardentlover))

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