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Google搜索经验谈(上)–君子不器

Google是目前世界上最精确的搜索引擎,其他搜索与之相比,就像印度的导弹对美国的导弹,印度说打北京,结果东京盗了霉,美国的导弹不声不响,决胜千里之外。google的理念其实也是美国的理念:精确打击,用最少的力量去做最重要的事。正确理解“关键词”的含义是熟练运用Google的前提。关键词就是三维坐标,经度+维度+高度,精确定位,然后“点穴”。

现在大家过分关注Google搜索技巧,却忽视了Google真正的优势和意义。如果用Google去漫天撒网式搜索所谓的客户,那其实就是在舍本求末了。Google只是一种“术”,技术,工具。一个剑客能不能横扫天下,并不是看他手里是什么宝剑,而是看他自己的武功修为和运用武器的能力。没有这种能力,再好的武器也没用。我是深有体会。论搜索,我当仁不让,论业绩,我甘居人后。挺失败的。

什么关键词?关键词有什么用?

关于这个老土的问题,想必大家都觉得很简单。我用了这么久,其实也没觉得自己搞懂了。关键词,就是突破点,对手的软肋。这两天没心情工作,正好有时间总结一下心得。不造什么概念和理论了,破繁入简。我认为一个外贸业务员不论你是新手还是老手,做业务不能太依赖搜索,依赖网络。其实搜索很简单,不需要了解那么多技巧,理论,概念。你只要知道你要找什么就可以了。谈搜索离不开关键词,什么是关键词,能找到你想要的东西的都是关键词。区别在于别人找的快些,你可能就慢些。只要你细心,努力,用排除法也可以找到答案的。

搜索是种好习惯。你了解行业也好,学习产品知识也好,寻找客户也好,搜索其他东西也好,搜索带给我们的就是一个个快捷方式。他可以帮我们省去很多麻烦。点几下鼠标就知道了。但是你可以看一下,有几个优秀的业务员懂搜索,很少。我不能说搜索没意义,不是,我只是让大家明白,你的业务量取决于很多因素:产品特色+价格优势+质量+服务+交货期+MOQ+谈判能力+产品知识+运气。你搜索到的客户联系人再多也没有意义,如果你们什么优势都没有。

搜索最重要的是思路,不是技巧。

我越来越感觉Google没什么技巧了。他也日益只能化,我们所说的技巧,充其量算是常识。我也没看到有多少人真正掌握了什么技巧。当然猫教老虎,上树的本领是不会教的,尤其是同事和同行之间。所以大家不要迷信什么“万能技巧”,类似大力丸一样的东西。

在搜索以前,大家应该养成一种习惯。任何一个关键词都是狭隘的,有局限的。你要随时注意你的搜索结果,不能满足于看到有多少结果,而是看里面那些是有价值的,是专业买家,有下单的可能的。搜索客户的核心就是搜索专业买家,只有专业买家才能给你带来持久和可观的订单。不要老是想着学什么绝招,可以一下子找到几百万买家信息,然后用群发软件,点击一下,几百万广告信就发出去了。试想外贸要是这样容易,老板一个人就够了,让你来干啥呢?难道那些老外贸都不晓得?

为什么我说君子不器,就是说你不能那么死板的找客户。你不是机器,怎么可以这样开发客户呢?大家还是回到原点,就像和一个人交朋友的角度出发。以前我一个月发2万封广告信,效果不佳。这次我四个月才发了1000封,就四十多客户了,大客户有五六个。为什么呢?因为我没有用什么技巧。老老实实的输入产品关键词,然后挨着个的看人家网站,判断是不是专业买家,会不会需要我们产品。然后不断的修改自己的开发信,尽量突出公司的独特优势,没有也要编一个。然后人家才会给你机会,看你的产品,价格,参数,样品和服务。我就老老实实的给人家解答问题。人家列了三页纸的问题,我也一样逐条的回复,然后在信里简要的介绍一下我的回复情况,说那些可以做,那些要花时间去做(就是不能做)。在不能面对面交流的时候,你的一言一语,回复的时间和速度和质量都决定了你能获得客户的样品单。没有样品单,很难有大单。老外也不是傻子。能否成交还要看你们公司的实力。这个你是无能为力的。

其实搜索开发客户很难的。很多人认为搜索=邮件营销。其实是两码事。你们公司的实力和产品特色决定了你的业务开拓方式,也就是搜索的内容和关键词。并不是你想搜索什么都可以的。行业巨头的业务员和外贸公司和工厂外贸员和SOHO和新公司的外贸业务员搜索方式和效果绝对是不一样的。不知道大家认真考虑过没有。大家其实PK的是自己的特色和优势。如果你不能发现你的产品优点和特色,想把搜索结果变成订单是不现实的。而如果你找到的客户太强悍,远远超出了你们公司的实力,你也不会得到什么。正如我们公司,3000台的订单只能看着她丢掉。做不了。门当户对是有道理的。

搜索的效果不如付费的B2B。大家也不要过分的看重什么流量、排名和评分。要知道你不是零售商,你不需要每个人都点击你的网页,你只需要专业的卖家能找到你就够了。阿里巴巴再烂也比你一个新公司什么都没有光靠业务员打电话,发邮件强。至少有很多买家不是终端用户给你询盘。

我以前一直喜欢去搜索什么CEO,采购经理,总经理之类的联系方式。现在发现,没必要。在海外Sales邮箱其实可以被老板看到的,关键是你要想尽办法有一句话”点亮”你的邮件和产品。如果他们是销售这个产品的,而且应该不是自己生产的话,你都是有机会的。而且很多老外特别反感别人找到他的私人邮箱,发送广告信,除非是中东和印度和伊朗的客户。公对公,私对私。除非他们很喜欢你们的产品。我们很多业务员似乎毫不介意这些,广撒网,多捞鱼。我是觉得那样太累了,也很难赢得客户的好感。

我们的产品是车载硬盘录像机,英文是Mobile DVR,其实这个领域比较冷,整个海外市场容量不大,也不火。如果你搜索一下会发现,没有多少家在做这东西。我们产品也不多,只有三款。公司今年8月份才开始做外贸也就是我来了之后,其它的英文软件和宣传资料都需要不断完善。试想这种情况下你该怎么做呢?市场容量小,决定了你的专业买家也多不了。整个美国也没有多少家。基本上有名的都知道。非专业的买家最多买个样品摆摆,等他们有单了再给你下,都是没谱的多,有准儿的少。公司软硬件都缺乏竞争力,找大客户专业买家需要和其他大公司PK。优势在哪里呢?我找到了唯一的优点:质量稳定。为了证明我们有实力的,我举了一个例子,整个中国的机车装的都是我们的机器。(这是事实,只是措辞与实际的量略有出入)因此吸引了很多客户。我同学更牛,西门子,通用电气都能招来,他们为什么没有买行业老大的机器而是他们的(第三名)。所以我说:开发客户最难的是找到你们最大的独特优势,有就不用那么辛苦的去找什么技巧。

如果是行业特别火,而同质化又非常严重的电子行业,要想杀出来的确不容易。产品本身没有可圈可点的的地方,那么没有优势就应该创造优势。比如某某国际巨头和你聊了几句,就可以说XXX对本公司产品情有独钟。免费送给人家一个样品,就可以说XXX也采购我们产品。只要质量过硬,不怕以后曝光。如果人家在展会上贬你们的产品两句,一定要合影留念,某公司CTO亲临我展台参观,并提出宝贵意见。我们就这样创造卖点,吸引中小卖家来看产品。只要产品质量好,价格公道,吆喝两声,效果还是立竿见影的。

很多工厂不如贸易商,总是带着不少偏见。在公司形象,包装,产品宣传和营销推广上过于保守。基本没什么创新,甚至连基本的一些设施都缺。作为业务员,应该用自己的努力去完善这些,至少在外贸上,在电子商务营销上,你可以做很多事。不能只是等着别人给你现成的。我看到很多同事,做报价单都是直接从价格表里Copy的。虽说老外不一定就介意,但是你也不会给老外留下什么好的印象。如果你能花上一两天功夫去专门设计一个统一漂亮的格式,然后做成各种单证和签名。给客户的感觉就会很专业。人总是相信自己的判断而不是你告诉他的什么话。越是他自己体会到的,越相信。所以做外贸一定要投入,奋发有为不是给老板看的,你的心态和情绪会体现到你的邮件和电话里,被客户感知。一定要谨慎的传达这种感觉。要专业,可信赖,真诚,有决策权。

君子不器。就是充分发挥自己的主观能动性。不要被任何限制吓到。Change it.

(作者:一介书生(ardentlover))

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