Google是目前世界上最精确的搜索引擎,其他搜索与之相比,就像印度的导弹对美国的导弹,印度说打北京,结果东京盗了霉,美国的导弹不声不响,决胜千里之外。google的理念其实也是美国的理念:精确打击,用最少的力量去做最重要的事。正确理解“关键词”的含义是熟练运用Google的前提。关键词就是三维坐标,经度+维度+高度,精确定位,然后“点穴”。

现在大家过分关注Google搜索技巧,却忽视了Google真正的优势和意义。如果用Google去漫天撒网式搜索所谓的客户,那其实就是在舍本求末了。Google只是一种“术”,技术,工具。一个剑客能不能横扫天下,并不是看他手里是什么宝剑,而是看他自己的武功修为和运用武器的能力。没有这种能力,再好的武器也没用。我是深有体会。论搜索,我当仁不让,论业绩,我甘居人后。挺失败的。

什么关键词?关键词有什么用?

关于这个老土的问题,想必大家都觉得很简单。我用了这么久,其实也没觉得自己搞懂了。关键词,就是突破点,对手的软肋。这两天没心情工作,正好有时间总结一下心得。不造什么概念和理论了,破繁入简。我认为一个外贸业务员不论你是新手还是老手,做业务不能太依赖搜索,依赖网络。其实搜索很简单,不需要了解那么多技巧,理论,概念。你只要知道你要找什么就可以了。谈搜索离不开关键词,什么是关键词,能找到你想要的东西的都是关键词。区别在于别人找的快些,你可能就慢些。只要你细心,努力,用排除法也可以找到答案的。

搜索是种好习惯。你了解行业也好,学习产品知识也好,寻找客户也好,搜索其他东西也好,搜索带给我们的就是一个个快捷方式。他可以帮我们省去很多麻烦。点几下鼠标就知道了。但是你可以看一下,有几个优秀的业务员懂搜索,很少。我不能说搜索没意义,不是,我只是让大家明白,你的业务量取决于很多因素:产品特色+价格优势+质量+服务+交货期+MOQ+谈判能力+产品知识+运气。你搜索到的客户联系人再多也没有意义,如果你们什么优势都没有。

搜索最重要的是思路,不是技巧。

我越来越感觉Google没什么技巧了。他也日益只能化,我们所说的技巧,充其量算是常识。我也没看到有多少人真正掌握了什么技巧。当然猫教老虎,上树的本领是不会教的,尤其是同事和同行之间。所以大家不要迷信什么“万能技巧”,类似大力丸一样的东西。

在搜索以前,大家应该养成一种习惯。任何一个关键词都是狭隘的,有局限的。你要随时注意你的搜索结果,不能满足于看到有多少结果,而是看里面那些是有价值的,是专业买家,有下单的可能的。搜索客户的核心就是搜索专业买家,只有专业买家才能给你带来持久和可观的订单。不要老是想着学什么绝招,可以一下子找到几百万买家信息,然后用群发软件,点击一下,几百万广告信就发出去了。试想外贸要是这样容易,老板一个人就够了,让你来干啥呢?难道那些老外贸都不晓得?

为什么我说君子不器,就是说你不能那么死板的找客户。你不是机器,怎么可以这样开发客户呢?大家还是回到原点,就像和一个人交朋友的角度出发。以前我一个月发2万封广告信,效果不佳。这次我四个月才发了1000封,就四十多客户了,大客户有五六个。为什么呢?因为我没有用什么技巧。老老实实的输入产品关键词,然后挨着个的看人家网站,判断是不是专业买家,会不会需要我们产品。然后不断的修改自己的开发信,尽量突出公司的独特优势,没有也要编一个。然后人家才会给你机会,看你的产品,价格,参数,样品和服务。我就老老实实的给人家解答问题。人家列了三页纸的问题,我也一样逐条的回复,然后在信里简要的介绍一下我的回复情况,说那些可以做,那些要花时间去做(就是不能做)。在不能面对面交流的时候,你的一言一语,回复的时间和速度和质量都决定了你能获得客户的样品单。没有样品单,很难有大单。老外也不是傻子。能否成交还要看你们公司的实力。这个你是无能为力的。

其实搜索开发客户很难的。很多人认为搜索=邮件营销。其实是两码事。你们公司的实力和产品特色决定了你的业务开拓方式,也就是搜索的内容和关键词。并不是你想搜索什么都可以的。行业巨头的业务员和外贸公司和工厂外贸员和SOHO和新公司的外贸业务员搜索方式和效果绝对是不一样的。不知道大家认真考虑过没有。大家其实PK的是自己的特色和优势。如果你不能发现你的产品优点和特色,想把搜索结果变成订单是不现实的。而如果你找到的客户太强悍,远远超出了你们公司的实力,你也不会得到什么。正如我们公司,3000台的订单只能看着她丢掉。做不了。门当户对是有道理的。

搜索的效果不如付费的B2B。大家也不要过分的看重什么流量、排名和评分。要知道你不是零售商,你不需要每个人都点击你的网页,你只需要专业的卖家能找到你就够了。阿里巴巴再烂也比你一个新公司什么都没有光靠业务员打电话,发邮件强。至少有很多买家不是终端用户给你询盘。

我以前一直喜欢去搜索什么CEO,采购经理,总经理之类的联系方式。现在发现,没必要。在海外Sales邮箱其实可以被老板看到的,关键是你要想尽办法有一句话”点亮”你的邮件和产品。如果他们是销售这个产品的,而且应该不是自己生产的话,你都是有机会的。而且很多老外特别反感别人找到他的私人邮箱,发送广告信,除非是中东和印度和伊朗的客户。公对公,私对私。除非他们很喜欢你们的产品。我们很多业务员似乎毫不介意这些,广撒网,多捞鱼。我是觉得那样太累了,也很难赢得客户的好感。

我们的产品是车载硬盘录像机,英文是Mobile DVR,其实这个领域比较冷,整个海外市场容量不大,也不火。如果你搜索一下会发现,没有多少家在做这东西。我们产品也不多,只有三款。公司今年8月份才开始做外贸也就是我来了之后,其它的英文软件和宣传资料都需要不断完善。试想这种情况下你该怎么做呢?市场容量小,决定了你的专业买家也多不了。整个美国也没有多少家。基本上有名的都知道。非专业的买家最多买个样品摆摆,等他们有单了再给你下,都是没谱的多,有准儿的少。公司软硬件都缺乏竞争力,找大客户专业买家需要和其他大公司PK。优势在哪里呢?我找到了唯一的优点:质量稳定。为了证明我们有实力的,我举了一个例子,整个中国的机车装的都是我们的机器。(这是事实,只是措辞与实际的量略有出入)因此吸引了很多客户。我同学更牛,西门子,通用电气都能招来,他们为什么没有买行业老大的机器而是他们的(第三名)。所以我说:开发客户最难的是找到你们最大的独特优势,有就不用那么辛苦的去找什么技巧。

如果是行业特别火,而同质化又非常严重的电子行业,要想杀出来的确不容易。产品本身没有可圈可点的的地方,那么没有优势就应该创造优势。比如某某国际巨头和你聊了几句,就可以说XXX对本公司产品情有独钟。免费送给人家一个样品,就可以说XXX也采购我们产品。只要质量过硬,不怕以后曝光。如果人家在展会上贬你们的产品两句,一定要合影留念,某公司CTO亲临我展台参观,并提出宝贵意见。我们就这样创造卖点,吸引中小卖家来看产品。只要产品质量好,价格公道,吆喝两声,效果还是立竿见影的。

很多工厂不如贸易商,总是带着不少偏见。在公司形象,包装,产品宣传和营销推广上过于保守。基本没什么创新,甚至连基本的一些设施都缺。作为业务员,应该用自己的努力去完善这些,至少在外贸上,在电子商务营销上,你可以做很多事。不能只是等着别人给你现成的。我看到很多同事,做报价单都是直接从价格表里Copy的。虽说老外不一定就介意,但是你也不会给老外留下什么好的印象。如果你能花上一两天功夫去专门设计一个统一漂亮的格式,然后做成各种单证和签名。给客户的感觉就会很专业。人总是相信自己的判断而不是你告诉他的什么话。越是他自己体会到的,越相信。所以做外贸一定要投入,奋发有为不是给老板看的,你的心态和情绪会体现到你的邮件和电话里,被客户感知。一定要谨慎的传达这种感觉。要专业,可信赖,真诚,有决策权。

君子不器。就是充分发挥自己的主观能动性。不要被任何限制吓到。Change it.

(作者:一介书生(ardentlover))

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外贸团队建设

李宁:从运动员到企业家,梦想与坚持的力量

序: 7岁开始练习体操,17岁进入国家体操队。1981年获得世界大学生运动会男子自由体操、鞍马、吊环三项冠军。1982年第六届世界杯体操赛,一人独得男子全部7枚金牌中的6枚,创造了世界体操史上的神话,被誉为“体操王子”。从事体操运动十几年中,获得的金牌多达106枚  1989年,从运动员的身份退役,第二年,我创建了李宁体育用品公司。经过二十多年的探索,李宁已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。  从率先在全国建立特许专卖营销体系,到持续多年赞助中国体育代表团参加国内外各种赛事;从成为国内第一家实施ERP的体育用品企业,到不断进行品牌定位的调整,再到2004年6月在香港的上市,李宁集团经历了中国民族企业的发展与繁荣。  从体育转战商业,一路许多风雨和艰辛,在这里将我个人从运动员转型做企业的思考和感受在领英平台与大家分享。   我是公司重要职位面试的最后一关。过去十多年,每个重要职位的人进来,我都会和对方讲述自己的梦想,对此认同是进入公司的前提。 对我个人而言,无论是体操运动员还是企业管理者,如媒体所评论,这都是两项艰苦卓绝的营生。如果没有内心的梦想,很难将这两项事业坚持下去,并做到最好。 当运动员时,体育和奥林匹克的精神激励着我,要努力成为世界冠军。退役后,我的梦想就是打造中国最好的世界级体育品牌,一个在本质上忠于体育价值和体育内涵的品牌。让中国运动员能够穿着自己国家品牌的体育服装走上领奖台。同时,希望能够通过这个品牌,推动中国体育事业发展,让越来越多的中国人参与到体育运动中来,感受体育精神、奥林匹克精神。 正是这样坚定的梦想和强烈信念,面对变化和逆境时,才得以坚持下来。从运动员到企业的管理者,不同阶段面对的东西很不一样,但有一些内核始终未变。   执着目标,勇于战胜困难。多年体育运动的苦练,让我能够找到目标并持续地追求,也学会如何面对困难,不断地找到战胜困难的方法。这种激情,毅力和战胜困难的挫折锻炼,是运动员训练对我个人创业的帮助。 无论是运动员还是做企业,始终需要有斗志、有梦想、有激励。从精神层面上讲,需要持续向上的状态,像跑马拉松一样,你要往前跑,不断往前跑。 我常常给自己的鼓励就是:即使后来拿了很多块金牌,我也不是一开始练体操就成为世界冠军的,也是一点点、一步步往前走。战胜一个困难上一个台阶,再战胜一个困难再上一个台阶,最后走上奥运冠军的领奖台。只要我们的企业也这样脚踏实地一步步前进,相信我的这个梦想也能够实现。现在我们正在一步步前进过程中的某一个阶段里。 从个人梦想到系统支持。年轻的时候,作为体操运动员更专注于自己的比赛,就像登山,是运动员最后登上喜马拉雅山的顶峰。不过,登顶的喜悦背后,一般人可能看不到,运动员身后有很多支持系统,需要从外部获得很多支持和帮助。 体操中有一种技巧叫“四人叠罗汉”,很多人都会专注最顶上的那个“尖子”,但实际上他必须依赖底下三个人的支撑,包括抛、接、托、举,缺少任何一个环节都无法完成。个人的价值是依靠团队支持来实现的,这也是在做生意的过程中必须要注意的。 作为企业家,需要进行很多决策,一定要考虑怎么最大化整合资源、理清商业模式、选好战略决策方向、建立团队组合、更好创造激励等等。创造一流的中国体育品牌虽是我的梦想,但它需要技术、财务、营销和管理等等方面的支持。对于公司管理来讲,如何把一个人的梦想变成一个组织行为,把个人单一的理解与能力构造成一个组织的能力,最后赢得生意上的收益,最为关键。   强健体魄保证充足精力。从客观层面来讲,做生意也需要体力,需要好的精力。商业上的成就,和强健体魄也有一些关系。我看过一些研究报告,有一点印象很深。哈佛商学院出来的很多商业管理者,最终获得更大商业成就、管理更大平台的那部分人,很大比例在学校时都是运动队成员,很多人甚至是队长。充沛的精力、竞争的意识和组织协调能力,是能够通过体育锻炼培养出来的。 无论是李宁集团,还是整个中国体育用品行业,都会面临一些挑战。比如同质化突出、渠道库存过高、成本上涨等,是整个行业都需要解决的问题。但长期来说,国内市场的整合、城镇化发展、内需的扩大以及人民对体育不断提升的热情仍然是运动用品行业发展的长期驱动力。 作为企业管理者,目前我的主要工作是带领公司进行变革转型,打造更多令消费者满意的产品体验、赛事体验和零售体验,让广大体育爱好者能够喜爱我们的产品,在运动中真正感受到体育激发人们突破的渴望和力量。 不管是在竞技场还是商场,成功与失意告诉我们,让别人改变,首先要改变自我,胜人者有力而自胜者强。 在不同的赛场,坚持都是应该的。每个人面对逆境的方式并不相同,那时要去做 x一个运动员,现在要把企业做好。选择梦想,尝试未知,但无论哪条路,只有坚持和努力才能真正成功。    

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从采购商角度告诉你如何做一个成功的外贸业务员

从采购商的角度看外贸业务员,希望对大家有帮助。   采购商订单从哪里来?发到哪里去? 采购商一般从总部那里过来,或者从所在国关联公司得到采购的任务,我们还有其他的同行一般是这样,打电话给最熟悉的供应商,然后把从展览会上面的供应商名单数据库里面的工厂洒一遍,外贸网站再撒一遍,采购信息。   从中国得到offer以后,回复给公司总部。正常情况下,总部过来的采购的任务是非常多而且不一定是完整的。所以外贸人员最好能做到两点:   第一是非常快的回复,采购部门的迅速有效的回复总部是非常重要的一个考核指标,比如20个项目的日用品单,一般3天之内就会回复完成。之后过来的迟到的offer只能放在文件夹里面归档。所以速度是第一关键。   第二是完整的回复,这需要报价业务员对自己的产品非常了解,经常采购的信息是不完整的,业务员最好依靠自己的产品知识,在E-mail中对产品有完整的介绍。同时包括自己的工厂信息(名称,地址,工厂人数,技术人员,人数,主要产品, 产量,销售量,有没有外贸权),产品的其它信息,包括类似产品推荐,或者提供给采购商可能的其他选择。还有一部份是商务信息,包括交货期,最少订货量,包装,港口,付款方式等等,这对促成最终成效非常有帮助。重要的是:在第一封E-mail中就分几个部份完整的介绍,我以前常常收到一两句话的传真或者E-mail,上面只有一个价格,在我看来,这样的回复会给我这样几个印象: 1.回复者是贸易公司或者个人,看到询盘就打听价格,加上利润以后就报价过来。 2.回复者对商务方面不是非常熟悉,继续谈下去可能在许多环节上,需要很多时间相互沟通。 3.同这样的公司做生意,会像挤牙膏一样,时时催促工厂,非常消耗精力。 回复的内容完整,但是需要注意简洁,不要把工厂的创业史也搬出来,也不要把口号,标语贴上去。   采购商的难处,兼谈杳无音讯咋办?   采购商和外贸业务员一样,有自己的难处。第一是需要找到qualifled供应商,之后的业务中如果出现各种问题,都会追溯到挑选供应商的环节上。所以,有实力的供应商展现自己的实力是非常重要的。当然,虚假之词只能靠采购商自己考察辨别了。价格是另一个问题,采购的目标价格通常是非常的低,所以一次沟通就成交非常困难,许多订单的谈到最后就是价格问题,总部也需要时间判断。     采购执行每天面对的主要内容是总部,还有正在执行的订单,所以对于询盘阶段的供应商,没有太多时间主动打电话,邮件也是疏于回复,这是经常发生的。供应商不必泄气,在此提出的两点是供大家参考的: 1.报价实在一点,否则总部确认的继续联系的名单中就没有你。同时力求完整,参考前文所讲,无论外籍还是中方的员工都喜欢这种报价单。 2.主动联系是重要的,采购职员也是人,也很懒惰,总是希望能有热情的供应商主动联系,提供新的信息,省下自己的时间,当然,注意联系的方法和方式。   采购执行过程中供应商出现问题是经常发生的情况,在此情况下,采购方会考虑其他的供应商。这也是为什么有的客户消失一年半载以后又出现的原因。保持最低限度的联系是一个外贸人员的好习惯。这个习惯的难度在于,几个月半年过去没什么效果,从这个角度来讲,你必须佩服一些外贸公司的老的业务员十来年的积累。他们的外语,产品知识,可能都不如一些大学生,但是十几年的客户积累确实是一笔巨大的财富。为什么要为了显示自己很牛?   效率很高,经常在收到采购任务一两天之内就会给总部传真,供应商切不可自己偷着乐。这时,P/I 主要的性质是供应商单方面的销售承诺,是否执行的选择权在采购方。采购方往往一个订单传真2份以上的不同工厂的P/I 。   另外一个好处是,工厂在开出P/I以后,往往会认为采购方很有诚意,或许认为成交的可能性非常大。经过几天以后,采购方还可以回过头来要求供应方对P/I 作一些修改。一般包括付款条件,免费的零配件或者些许折扣等等。在这个阶段,我个人认为比一开始就向供应商提出要求更容易达到目的。这通常也是我们惯常的做法。     Read more...

外贸报价

外贸如何报价-学会不用找老板和经理了

如果客人只提供一张图片,没有其他详细的资料,我通常会给出我们最相近的产品,给出我自己的一套方案,这样避免被客人牵着鼻子走。 如果客人给我一张图片,一个拖把,要我报价。我一般会给他我们类似的出货比较好的产品,然后包括说明书,彩盒设计稿,pdq图片等等,包括价格和外箱资料,如果是知名大买家的图片,那说服力更强,等于暗示客人,我连某某客人都在做,相当专业!最后我会补充一句,如果您要和您图片一模一样的产品,我们很乐意帮你sourcing,或者研究开模生产,请提供进一步资料。 这样就可以了。 买家的心态是什么?只是希望找到合适的供应商,肯配合他,如果这个供应商还跟他同行做过,或者和知名买家做过,那就更好了。我一般找供应商,不管他是工厂还是贸易公司,首先就是专不专业。我要买家具,尽管这个公司很小,但是美国好几个大公司下单给他,我会觉得他很了不起,对美国市场相当熟悉,订单下给他我会很放心。 给别的客人的产品资料参考,如果他要求仿牌,而客人是有自己的logo的.这样的呢?直接把logo换了? 你想啊,你的artwork只是给他参考的。否则你的产品,客人怎么凭空想出彩盒设计稿来?这不现实的。 价格的问题有的时候很难说的,客人说的也未必是实话。 不过你要弄清楚的是,为什么你们的价格会是同行的好几倍,那真的太夸张了,会不会是产品完全不一样的?一定要搞清楚原因哦。 我怀疑有三种情况:第一,你的同行报的是虚盘;第二,可能你们的产品不一样;第三,客人在骗你,故意诈你一下。 关于你们自己的品牌,有机会就一定要打!!!!!!!! 你想啊,如果他的店里卖的是你的产品,架子上是你的牌子,如果哪天突然要换,消费者会习惯么?会怎么想?我以前做文具就有一个捆绑策略,我帮一个大买家设计纸卡,产品给他最低价,但是他文具一整个系列的订单全部要给我,而且要打我的品牌!!!我给他的回报是,所有的纸卡都是同一个工厂做的,我另外找包装厂统一包装,那首先不会有色差,而且纸卡的品质都相当接近,客人很满意。但是这样一来,他超市里整个货架的产品都是我供的,而且用的是我的牌子。 我以前做sales manager的时候,也有客人需要采购电池,我带他去一家很大的电池工厂,客人对工厂很满意。后来客人暗地里联系工厂,工厂的业务员给的常规报价比我的价格要高10%,而且起订量1个小柜,而我的起订量不到他报的1/3。因为我的价格是工厂的老板报的,所以价格和起订量要低很多。所以客人想直接和工厂做可以,价格可能要高一点,起订量也多一点,付款方式也比较死板,而且要冒一点点风险。客人不是傻的,他会衡量的。 很多人觉得老外都喜欢跟工厂做,其实不是的!站在客人角度来看,客人需要什么?稳定的品质,比较低的价格,灵活的付款方式,还有交期要保证。 如果你是很牛很牛的客人,工厂把你当上帝一样供着,永远把你的订单放第一位,全厂开动完成你的单子,保质保量,这是正常的。但是一些中小客人呢?大工厂不理你,爱做不做,交期一拖再拖,小工厂又服务意识不强,很难沟通,既然如此,还不如找专业的贸易公司的,付款可以灵活一点,交期延迟又可以要求空运,多好! 如果一直对大订单的价格不松口,那也怕真的失去一个大订单啊。 是否可以用梯度报价来规避这个风险呢? 不错,最好分梯度报价,但是报价的时候也不要太实在了,还是要稍微留一点点安全利润的。我举个例子,我是美国采购商,问你买太阳能灯,我说我有1,000,000的量,让你报最好价格。然后你给我报价了,USD0.85/pc(50,000pcs); USD0.75/pc(200,000pcs); USD0.68/pc(1,000,000pcs). 这个时候,我告诉你,价格太高了,让你重新核一下,然后你可能把价格降到0.82/0.72/0.66。好,这下我满意了,说,嗯,价格不错,我会考虑下单。然后拖你个十天半月的,等你实在等不及,邮件电话频繁催我的时候,我再告诉你,现在供应商太多了,我还在审核别家的报价,会尽快给你答复。 这下你坐不住了,一直强调你们价格多好,品质多好,交期多稳定等等,我才勉强说,这样啊,那我尽量说服我老板吧。然后再过几天,我告诉你,我们老板不是太愿意换供应商,不过我很希望跟你合作,那我们要不先找个突破口,我先下个试单给你?如果各方面条件都符合我们要求,我将来一定给你big order。然后我告诉你,试单只有20000pcs,但是一定要你给我0.66的价格,也就是跟1000000pcs的价格一样,这个时候你为了争取“以后的大订单”,说不定就会屈服了呢。 所以我想说,即使是分梯度报价,也要留个心眼,别太“实在”了,很容易被买手榨出底价的。 UK 有个Brand Addition客户问我询价,只接受FOB,多功能笔,在爱尔兰,伦敦,曼彻斯特有连锁店的,网上的商品也很繁杂,感觉是杂货商,要我报1K 2 k 5K 10K 20K 的FOB价格给他。感觉猜不透到底价 格定位在哪个层次比较好?至于付款方式,这样的客人一般不会接受出货前TT 全额的吧,公司要求TT30%做定金,出货前结清! Read more...