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Google搜索经验谈(下) 不变应万变

好刀都是经过千锤百炼锻造磨砺出来的。其实做什么都一样。明白了道理不等于就能用。再好的技巧要用活最终还是要靠千百次的尝试和训练来强化自己。搜索跟背单词是一样的,光知道了是不够的,你还是不能脱口而出,只有重复几百次,你才能记住,然后在适当的时候说出优雅的词句。

本文承接第一篇《君子不器》的理论方向,和第二篇的《六字箴言》,这里更强调具体的技能,也就是技巧如何转换为能力。能力是最终目的,不是懂得了什么Google语法等技巧。本人不喜欢刻意讲求技巧,因为技巧只是思路的灵活应用而已。你不需要知道那么多语法,你明晰了找客户的思路,并且不断的应用和尝试,自然就有自己的技巧了。

下面谈一下找客户的误区:

1.不了解产品,上来就发广告信。

建议大家多了解产品,而不是急于发广告信。不了解产品,是很难接到单的。估计我的几个朋友都是瞄了一眼我的网站,至于内容看都没看一眼,然后就发广告:“我是做车载硬盘录像机的,你们是否感兴趣。感兴趣可以看一下网站”。说实话,只不过因为做这产品的比较稀缺,这样写广告信还有人回看,如果是是普通的CCTV DVR,别人估计看都不看一眼。如果客户问起任何问题,他们都答不上来。就是有回复也不可能赢得客户的信任,更不用说订单了。不管做什么产品,熟悉产品是第一任务。业务员一定要知道产品除了外观以外的差异性。公司型号的区分依据是什么?每款都有哪些不同之处,在功能上和用途上。从客户的角度理解,每款能够满足什么样的需求,你才能知道什么样的客户才会用到自己的产品。

2.误以为产品关键词搜出来的就是买家。

以自己的公司为例。我找了几个外贸的朋友帮忙推销自己的Mobile DVR,因为忙忘了提醒他们这一点了。我给他们写的车载安防行业基本常识里列举的关键词,如Mobile DVR,Car Black Box,Car DVR等等,其实这是客户最喜欢搜索的关键词,但是不是我们找客户的关键词。如果你要做Google广告,当然是不二选择,但是如果通过Google搜索Mobile DVR来找客户,这些关键词找到的绝大多数是同行,并且这个词已经被很多国内同行不知道发了几百遍了。其实我所列出的关键词是注册B2B用的。除非你是大公司,Top5以内的,或者有鲜明特色或者品牌优势的。

3.群发广告信,广撒网多捕鱼。

滥发广告信,就等于Spam,垃圾邮件。一旦被Gmail和Yahoo还有Aol列入垃圾邮件,后面就比较惨,他们会对你的IP和域名进行屏蔽,连你现有的客户都不能发了。他们也发不过来。损失更大。邮件营销绝对不是某些老板想当然的每天发几百封邮件,有一个两个回复的就有订单了,雇10个应届生做业务员,每天就十个单那么简单。国际公认的邮件营销,即大家公认的邮件营销是许可制的。必须是邮件接收者愿意接受的邮件才能算是合法的,进Inbox,如果我们用那些垃圾邮件群发软件不停的发,过不了多久99.999%都会进入Spam。用邮件开发客户,必须讲究三个基本原则。一,邮件要发给会感兴趣的人。二,邮件本身是一种询问,不是强制的,在客户有权不再接收此类邮件。三,不可以发重复的广告信给同一人。邮件营销不是玩机关枪,随便扫。而是狙击步枪,点射。

4.只顾找Contact和邮件列表,只顾发邮件,从来不看对方网站。

新手最热衷的莫过于收集邮件列表。殊不知里面98%都是过期的和不相关的。不要总是想着宁可错发三千,不可放跑一个。广告信要发对人才是有价值的。如何判断对方是不是客户,当然要从网站开始了,毕竟,你看到的总比他回答的要可靠很多。如果发到国内同行的代理或者合作伙伴那里,对我们很有害的。有些回复也只是套价的。要注意区分。一定要打开客户的网站。什么样的网站会是买家的呢?理论上,除了同行的都可能是买家。但是能成交的买家,则根据公司实力和产品特点又限定了很多范围。要求太高的,不是。要求太低的,也不是。已经有同类产品了,并且也是国内厂商的,就比较困难成交。反之,越是类似贸易公司的,网店的,提供服务和方案的,没有同类产品的却容易成交。

5.只知道推销自己现有的东西,而不询问客户的需要。

了解了对方的产品结构和特点后,再写广告信或者电话联系,效果就能事半功倍。一不了解自己的产品,二不了解客户的产品,三对客户的差异化需求视而不见,试问又怎么可以写出有针对性的邮件来吸引客户呢?老是指望有人“万一不幸的”回复了你的邮件,并且有需求,多么渺茫的概率。好的业务员必须修炼自己,去激发客户内心的兴趣和购买欲。让不想买的也想买了,这才叫营销。而不是到处去问“流血甩卖啦!要不要”。为什么客户一上来就说:把价格表发给我。然后你一报价就没有回音了。因为你没有让客户认识到你的产品的差异性,对客户来讲,你的产品的唯一区别就是价格,所以人家才张嘴Best Price,闭嘴Distributor Price。业务员展示给客户的第一印象必须是帮他选购,而不是推销。客户有抵触心理,凭你天花乱坠,一点用没有。如果你认真分析客户的需求,找到产品和客户需求的结合点,对部分不能满足需求的地方提出Alternative solution。再简要说一下性价比,客户就很喜欢,自然不会再价格上跟你过分纠缠,成交机率就非常高。当然大客户都很会杀价,这也怨不得别人,因为老板们定价时喜欢抬的虚高,一直在准备让别人杀价。我定价很简单,就一个价,MOQ:20台,超过100台再谈价问题。他杀不动,又想要当然只能接受。不过我们也不会让他很失落,量大会用送备品,他也会很高兴。但是价格是不能降一分钱的。客户自然以后也不会砍价了。

6.不懂得放弃。

过分重视每个询盘,穷追不舍。但是手段单一,客户被搞的精疲力竭,烦透了。连以后合作的机会都没有了。不是所有询盘都是可以变成订单的。一般有三种单不接:一,不是自己生产的。不管是质量还是售后都是很麻烦的,甚至砸牌子。二,超出技术能力的。专业是做Mobile DVR,结果有人要IP camera,量很大,做不做?老板说为什么不做,好,你去接,一问三不知。如果开始客户就走了还好,你费了半年的时间跟,结果客户找到更好的供应商了,到时候就是里外不讨好了。三,定制太复杂的东西。比如客户要小语种的Mobile DVR,听起来很简单,客户也愿意帮助翻译。可是改起来相当的麻烦。遇到这种问题,一定要先问技术,做的了还是做不了,什么时候做,什么时候可以做好,难度有多高,风险有多大。免得到时候一场空欢喜。不要轻易尝试自己不懂的东西,看似简单的背后都有很深的学问,只是自己不懂那行罢了。

7.手段单一,思维受限。

现在的人,不管做没做过外贸,动不动就讲:找客户无非是B2B,Google,黄页之类的。好像只有这些可以找到客户。思维过于狭隘。人不应该从工具的角度去思考如何找到客户,而应该是从如何找客户的角度去思考如何利用工具。学习一点哲学,帮助自己分析和判断。比如:矛盾的对立与统一:订单成交=我们主动找客户+客户主动找我们。一分为二。先从如何主动找到客户角度思考,再从如何让客户主动找到我们思考,最后综合考虑,选择投资最少,效率最高的方案。沿着这种思路下去,你才会有海阔天空的眼界。

开发市场总是烧钱的,不管哪种方案,区别是有的效果快但不持久,有的持久但是见效慢。要像决策者一样,去思考,综合眼前的利益和长远利益去投资,去努力,你的回报值才是最高的。老想一分钱不花的老板是不能成气候的,既不认真培训又无任何特色的产品,只会逼着业务员三个月内出单,不然滚蛋的公司也是不值得待的。要么你说服他,要么你离开。单凭业务员个人的力量很难出多少单的,也是有很大风险的。

这些当然不是全部,但是能讲的就这些了,除非是我公司的同事,才会有问必答。不过能真正的明白这些,并且努力去实践的朋友,未来绝对都是营销副总。

(作者:一介书生(ardentlover))

 

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