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澳洲商人谈如何在中国做采购!

背景介绍:Ruslan Kogan是澳大利亚一家3C电子消费品公司Kogan的创始人兼CEO,在这篇文章里面他介绍了自己以往在中国做生意的一些经历,并在相应的方面给出了自己宝贵的意见。

正文:

如果你是一个商人,你真不应该忽视中国的市场。随着经济的飞速增长,它已经变成了世界工厂的中心。在过去的六年里,我去了很多趟中国,每去一次,我就会发现自己更爱这个地方。它发展的很快,而且已经变成了全球商业的中心地带。过去很多人听到中国,就会把便宜、脏之类的词与之联系在一起,而现在并不是这样。我在中国呆过的酒店甚至比曼哈顿的还是奢华!

以下是我在工作中所积累的经验教训和成就,它们帮助我逃过了种种的“坑”,也使得我的产品维持在一个不错的利润。我会把以往的经历分为两部分,在第一部分里,我会把从中国那学来的“必杀技”分享给大家,它让我在关键商业谈判中保持优势局面。而在第二部分里,我会针对复杂的中国商业环境给出几点建议。

谈判 :创造一个双赢的局面
永远要记得激励自己的中国业务伙伴。要明确让他们知道其在合作中可以获得的好处,并确保每次的交易中都能保持一个双赢的局面。

我刚开始建立Kogan的时候,我银行里面没有钱,也没有创业资金。当我向一些中国的工厂下10000台电视产品订单的时候,所有的厂家都给我发来了报价单。我从中选择了性价比最好的一家。随后我告诉他们,我要的是试购订单,目前只需要80台的时候。他们嘲笑了我。因为电视机组装生产线依赖大量生产来提高效率,大型专业的厂家不会接受小订单的,因为小订单不能让他们盈利,而且扰乱了他们的生产安排。

我所选择的厂家的负责人显然也没有跟我合作的欲望,因为这对他来说一点好处都没有。为了游说他跟我合作,我失眠了几天。后来我发现我做寻求合作的公司都是非常庞大的,而我收到的报价单都是“中式英语”而且很不专业。一个表格内能有15种不同的字体和颜色,没有一个中心内容,产品描述也没有达到他们所要的说明效果。他们的电视机用户手册更是没有逻辑可言,而且很多都没图解。

我花了几天时间为这个厂家重新设计了电视说明书,并诚恳的告诉他们:“我没有能力为你们带来巨大的订单,但是我可以帮你们重新设计这个手册来辅助你们的事业。”(思考? 我们是不是在某些方面达不到客户的要求时,为了挽回客户也可以跟客户也说类似的话,例如:“我们没有能力降到您希望的那个价格,但是我可以在*****方面为您提供帮助来辅助您的事业”)几个小时后,厂家的经理回复了我,并接收了我那80台的订单,而且价格要比先前的还要低。

一周之后,这厂家的经理告诉我他们在美国市场赢得了很大的用户。这是因为在众多竞争的公司中,他们的产品是最专业的,而且产品说明书也是最好的。

并不是所有“双赢”的交易都应该达成协议。在许多谈判中,我会经常这样被问着:“为什么不接收我们的供货?我们能给你们更好的价格!”而我会告诉他们:“我不接收这个供货是因为你们不是骗子就是傻子,我需要一个长期的合作伙伴!我要保证他们的利润!” (思考:一个真正的买家不但会想到关心自己的利润:同时,也会为合作伙伴(供应商)着想,这样才能双赢)

跳出自己的局限

有一次我作为Kogan的代表坐在一家大型的中国厂家的会议室里面,那时候我仅穿着牛仔裤和T-shirt。而另一边的五位经理都穿得非常的正式,不过只有当中的一位会说英语。

会议开始的时候,我就跟懂英语的那位经理进行交谈,他会把我的话翻译给同事听,并同时进行讨论。这个讨论是非常严肃的,因为涉及新订单的价格、支付条件和质量问题。但是每隔几分钟,他们就会大笑一次,这让我感到非常的不舒服,因为我们所讨论的话题并没有搞笑的成分。我非常好奇他们到底在讨论什么内容,并真心希望自己身边有个好翻译。不过我后来意识到自己带上翻译员的话,他们的话肯定会少很多。

后来我的脑子冒出了一个有趣的想法,当他们私自谈话和大笑的时候,我就掏出手机录下他们的对话。后来我索性把手机放到桌面上把整个会议都录了下来。当我回到宾馆的时候,我把音频文件上传到网上,并找了几个在线翻译人员做相应翻译。几个小时后,我获得了整个会议的翻译,当中包括他们的私下对话内容。我从中知道了他们的报价、策略,和最重要的底价。从另一个角度来说,我已经在这次谈判中取得了优势。

时间是最好的谈判工具

在中国,没有任何一件东西的价格是定死的。价格谈判的最好工具就是时间。只要中国商人一察觉到自己要失去客户,就是立马改变价格。你永远不能让他们知道自己需要什么东西,也不能让他们知道自己的工期很紧迫。

我们会尽早的锁定交易和产品,这样使我们在跟中国人的谈判中不会处于劣势。比如说,2012年7月的奥运会一定会引起大屏幕电视的需求,我们在1月的时候就开始了针对性的谈判。我们在1月份的时候其实已经获得很好的价格,但是我们保持沉默至2月。而厂家的老板知道我们需要这批货,却一直很困惑我们为什么不签约。其实这家厂家是唯一的供货商,但是我们骗他说:“我们有更好的供货商,基本上不会回应你们了。”随后他们在2月份的时候把价格降低了超过10%!

三月份的时候,我们继续告诉他,我们找到了价格更低的供货商,问他能不能给个更低的价格。他说这个价格做不到,因为我们进入了冷战。几个星期的沉默后,我们意识到这厂家不会在这个价格进行交易的。3月底的时候我们提高了订单的价格,并最终达成了协议。而订单的价格比1月份头次报价要低30%!

谈判的关键并不是让对方感到绝望,而是利用时间锁定交易底价。“以逸待劳”的方法能够确保让你获得更好的交易。

绝不透露心水价位

通常,中国人会问你:“你的目标价位是多少?”而我会直接的说:“0元!”或者“不要问我目标价位,只要给我最优惠的价格就好了。当你进入超市的时候,他们会问你面包的目标价位吗?”

中国人的谈判技术非常犀利,他们会获取超乎你想象的商业信息。他们会利用这些商业信息来制定价格。你要做的事就是保密自己的需求信息,不要轻易泄漏出去。比如说,如果他们知道你卖给客户的产品价格是50美元,他们就觉得就算只有30%的利润,你也会欣然接受。因此他们会把价格定在35美元。而相应的产品在他们的国内可能只卖10美元!

你要确保自己的信息泄漏尽可能的少,并让他们意识到有很多厂家在为你的订单竞价。而你要做的事就是根据自己的订单规格选择价格最好的厂商。

环境 ,抛弃中国文化“教科书”

我从来没有读过一本关于中国文化或者如何在中国开展业务的书籍。类似的书籍是数以百计的,我的一些西方伙伴读过部分,却被误导了:书本上描述的和真实的是有很大差别的。

不管书本怎么说,交易最后都是通过付款完成的。只要当你购买的产品数量够大,无论你用什么语言,厂家都会迁就。不管你是用筷子吃饭还是刀叉吃饭,他们都是不会介意的。很多书本都说,在中国模式的商业里,关系比商业合同更为重要。但是事实上,就算你拥有世界上最好的工厂,和中国厂家里面的一些人非常熟悉,在没有付款的情况下,他们依然不会给你发货。跟你的主要供货商保持良好关系的确非常重要,但是并不能因为这个关系影响了你的商业判断。

在那些“教科书”中,它们会告诫你要尽力把中国人点的菜式都吃完,这样才能有合作做生意的机会。有一次我们跟一个中国供应商吃饭。桌面上的确摆了很多稀奇古怪的菜式。我没吃几口,而我的同事吃了很多,但我看得出来他非常的痛苦。后来他意识到书本上的介绍是毫无意义的:只要我们保持大量订购和准时支付,供货商就会乐意给我们供货。现在我们依然给这个供货商每隔几个月就吃一次饭,不过地点是我们熟悉的酒店。

时刻寻找后备供货商

确保让你的供货商知道你在不断寻找其他供货商。你不能让他们认为你的厂家离不开他们,这样会使得他们变得骄傲自大。

我并不喜欢交易会,因为我觉得它是过时的。但是我还是会派我的团队参加这种会议,去参观我们供应商的展台。通过这样的形式,我们可以在一个屋檐下看齐所有的供货商产品,而且并给他们带来一些暗示:我们也在四处寻找新的厂家,他们必须把自己的产品做到最好。

每当我遇到一个供货商的时候,我就会告诉他们我刚从一个会议中过来,在会议结束的时候,我又会让他们知道自己将要前往另一个会议。

我们的底线是,不管合约是否到期,只要对方不能满足我们的要求就会立刻中指合作关系。在任何时候,我们都有计划B和计划C,我们也确保供让供应商意识到这点。由于我们总是到处寻找新的合作伙伴,供货商也倍感压力,因此他们为我们提供了更棒的价格和服务。而我们也会把相应的优惠转移到消费者身上。

在中国,每个人都声称拥有自己的厂家。对于任意给定的产品,大概会有20家中国厂家在生产。而每款产品的贸易公司大概在200家左右,每家的员工大概在25人左右,这意思就是有5000个中间人可供联系。但是如果想要获得绝对价格优势的话,就必须直接跟厂家联系。你每涉及一个环节就要多花费10%的价钱。现在最大的问题是,没有人会承认自己是一个中间人,他们都声称厂家是自己开的。揭露真相对于自己来说是十分重要的,但是也是极为困难的,但是还是有方法可循的:

1.查看他们的电子邮件。这个方法是显而易见的,但是很多人都忽视了。但是这并不是对所有的公司都奏效,因为一些巨头公司的员工依然喜欢用Hotmail.com邮箱帐号。

2.拜访厂家——通过名片上的地址寻找对应的厂家。

3.检查员工的制服——注意衣服上的品牌。

4.向生产员询问是否认识向自己介绍产品的人。

就凭着以上简单的方法,目前还没有一个人能欺骗我。当我叫一个人随机打开一个厂门的时候,如果很长时间都无法打开,我就知道这个工厂不是他的。

多做比较

对于大多数的中国工厂来说,它们只是生产线。如果你需要一个产品,他们就获得相应的组件,然后把它们组装起来。

通常来自不同的工厂的产品,在外表上是没有差别的,但是内部组件差异还是很大的。当你在比较的价格的时候,你更需要仔细测试产品,并把里面的组件仔细看一遍。另外,当你在为自己的产品大量生产而招标的时候,确保你自己对产品和描述都是没有含糊的,要做到再三核实。

放在银行里的钱就是最好的合同

许多西方人把时间浪费在跟中国人拟定合同草案,其实纸上的合同意义并不大。要保证各种各样的合同都执行是不现实的,因为需要大使馆和地方官员的介入。在我的经验看来,中国始终坚持自己在交易中的角色。我们需要做到把所有东西都交代清楚,确保双方在期望方面有清醒的认识。其实这也很容易就做到了,只要通过邮件来确认他们是否明白就可以了。

要保证交易顺利的进行,你必须在看到产品生产出来后才付钱,这样你才可以很好的保护自己的财产,免掉无谓的法律诉讼。

小心驶得万年船

中国的人口超过了13亿,有数百万的外贸代理公司,上千万家外贸销售员,数以千万计的工厂。要正确的找到合作伙伴并不是一件容易的事。一个好方法就是通过厂家的网页来了解他们所推荐的产品。总而言之,在中国你不能粗心大意。

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