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案例3:加拿大之旅(去年去加拿大实地开发客户的案例)

案例3:加拿大之旅(去年去加拿大实地开发客户的案例)
做我们这个行业,任何国家都有市场,只是市场的大小问题,其实不管对什么行业来说,北美永远是一个非常重要的大市场,不可忽略的,所以进了公司第二年,我准备大力开发北美市场(之前因为一些原因吧,我们北美市场只占外贸整个销售的0.5%的销量),很多人第一站就想到美国,但是很多人都忽略了美国的后花院-加拿大。。。
老样子,在google.ca上搜索,先了解加拿大的市场情况,跟熟悉的客户打听了一下北美的主要情况,知道我们这个产品在美国市场主要有四大巨头,占了美国市场的96%的市场份额。于是开始在网上搜索,了解加拿大的市场情况,搜索 wb site:ca,可以看到好多做wb这个产品的加拿大经销商,先花了两周的时间,研究这些经销商的网站,看看他们代理的是什么品牌的产品,还是他们自有品牌,看看了他们的产品规格,质量要求、鉴定要求等各方面的情况,必须对这些情况了如指掌,才能在以后的谈判中如鱼得水,要用得如火纯清。
花了一个月的时候,整理出3家客户,比较有潜力的,做的产品和我们的基本上差不多,有两家是生产型企业,但是销售的都是自有品牌,生产型企业的这两家,从google、facebook的朋友、google map上找了一下,看看情况生产并不是很大,这里说一下,找了一家企业,先看他们的网站,上面如果是生产企业,一般会有生产设备或者生意车间的说明或者照片,了解了地址以后,在google map上可以看卫星地图,那客户的生产车间有多大,一看就知道了(注意比例),再者,可以搜索他们的这个品牌,看看出来的结果有多少,要心细,我连别人的博客都会进去看看,只要提到了这个产品,这样你才能心里有数,了解这个品牌,这个客户,大约处于什么样的位置、层次和价位。只有这样才能保证你在和客户面对面交流的时候有话可说,说的话有理有据。
而了解了以后,在C公司的网站上,并没有发现邮箱,只有一个表格和一个sales的电话,让你填了以后点“send”,会自动发送的,这是一种防止垃圾邮件的办法。但是一般这个邮箱发过去的地址是秘书之类的人看的,所以如果你不能马上抓住秘书的眼球,那就只有错过了,所以我写了个留言(一般我称这种网页里发送的东西为留言)
I would visit your company in Toronto, please provide me your purchasing staff email and phone number. Thanks.
Regards,
Bill
邮件发出去。。。开始等待。。。。
一直等了3天,也没有什么消息,想想不甘心,抄起电话来就打。
“Good morning, welcome to call C company, how may I help you?” – 对方公司接线的好像大多数是MM(嘿嘿,当然阿拉伯国家例外)
“Good morning, this is Bill calling from China. I would like to visit your company during my business trip and I sent a message asking for any staff that I should contact, but no reply.” – 先说一下大概的情况,让她了解,因为根据经验,这个人很有可能是负责每天看”General Inquiry”的人。
“Yes we have received your message but unfortunately our manager will not be in the office until this Friday.” – 这句话证明了她的确就是看信息的人,而所谓的她经理不在,我不知道是不是托辞,要想办法搞到她经理的电话和邮件才行,和她沟通没啥用。
“OK, no problem for that. May I have the email address of your manager please? Because I will have a business trip to Canada and it will be great if I can meet him.” – 邮箱地址人家给给一般是无所谓的,不能上来就要电话,会很令北美人反感,因为他们好像不太喜欢手机和电话的。
“Yes, sure. His email is Y@C.com.”
“Great, really appreciate your kindly help. Bye for now.”
“You are welcome. Bye bye.”
拿到邮箱了,发邮件过去,但是怎么发,需要好好斟酌一下,因为如果刚才那个MM说的是托辞,那说明这个经理可能不是很乐意让我找他,或者说可能对我们不是很感兴趣,毕竟我们没有做过生意,并且我们的产品在北美也不是很响。
邮件的主题:Re: T Vendor (T是我们这个行业中的龙头老大,在全球都是,并且我们的确是他们的供应商,嘿嘿,只是我们只供应一个小部件)xxxx (这个产品是在他们的网站中发现的他们标了热销的产品,所以研究客户的网站信息很重要,这样才能引起他的注意) visit you (点明主题,让他知道这不是个开发信,是我想拜访的)
这样写主题有几个好处:
1、点明我们给行业中的龙头老大做配套,让他对我们的产品质量不产生任何疑问,并且默认了我们的产品质量是能达到他们的要求的,这个很重要,因为北美客户非常重视质量,这一点让他放心了,后面的事情就好谈了。
2、点明他们热销的产品,说明我们也能做,并且我们有信心和他们拼质量和价格,这不得不让他产生好奇,因为他在本地生产,每个做生产的人肯定是要尽最大的努力压缩成本的,而我们这么有信心,他就会有好奇心了
3、说明我们是拜访,没说我们是哪的,他心里会以为我们是本地的供应商,这样如果他有点反感中国产品的话,就不会马上引起他的反感,如果他不反感的话,那当然是最好了。不过这里要说明一下,虽然中国的产品价格低,质量好(我们这里只指正规的,一些垃圾货不在讨论之列),但是北美的人因为媒体的宣传,对中国的产品还是有一定的反感的,不要觉得新闻中宣传一片形势大好,就真的形势很好,没有进入过当地的市场,你根本无法想像当地人对媒体有多依赖,因为不是每个北美的人都了解中国,来过中国,西方对中国还是有一些妖魔化的宣传的,所以我们在开发的时候,必要的情况下,还是要注意避免这方面的问题,第一印象不好的话,会对后面的谈判产生很大的影响。

邮件内容:
Hello C,
It’s glad to know that your xxxx is in HOT sales. Although T has been authorized us as vendor, I still think it is valued to get approval from your company since you are leading the Canadian market. Do you mind us to visit your company in Toronto on 5th November? It will be a good opportunity for us to setup relationship.
Regards,
Bill
第一,先说明一下他们的热销产品,以示我们对他们很了解,让他在心里觉得很自豪,嘿嘿,老外也享受拍马屁的,另外说明我们是T认证供应商,再次强调我们的质量不用担心,后面还是拍一下他,说他是加拿大市场的领军企业(很多企业喜欢自吹在这个行业是领军企业什么的,这是个很不好的习惯,有自大的嫌疑,很多客户其实不喜欢和这种自吹的企业合作的),最后约一下日期,以让他去看看他是否有空(点出日期来,显示我们的诚心,这样他一般不好意思直接回No的,如果他不方便,他也会另选日期告诉我们)。
邮件发出去了,安心地等待,我最不缺的就是耐心。
在等待的时候,也不能闲着,继续在客户的网站上看看他们的具体的产品规格、说明,对这个客户我比较上心,期间甚至还另外注册了一个邮箱,以个人用户的名义,发邮件给他们的销售要了一些这款产品的更详细的资料,这样才能做好更充分的准备工作。
就这样一直等了三天时间,我的计划是一周工作日五天内如果没有回复的话,我可能需要再打电话看看了,不过还好,第四天,回复来了:
Bill, send me more details for your xxxx. 11-5 is not valid, how about 11-11?
C
很简单的两句话,第一句,说明我引起了他的兴趣,这是个好兆头,第二句我现在还不确定他是因为真的没有时间,还是托辞,因为大家也知道,从中国去加拿大出差一圈,我最多的预算也不过一周时间,5号没空,一下推到11号,也就是往后6天,如果我的机票已经订了的话,这明显是不可能的,所以我觉得他还不是那么有诚心地想合作,我得加把火。这下在等待期间得到的资料就非常有用了,根据他的详细的产品说明,我制作了一份PPT,

从内部结构,到外观品质,以动画和实际照片相结合的方式,搞了一个演示文稿,很大,近50M,压缩起来也有10M左右,发邮件是不太可能了,把它传到公司的FTP上,把里面的文字简要地总结了一段说明。然后给他回邮件:
Hi C,
Please download the details from www.xxxxxxxx.com/ca/ppt.zip My trip plan is return on 9th Nov. Before that date I will be available for you at any time.
Regards,
Bill
邮件发过去了,我同时再仔细地看一下PPT,觉得比较完美了,就继续等待,期间还是打电话到他们公司去了一次,但是那个人还是不在办公室,呃。。。他果然很忙。。。
等待了大约3天时间,他回复了:
Hello Bill, I was too busy and sorry to reply you late. Your presentation is pretty great. Send me price and let’s meet on 8th Nov.
Regards.
收到这封邮件,我的心基本上就定下来了,说明他有兴趣了,并且非常乐意和我见面,这也说明之前说的什么没空啦bala bala的都是P话。
于是把报价发给他(比正常价格高了约5%,这点是我故意的),一来我和他要见面谈,就不怕他因为价格高而不理我,二来见面谈总得有点成绩吧,如果不让他还下来点价格,那他肯定不乐意,而我如果报正常价格,那必然在他还价的时候我没多少退步的余地了,另外我对这个市场比较重视,质量等各方面都得做得好一些,那成本自然也就上去了,我必须留好退路,要不这趟就白跑了。
邮件发完,第二天,上飞机,到多伦多已经是第三天了,一下飞机,马上就收一下邮件,果然看到他的回复了:
Bill, the price is a bit higher. Let’s talk when you arrive.
看到他的邮件,还好,基本上在我预计的范围内,先不管他,先按计划拜访其他的客户,到了见面会谈的前一天,我跟他电话确认了一下会谈的时间(到了加拿大,在本地,工作时间内,还是打了三个电话才找到他的,说明他是真的在忙,也不是推托不接我电话,所以心里还是比较欣慰的)
废话少说,到了见面的时候,进了他的会客室,跟他随便聊了一下天气(和老外客套的常规套路),发现他是英国人移民加拿大的,哈哈,这就好办多了,用对付英国人的那一套来对付他。
先和他聊聊加拿大的天气多么地好,他一下子就激动了,说英国多么湿,多难受,了解到他以前是生活在蒲次茅斯的,这是个靠海边的地方,于是就想到了他之前的大概生活状态,于是顺着他说,嘿嘿,和老外聊天的时候,只要不是原则性的问题,顺着人家说没什么不好的,可能也是我的性格使然吧,我不喜欢和别人争辩什么,就顺着他说对的对的,加拿大天蓝蓝海蓝蓝,干燥适宜之类的,这样他的心理马上就开朗起来,这是一个开始的引导,要知道谈到价格的时候肯定会有很大的分歧的,如果前面不把他心理气顺好了,后面就会冲突太厉害,如果今天不能说服他,我不是白跑了?要知道,面对面谈的机会不是很多的。
说着天气、政治这些英国人比较感兴趣的话题,慢慢地开始从政治转移到经济上,这个转移是必须的,也是为我后面要引出的价格话题做好铺垫,我说:“The politicians always try to do the thing they think it is correct, but who knows. Sometime they just do thinks for their benefit.”,他表示非常同意,后面就开始举例子啦,比如中国的政治家,从来不考虑他们进行外汇管制是否是正确的,他们一手控制着外汇,这里要说一下,这家伙是个英国人,对中国嘛。。。肯定是有一定的成见的,但是周总理说的很好,求同存异,像现在中国政府就台湾问题的一个中国,各自表述,我觉得可以用在生意上,我和这个加拿大老头,就是这样,他对中国控制外汇汇率也是很有成见的,我不管他是否是对,在赞同他的意见的前提下,我们才好谈,所以我先说这个汇率的问题表示我也很无奈,但是没有办法,然后就说现在中国政府控制着外汇汇率要涨,我也很无奈,像以前是1美元可以换成8.2元人民币,而你现在一美元我只能给你6.4元人民币的东西,然后写在纸上,算给他看,因为这个汇率的问题,他损失了多少(注意,一定要让他跟着你的思路走,这样他即使对我的这个换算不满意,他也只是对政府有想法,跟我没有半毛钱关系)
然后再跟他扯中美关系:因为中国出口美国,美国政府拿着美元买中国的东西,然后我们赚到了美元,但是实际上,作为人民,我只拿到了人民币,因为美元被政府拿走了,而政府,又拿着这个美元去买美国的国债,等于把钱又还给美国,而美国进口的越多,我手中的人民币就越多,中国政府手中的美国外债就越多,而我人民币多了,在中国流通,就造成了中国的通货膨胀,而中国的通胀,就造成了我的成本上升,我必然要加价,而美国其实等于一分钱没花,买了一堆中国的东西,中国政府手中的美国国债,只要美国愿意,美国随时可以通过加印美元的方法稀释这个国债,而最终的结果,就是我跑到你这里来,跟你说,sorry, my price has to be increased due to my cost increase and exchange rate.
跟他一项一项的成本列出来:我们的钢材成本在涨(涨多少,当然之前的准备工作要做好了,不能太离谱,但是也要保证你最终不要算出来结果的确比你的报价低,那等于是当着他的面打自己的脸),我们的人民币汇率在涨(这个不能欺骗客户,把实际的汇率成本列出来,做成百分比形式,这样他更容易计算),我们的人工成本在涨(必要的准备工作,我可是找了好久才在China Daily上找到的相应的文章,打印下来的),我们的水电成本在涨(也是在中国新闻上找的,然后打印出来的,同时记下网址,以方便客户进行查找,表示我一点都不是来骗你的),我们的运费成本在涨(同样的,文章也有),这样一项一项地算,算起来,我给他的报价我只有5%的利润(这个数一定要控制好,所以之前的准备工作要做好,我自己算了无数次,才好不容易凑合以这个数的,所以成本的计算方面,因为客户不会和你纠结细节,所以一定要提前算好,记在心里,才能让客户觉得你是真诚的来谈的)
跟他列出来以后让他自己算,让他自己回味,这个一定要把握好时间,不能让他回过神来,我前面说过,一定要带着他走,而不要让他自己思考,他自己思考的话会想出很多问题来为难你,如果是你自己没有准备好的问题,那麻烦就大了。
他回味了一会儿,我马上又把我的价格拿出来,算给他看,我的成本就在这儿摆着,鉴于你是新客户,你又很有诚意,我也不想赚你太多的钱,我看中的是以后的合作,我看中的是量之类的话,虽然是P话,但是一定要说的,因为老外脑子不太会转弯太厉害,我们一定要趁热打铁,我说这样吧,我也是很有诚意地来的,要不也不会大老远的飞二十几个小时的飞机来你这儿拜访你(从迪拜飞的,上海到迪拜9小时,迪拜到多伦多12小时)这样吧,我就不赚你钱了,你呢,给我订单,帮我出个机票钱,也就OK啦(这里我要强调一点,就是除了让他回味的那段时间,我一直在不停地说不停地说,和他聊天的时候让他有问有答的,但是在说到这个问题的时候,只有你不停地说,他才会跟着你的思路走,因为没有时间给他自己思考),所以我给他降了5%,这样在他看来我就一点利润都没有了,我让他出个一万多的机票钱。
他在听我balabala一通以后,我又给他降了价(因为这是他邮件里要求的,如果他邮件里没提,谈话的时候也没提,那我才不会主动提呢),好像感觉到占了便宜(这里说明一点,因为我的价格在降了5%以后,实际比他期望的会低一点,就像我报价如果是100美元,加5%就成了105美元,而我再降5%的话就成了99.75美元,这是个数学游戏,实际上我降了0.25%,但是这已经是低于我的标准价了,也就是说我的价格实际上比其他供应商就低了0.25%,但是在他没有时间计算这么多的时候,他会觉得占了大便宜,因为我的价格比他手中已有的价格还是低了一点的,我前面说过了我们这个是工业产品,采购一般一单在10W美元左右,而我只是让他多出了2000美元的机票钱,这对他来说是很划算的了)
终于,在磨了4小时以后,他认可了这个价格,并且当场下了一张订单,看着他把付款的东西给财务,我热情地让他请我吃了一顿,以表示对我的安慰
再二十几小时的飞机回来后,财务通知我预付款到帐,这下我才真正地把心放了回去,这个客户和我成了很好的朋友,后来他也明白过来了我玩的小把戏,当然是他来了两次中国以后,一起喝酒的时候我告诉他的,但是他终究还是占了一点便宜的,所以他每次再提到这个见面的时候总是叫我Fox Bill,而我也总是因为他占了便宜要他请我喝酒。