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案例2:外贸永远没有淡季——用好外贸三宝

案例2:外贸永远没有淡季——用好外贸三宝
对于我的第二个新客户,先说一下背景,产品是我们的常规的wb产品,开发的背景是过完年,有一天我在单位里忙,结果老板把我叫过去,意思是wb产品最近销量不是太好,
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要我深挖一下客户的潜力,看看能不能出个几台(一台价值约1W美元左右),因为车间的工人已经基本上招满了,开始开工了,但是内销的产量只用到了30%,还有70%的产能,不能空着,不然工人没活干,留不住。。。哎,要知道,刚过完年,正是1月底的时候,冬天,wb产品需要挖坑,所以冬天一般是我们这个产品的淡季,老板说了,我也只有想办法完成了,但是怎么完成呢?老客户我不用担心,因为我的助理可以去挖他们的潜力,我也花了不少时间去培训他们,但是我觉得这样不是办法,因为这行虽然竞争没有日用品那么激烈,但是也有竞争,我能做到的,别人很可能也能做到,要想获利订单,有的时候还是要出其不意才行,老客户开发这种事我一般已经可以交给助理去做了,那我要做的就是新客户的开发工作了。
老样子,先规划,先要选定我要找哪里的客户,前面说了,我这个产品不适合冬季,因为冬天土冻上了,没法挖坑,也就没人会在这个时候买了。那么就没出路了吗?哎,其实很多人在这种时候就会陷入认识的误区了,或者说没有大局观,现在我们谈得最多的是什么?全球一体化,地球村。。。北半球是冬天,南半球可是夏天啊。。。前面我也说了,这个产品的价值会比较高,1W美金左右一台,一个小柜能装2台多一点,所以一个小柜就要2W多美金了,这种设计对于发展中国家和落后国家都非常适合,因为他们要搞基础建设,所以我的目标就排除了澳大利亚这种已经是比较发达的国家了,因为他们不需要,非洲嘛。。。由于大家都知道,越是落后的国家越是喜欢讨价还价,而且做外贸,大家要有全球的眼光,前段时间刚结束的金砖国家会议别忘了,所以时事政治还是要多关心呀,巴西是个发展的经济体,和中国一样,所以我把目光锁定在了巴西。
对于巴西,我没去过,了解也不多,所以在baidu里(外文问google,中文问baidu,这个是我的基本原则)查了好多巴西的相关资料,认真地研究,学习,在google里也要查英文的资料,特别是这个行业内的(我们这个行业基本上在什么国家都有个类似计量委员会的部门,这里面的资料也是我特别要学习研究的),基本上花了一周时间了解各方面的信息,然后开始搜索新客户的过程:
先照例,打开谷歌,搜索wb site:br,这里说一下上一集里谈到这个搜索方法,但是很多同学说搜到好多b2b或者b2c网站的东西,其实我一般是对b2b和b2c网站不感冒的,但是这次搜出来的结果里,的确是有许多的这类网站的询盘,不看吧,有点可惜,所以我决
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定打开来看一下,就像大家所说的,这类网站一般是不允许看客户的联系方式的,但是也不是所有的都没有办法看。
怎么看呢?
很多同学肯定已经想到了,google啊。。。外贸有三宝,google,skype 和 福步,哈哈。。。把客户的公司名称(如果有电话最好,因为电话比较有唯一性),放进google里去搜吧。。。或者如果没有公司名称,那么看他的信息里的一些有唯一性的东西,因为每个人都有自己的语法特点,我称之为信息特征,这个问题以前福步里有朋友谈到过,我就不重复了。
接下来说我的故事:
搜出来一个客户发的询价信息,大意是要找wb的厂家,因为他需要,顺便说一下,因为我搜索的是巴西的站点,所以他的采购信息没有指定要求要中国的,并且他已经发布了有3天了,我觉得如果他指定要求要中国的,那么我也就没什么兴趣了,毕竟3天时间。。。以中国人的力量和速度,肯定早就已经有供应商给他消息了,所以他没指定要中国的,我还是有点兴趣的,大约看了一下他的要求,然后把他的公司名称放到google里搜,注意,我是放到www.google.com.br里去搜的,因为我坚信,本地化的东西才是最靠谱的。
很幸运,在第二页就找到了他的公司网站,看来不是太大的公司,但也不是小公司,网站比较正规,不过和别的公司一样,网站上只有sales的邮箱,那怎么找呢?还是老办法,打电话呗。。。不过这个时差有点大。。。只好晚上加班了。
这里要说一下,针对各个国家不同的风土人情,要有自己的理解和判断,世界上没有一个通用的东西,通过对巴西的学习和了解,我认为巴西人是比较热情奔放的,很光明的一个民族,所以打电话的时候我就不用前面的方法了,而是直接了解,所以在晚上9点,我开始了电话:
“#@$%^&*(” – 一通葡萄牙语
“Good morning, this is Bill calling from China. Can you speak English?” – 先说一下我是中国的,所以只能用英语 “Good morning, yes, this is R” – 赞美上帝,她会英语。。。
“Mr. P from you company said he needed wb. May I speak to Mr. P please?”
“OK, Just a moment…” – 先通报一声是必要的
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!@#$%^&* 一阵音乐
“Hello, Mr. P is not in the office right now. Would you like to leave a message?”
“Oh, OK. I can write him email. Is his email pxxx@abc.com?”
“No. His e-mail is p@abc.com” – 小姑娘真热情。。。感谢她
“OK. Really appreciate your kindly help. Thank you.”
“Thank you. Bye bye.
“Bye.”
很顺利,拿到了P先生的邮箱,给他发邮件:
Dear P,
It is glad to know you are looking for wb. I tried to call you but you are not available.(先说明一下,以显示我的诚心) We can supply it as we did for XXX (某国际知名品牌的wb,也是我们代工的). Our price is reasonable and the quality will be at the same level as XXX. Enclosed is the offer and if you need any help, just let me know.
best regards,
邮件发了以后,第二天,还是没有回复,于是再打电话,第二天晚上9点半(稍微晚一点,是因为昨天这个点打电话给他他不在,如果继续这个点打,就显得我是个比较死板的人,稍微晚一点,显得我很理解他昨天不在办公室,比较忙)。
“#@$%^&*(” – 一通葡萄牙语
“Good morning, this is Bill calling from China. May I speak to Mr. P please?”
“OK, Just a moment…” – 先通报一声是必要的
!@#$%^&* 一阵音乐
“Hello, This is P speaking.”
“Hi, this is Bill. I sent you an email yesterday regarding the wb.”
“Oh, hi, I have got your email.”
“Thanks god. Do you think there is anything I can do for you?”
“Yes, I think the price is too high compared with BBBB(一家台湾的同行)”
“Oh, are you sure they are in the same configuration?”
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老外说价格高,一般有三种心理:1、要套你的底价,以还价;2、只看价格,你们的确是比别人高了;3、不想做这个生意。第3种我直接否定了,因为是他在到处询价的,第1种嘛,以巴西人的性格,一般不会在第一次报价后就这样,印度人会这样,所以我先按第2种情况来,先确认到底是因为我的价格高,还是东西不同,毕竟配置上差的多,价格也会差好多。
“I think so.” – 他也不确定,哈哈,那还用说什么,直接让他把别人的配置说出来呗。。。知己知彼才行啊。
“Mr. P, you are professional on this product and as you know, the price can be different if you are using different configuration. Do you mind to send me BBBB’s configuration so that I can try to quote you the same thing? IN this way, you will be more convenient to compare.” – 一定要先坐实他的想法,就是别人的配置和我们不同,所以才会这样,那你就把别人的配置给我,我报的价格才有可比性,老外也一样,喜欢高帽子的。。。同时要告诉他,我这么做全是为了你呀。。。
“OK. I will send you now and you can compare and send me your offer.” – 动心了
“Thank you so much for your kindly support.”
“It’s OK. The most important thing is we get the right thing here.”
“Sure, if we got the deal, I will try to arrange a visit to your place so that we can know each other better.” – 我这么说有几个原因,第一,让他觉得不是我价格高,而是他配置不一样,我对我们的价格是很有信心的,第二,让他知道,如果我愿意,我可以随时去拜访他们,这显示出我们公司的实力和无比强大的自信,第三,让他觉得我们是很懂国际贸易的游戏规则的,既然拜访客户不是问题,那后面的维护工作,甚至真的哪里出了问题,我也可以随时去的,让他可以没有后顾之忧。
“Great, I will wait for your information.”
“Thank you. I will send it as soon as possible after I get your email.” – 再次提醒他,发给我
“OK”
“Thanks. Bye for now.”
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“Bye bye”
好了,顺利地让他在心中留下了对我们的初步印象,并且还拿到了竞争对手的配置清单,要知道,这个里面有一点不同,价格就差好多,所以既然他愿意给这个机会,说明初步他还是对我们挺感兴趣的,这是个好的开始。
于是开始等他的邮件。
一天过去了。。。二天过去了。。。传说中的邮件一直没有来,我就又开始想了,既然他说了,一般不会不发的,为什么等了两天还没消息呢?分析了一下原因:1、反悔了?2、忘记发了?3、忘记我是谁了?一直在猜,不得不说,这种时候是比较难熬的,前面说了,我们这儿是冬天,过完年,老板给的压力大啊。。。不知道有没有朋友猜到原因了?这种时候就要多动脑子,我以为我够了解得全面了,但是实际上证明我还是错了,所以大家千万不能急燥,要分析原因,不光是主观原因,很多时候客观原因也不能忽视,最终,我忍不住了,再次给他发了个邮件:
Hi Mr. P,
It was so glad to have a short phone conversation with you two days ago. The new price is still pending and it will be offered as soon as I got your full details.
Best Regards,
Bill
又过了一天,还是没有消息,这下我有点郁闷了,我想这种经历大家肯定很多吧。。。好吧,我也忍不住了,准备晚上打电话,不过老天开眼,在吃晚饭的时候,看了新闻联播。。。上面正在放着巴西人庆祝的场面。。。一下子我反应过来了,天哪。。。狂欢节。。。我怎么把这么重要的巴西节日给忘了,顿时所有的困扰和急躁云消雾散。。。狂欢节巴西人一般是要放假三天的,有的公司甚至要放一周,我的天。。。我竟然忘记了。。。
经历过这段以后,我每年新台历到手,总是先把各国的重要节日都标出来,以免再犯这种可以说是忌讳的低级错误。。。
于是赶紧写封邮件:
Hi Mr. P,
Happy Carnival and hope you enjoy the holiday! I am envious of your so huge fest.
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Hope some day I can enjoy it also.
Best Regards,
Bill
又过了一天,回复来了。。。竞争对手的配置来了。。。于是理所当然地,拿下了这个订单,到现在这个客户仍然从我这里订,我的所有南美订单,他现在每年都要占到四成左右,和客户一起成长起来了,期间去年还去巴西拜访了一下他,这才知道,刚开始他和我做生意的时候,他们公司只有10个人,他是股东之一,而现在,因为我们的产品质量稳定,价格有优势,他的市场一直在扩大,到现在已经有60人了,并且他从一个市的经销商,到现在已经成为圣保罗省最大的经销商了,明年他的生意要开到阿根廷去了,心中很为他高兴,和他也成为了朋友,而他说他从来没有一个中国朋友,因为他也不怎么从中国买东西,但是那年他收到的狂欢节祝福的邮件里,我是第一个,所以我也成为了他第一个中国朋友。