来自网络,精确挑选后选入无名岛外贸电商博客,很有价值.

 

一、报价准备

1、出口产品价格构成:对于新手,了解下还是比较好的,一个价格包括:基本价格、代理(客户)佣金、客户指定其他检验费、国内费用、出口海运费、出口保费,退税、汇率。

2、报价单的思路: 四种类型报价单,表格我就不搬上来了太麻烦,简单描述下,不太明白跟贴再问我吧。

(1) 对比型报价单——不同型号的两个产品,做一个表格形式,价格在最上面,下面依次列产品的详细规格,并做出参数对比。

如果产品构成参数很多,各对比项目的排列顺序尤其要注意。客人询价时没有特定哪个型号,这样的报价表比较适合,可以借机推荐自己的优势产品,对客人来说选择也更方便。

(2)噱头型报价单——利用图片,增加报价单的趣味性,加深客人对自己的印象。报价单左边列出产品型号,规格,包装,有效期等,右边放适合的图片,例如你是销售汽车零件的,可以放一张汽车的图片,再把产品的图片放大放在汽车图片的上面。最重要的价格,写在最上面,并用突出的字体。

通过图片,表示出产品的用途,也增加生动感,就如同淘宝网,卖家的产品图片中并非单一个他销售的产品,还会搭上一些装饰,这样看起来更美观。任何人对美丽的东西都有本能的亲近感。

(3) 分析型报价单——通过已经合作的客人的经营销售情况,列出数量、销售额、利润、规模、销售时间等。

采用此类型的报价单,必须要有真实可靠的数量,所用来推荐的客人,要具有成功的典范。数据的说服力是很强大的,个人觉得这个报价单比较适合于代理商。大家应该见过电视上做加盟代理的广告吧,就是那个意思。

(4)分割型报价单——先列出总价,然后把产品的各组成部分的价格也分别列出来。

结构比较复杂的产品,比较适合吧,通过列出各个价格,增加价格的透明度,吸引客人下单,也窘突出自己的专业性。

3、 制作图片式报价单

我们根据自己的产品类型,制作几种比较适合的报价单,另外也可根据询价的产品数量采用灵活采用哪一种.

配上图片,可以增加印象,文字长得都一个样,产品图片拍得肯定是各有各的特色,制作图片式报价单,可以借助以下三个软件:Faststone Capture抓图软件;光影魔术手;PICAS边框,叠加处理。这三个软件,我只用过光影魔术手,另外两个还是头一次听说。

二、价格策略

1、定价:(1) 因人因地而价——市场价格信息来源,销售价格控制

(2)客户关注点——合格率,产能,质控,研发,环境,用工

(3) 付款方式

接到询盘后,先搜索下客人的信息,如果在国内刚好有办事处,可以先电话联系,探听下客人所在公司的信息。

2、报价

(1)、高价留尾——西欧式报价: 低起订量,宽松付款条件,迅速的交货期

Eg 1 : WOMEN SOCKS: USD0.26/PAIR

Specification:****

Size: 25-27

Composition: 80% cotton + 16% nylon + 4% spandex

Minimun order quantity: 200 Pairs

………

Price can be negotiable according to detailes of Quantity, Packing, Payment, Delivery time, etc.

Eg 2: 收到德国客户询盘(产品为零部件)→对比大品牌技术,报稍高价→客户有兴趣→邀请客户看厂&全程热情接待安排→客户看厂满意→讨价还价→价格略高于底价,成交。

(2)、低价留尾——日本式报价:适用于对价格敏感的客户。

报价列出常规的尺寸(或颜色,厚度……)同时加注如换用特殊的规格,要加价多少,并注明功能。

 

三、让步方式——价格让步方式和策略让步方式

(一)、价格让步方式

1、产品组合式:

例:对A产品报价后,发现客户对B、C产品也感兴趣→报A产品与B、C等拼箱的价格→客户犹豫不袜,并进一步讨价还价→给出不同拼箱方案的整柜一口价,服务承诺等综合优势突出→客户满意承诺下单→成交。

老师说的一句话:还价方式,就是把自己的快乐建立在别人的痛苦上。让客户觉得你的让步已经是比较痛苦的阶段了,客户接受时就很开心。

2、虚实交叉式:

例1:接美国客户节日礼品询盘→报接近成本价&送样获确认→客户被吸引,要求与样品有出入→报价时间不同,成本改变,提价→客户还价→坚持加价,付款方式妥协→客户满意,成交。

可以在邮件来往过程中,探听客人爱好,培养感情,增加客人接受意愿。

例2:报价USD20.00/PC→客户不感兴趣→报USD15.00/PC,锁定数量、付款方式等→客户明显动心,但想讨价还价→开始加价加量,更苛刻的付款方式→客户非常不满,还价反遇涨价→USD16.00/PC成交,交易条件也合理。

利用原材料等成本上涨因素,时间紧迫性,诱迫客户接受。

3、梯度条件式

(1)阶梯递进:

A 价格数量递进

例:新客户,合作第一单,USD20成交→累达1万件,USD19,保持合作→动心价格,加大合作→累达2万件,保持合作→配合度越来越高,继续合作→累达3万件,USD15,卖出新品→忠诚的客户,采购范围扩大到新品。

B 价格条款递进

例: 1X40″ HC FOB SHANGHAI

100% PRE T/T, USD15.00/PC

70% PRE T/T, 30% BEFORE DELIVERY, USD15.10/pc

50% PRE T/T, 50%BEFORE DELIVERY , USD15.20/PC

70% PRE T/T, 30% AFTER RECEIVE B/L COPY, USD15.50/PC

………………………………

(2)漏斗探底

例: 工厂:USD36→USD22→USD32→USD32

客户:USD25→USD27→USD28→USD29

双方都不再让步,僵持难下!怎么办?

解决:从数量入手

客户来访,组团来我公司考察,我方:USD32→USD31.5

客户:无加价

客户高层来方,高度重视 + 礼物, 我方:USD31.5→USD31(USD1年度数量达到后返还)客户:USD29→USD30,成义

(二)、策略让步方式

1、时效性折扣 1% one month

2、数量折扣 Quantity discount

3、年度折扣 Turnover bonus

4、库存折扣 2% for cash

5、佣金折扣 Commission

四、库存策略

工厂A在收到外商B的订金后,即刻开始生产,并如期完成交货,就在A办好出口清关手续时,收到外商B的消息,说不要货了,此时货已运出,运回势必很麻烦。

情况1:就在A为此头疼之际,收到另一外商C的询价,刚好产品相同,A即刻报价,并稍稍提高了价格,已备C还价,但言辞谦虚,表明是为库存,愿意低于原价销售给C,C欣然接受价格并订下订单。这样的结局皆大欢喜,但是不是每个人都有如此的好运,不亏反赚一笔。

情况2:运输途中势必花费一些时间,A可赶紧联系B,希望B能推荐他的同行购买此产品。B做为一销售商,肯定会认识他国内的同行,为让B能尽心帮忙,表示B退货必有苦衷,并可许诺他,如果转销成功,订金可退回,或此订单订金还在下笔订单中底扣,以后彼此还能继续合作,好言央求,在B的推荐和帮忙下,价格合理,也很有可能将此库存销售出。

当然转销的产品不能涉及到商标,且为常规性产品。

我们有时也会收到专门采购库存的邮件,不要马上删除,保留其联系方式,万一有生产好但尚未出货的库存,也可联系,尽量避免损失。

总体思路和我公司风格一致,做老客户,充分替客户考虑,虽然没有见到作者,可以从文字后面感觉到。

自己想办法,费周折提客户考虑,不损害各方利益。

最终离不开对产品的专业,对业务的专业,对市场的专业和敬业精神。

一句话结尾,现有专业精神,后有专业技术!

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2 thoughts on “有条理实用的外贸报价一些策略方法和例子”

夏初舞 . 2015-12-13 at 11:31

不错不错,很好很好,谢谢分享

无意之中是真意1 . 2015-12-16 at 14:53

不客气,欢迎交流。

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外贸实战报价技巧

  客户询价,我怎么回? 闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉? 首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户 询盘 的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。 初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣,甚至不出现price字样亦可。 重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。 1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。 2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别—-有时甚至会有高达10%的折扣。”云云–当然这都是虚的。 3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 又及:所谓的明确意向,不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。 比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考”又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”。 等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。 做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。 如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。 所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据—订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。

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