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我的五年外贸销售经历总结5

多了解客户信息,加大沟通

 

所谓知己知彼,方能百战百胜。要做好市场必须做好客户的细分,做好细分就必须多方面准确了解客人的信息。那么如何了解客人的信息呢?目前我所能想到的是以下几点

需要了解的情况:

1客人公司的历史

历史比较长的公司专业和实力方面一般都是更强的

2 客人的产品类别和档次

这样我们可以在向客人推销的时候推销客人所青睐的产品

3 公司的人事结构,

A 老板(联系方式),

老板对你印象深刻,对你的公司的关注程度也会更高,如果遇到一些经理解决不了的事情,已经先有了一个了解,谈判起来会更容易。

B 产品经理(联系方式)

老产品经理是有关产品结构和质量把关的人, 一般都是这个角色吧产品规划好让进口经理来操作购买。

C 市场经理(联系方式)

客人的东西的一个市场反应都是由此人负责的,也直接关系到我们的产品的销售问题。

D 进口经理(联系方式)

这是和你打交道最多的一个人,所有的两家的信息都是由你们俩沟通的。

E 财务经理(联系方式)

有些人会说好像这个角色离我们很远。不管是哪个公司,再大的公司,都不可能在付款方面做到不迟到。 如果能和财务经理有接触的话,在同等供应商安排货款的时候,他肯定是会能先照顾你的。虽然迟早能把款给你,但是如果早点,公司的资金运作的速度整个会快很多,早一天和晚一天对于数量不是很大一笔货款来说没什么,但是如果多一点这样的情况,整个公司的资金流动就会成问题的,尤其是小公司。商场上时间就是金钱,哪怕是一分一秒的时间都要努力争取。

4  客人产品 (客人新的产品目录)

A客人最近在卖什么?

从这里你可以看到现在和未来你们产品的一个走势

也能很清楚分析到你们的产品在客人的销售结构上的一个比例

B有什么新产品?

有机会增加新的品种,增大产品的容量

在第一时间能掌握产品最快的市场信息

C 什么产品客人比较好销售?什么产品客人销售不是很好?

可以及时调整产品结构,如果成本核算一些利润不是很好的产品,可以做一些调整

5 客人的其他供应商

供应商从不同的角度上既是竞争对手又是同盟,从其他的供应商那里也可以多了解

更多的客人信息

6 客人的市场

知道客人市场的一个分布和份量,细分市场简单的说就是说不同的客户用不同的方法沟通,用不同的方法做生意。

比如说这款产品你卖给这个客人,但是你首先要了解客人的到底是哪,如果这个客人的市场和你其他的客人的一样的话,同样是这款产品,这里面改有的贸易政策都会是不一样的。

7 客人的下订单的量以及规律

A 这个除了客人说给你挺以外,你还可以从他以往下订单的数量和频率来映证

有了一个规律后,向客人所有订单计划,一看如果有不一样,马上就可以看出来,可以在较早的时候处理一些情况。

8 新年的计划和方向

如果企业的管理要走向正规的话,很需要客人这方面的一个配合,这个工作我们一般是10月份就开始做了,排单一直排到第二年年底。  另外其实排单计划也是很有讲究的,新来的订单往后面排,尽量平均每个月的产量,这样才能规避一些风险,财务方面也会好很多。

了解了以上信息后,其实最重要的目的还是要沟通,良好的频繁的沟通才能做好生意,没有沟通,工作将无法进行。

我有一个泰国客人,和这个客人合作是在展会上的时候,那家公司的老板到我们的展台上,对我们的产品非常感兴趣,当场就下了一个柜。但是我和这个产品经理的沟通可以说是非常糟糕的。这个产品经理做事一定是有他的一套原则,但是目前我还是没有摸清楚他的原则是什么。一般认为老板都感兴趣了,底下的经理应该没问题了吧。错了,老板一般管的是公司的大方向,实际的操作都是那些部门经理在操作。其实从我们自己身上也能体会到这一点,我们会100%按照老板的意思去做吗? 绝对不可能。有时候因为经理的一些喜好和偏见很容易把你就放在一个不冷不热的角落。我现在就是属于这种情况,订单在下,但是一直没什么很打的进展,因为我们知道他们公司的实力绝对不是那么一点点。 这个经理的个性真的比较难相处,目前还是没有想到很好的办法。但是在努力中,相信总会有突破口的。

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