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我的五年外贸销售经历总结4-可能会影响你和客户关系的一些人

事情是人做出来的,但是人在一起关系就会变得很复杂,但是坚持一些原则,其实关系也是不难处理的:吃点亏无所谓,做事不要太绝, 有利益的时候先要记住先给别人,然后再是自己。 只要这些做到了,关系还是好处理的。 下面会写一些遇到的一些例子

可能会影响你和客户关系的一些人
整个产业是一个相互关联的,关系紧密的一个圈子。要做好生意,要理清这些关系,不但和客户的关系要搞好,和其他所有的人的关系要搞好。整合这些资源。有些朋友也许会说平时根本没有机会接触那么多的圈内人,但是我们只要看看自己行业内做的出色的那些公司,对整个行业的信息和关系都是非常好的。所以这就是我们需要加强的地方。
前两天和一些做外贸的同学聊天,谈到客户这一块,发现一些例子比较有典型性,我总结了一下,在这里写出来与大家一同分享

一 注意密切你的客人公司的信息, 并与派驻中国的高层主管的关系

同学甲,做的是电子产品,他们有一个客户英国的,合作了5年多,这个客户是他来公司以后,接手其他同事的客户,由于那个同时走的比较急,一些和客户的往来的情况了解得不是很详细。不过其实和这个客户的关系一直比较好,因为他们的总经理非常喜欢他们的产品,合作一直比较顺利。但是今年5月开始,他们收到了消息,他们这个客户的整个管理层都有非常大的变化,原来的那个总经理(英国人)已经离开那个公司,现在派管事务的是一个中国人,由他全权打理中国这边的供应商的关系。 7月的时候那个新任的总经理也到访我同学他们公司,谈得也还好。因为生意往来一直不错,所以他们也就没有多想别的,以为一切还是照常,但是在这之后的两三个月内,他们越来越发觉情况有点不对劲。因为发现定单越来越少,而且付款越来越难,也越来越挑剔。后来一打听,这个新的总经理把定单下给了别的公司,慢慢在缩减这里的产品。最后他们分析到,他们忽略了一点,就是佣金的问题,以前的那个总经理没有要过任何佣金,但是现在人不一样了,其实这个问题是一个行业的潜规则。
但是这个问题意识到的时候已经太晚了,因为现在要再去找那个人谈就比较被动了,但他们正在努力,因该还是有希望的。 其实潜规则就是生意场上只有永远的利益,没有变不了的关系。

这里总结一下:一定要对客人公司的信息了解得非常准非常快,在与一个客人合作的时候,你就应该了解清楚,老板,以及管产品开发的,管验货的,管付款的, 管市场的,有了这些信息以后你才能在遇到事情的时候找到正确的人,这样处理事情的时候就顺利很多。 如果你搞不清楚这些, 一个是处理的时间较慢, 而且本来是这个人负责的事情,你找了另外一个人,这个主管事情的人觉得你对他会不够重视,对你的印象肯定不好。

在客人公司管理结构动荡的时候,要时刻警惕一切动态,如果抓住了机会,你可能赢得更多的有利条件,但是如果没有抓住这个时机,可能一切都会改变。

那么如何得到这些信息呢,就是在这个公司你一定要有一个经常联系沟通很好的人,其实每个公司他的改变都会有很长的一段时间,在没有处理好一切事物的这段时间里,消息是不可能对外泄露的,但是你如果有个关系比较密切的人你就有可能比别人知道的信息快,同样你的应对方案也就不其他人要早。其实我们也可以通过其他的一些情况中分析, 比如说客人这段时间的信件比较乱, 联系也不是很多, 定单计划好象和以前有改变,  以前联系的人,现在叫另外一个人和他一切追踪(如果没有介绍是助理的话), 付款方面的态度的改变等等。

同学乙:这个同学也遇到类似的经历。他们是做的是机械类的经历,有一个客人,是美国的,当初是一个进出口公司把这个客人介绍到他们公司。我同学他们有点不厚道,第二个定单以后就甩开了那个进出口公司,客人也希望和他们直接交流,两家一拍即和,把那个进出口公司甩掉了。他们第二个定单以后也再没有给这家进出口公司任何的佣金,真的是有点过河拆桥的感觉,但是他们当时并没有在乎这些东西,因为他们希望是和客户建立直接的沟通。(这样做真是有点太失败了) 这个客人的生意越做越到,在中国有好几家不同的供应商,自从那个进出口公司走后,他们做了一年的定单,后来他们也在中国有了自己的办事处,有个男的职位是中国代表,专门在负责协调和组织各供应商的货。在这之前他们曾经和客人公司的老板见过面,老板对他们公司的印象还好,也有直接的联系方式。但是后来有一次产品质量出了问题,这个客人以后再也没下定单。这里面也有很多的原因。
他们以为客人老板满意了就高枕无忧了, 所以他们一直没给这个代表任何好处,只能说这点处理的就象同学甲那么糟糕。因为其他的竞争对手给了他佣金,自然在老板面前说话的态度和偏向也就不一样了。老板不可能来处理事情,做事情是底下这些人去做的,久而久之他们的一个反馈信息就会慢慢改变老板对某个公司的看法。对于做产品的人来说,不出点问题是绝对不可能的,也可以说世界上根本没有100% 完美的产品,要想挑毛病也不难,何况产品是真出了问题。 但是他们当时并没有意识到这点,他们很反感这种要佣金的行为,手里好象抓住了一些把柄(关于那个代表),当时验货的时候已经把关系搞得很僵(和代表),所以决定不和代表谈了,然后直接和老板谈。这是他们决策上一个重大的失误,但是事情并没有他们想象的那样,他们和老板发了信,他们公司没有做任何回复,到现在也没有。那个代表的地位丝毫也没有改变。 但是我同学他们变得很被动。而且这个客人逢人就说他们的坏话,弄得在圈内的声誉很不好。无论是客人那里还是一些进出口公司那里。
我的想法是: 在大的利益前面,有些小的付出是值得的,不管我们的公司有多大,有多牛,我们都得和这些人打交道,我们付出的这些利益的同时,其实给自己的日常交流是能带来方便的。一个是两公司友好关系的维持,还有全新信息的沟通,还有就是在遇到问题是,他们往往能在他们公司前面帮我们扛点事情。某个个体本身不可能去改变整个行业的潜规则。但是在决定这些利益给谁的时候,客人公司的管理结构你一定要弄清楚,给的人是要能说YES 或者NO 的人。每个公司的管理结构可能都有一定的差异,所以一定要注意。
关于进出口公司那里,做事情给人过河拆桥的感觉并不好,其实当初他们完全可以让客人发个信件希望与自己的公司建立直接的联系,因为要直接了解公司生产和产品的一个状况。这样人家出口公司心里能好受些。而且即使人家不和你合作了,但是人家毕竟介绍了客户给你,节省了你们的成本,我们要先看到自己得到了,而不要总是看见自己没有得到的。所以其实以后就算是不需要进出口公司沟通了,象征性地给人一点回报,也让人心里舒服。这样你自己的名声也保住了。人在给人留后路的时候,其实也在给自己留后路。
自己去开发客户其实是非常难和非常辛苦的一个过程,但是那些熟悉客户的人来说,他们的几句推荐顶得上我们一年的推销和介绍,他们的价值就在这里。

认识一个朋友,做钢材的, 他们公司有一个客户就是一个香港人介绍的, 这个客人很大,每年都买好几亿的产品,虽然联系一直是这个钢材公司和客人自己联系,但是合作以来,每笔定单的佣金,这个公司从来都是及时给这个介绍人的。

二 注意和客人公司的QC 的关系

   QC 的关系一定要搞好,因为验货的时候可以更顺利,不一定非得给好处,但是视情况而定。但是来往要多,目的是建立比较近的关系。这样做的好处除了质量问题之外。另外 1 你可以了解关于他们公司更多的信息。 2 他们随时可以出入各大公司,掌握了很多的信息。如果关系好,你还可以和他一起混进别人的公司探到军情,了解你们得不到的信息和技术,这一点只有他才能办到。

 三   和竞争对手的关系

  生意上真的没有永远的朋友也没有永远的敌人,也许有些人正在想放设法地用各种手段想要打跨自己的竞争对手。但是其实很多时候只是短暂的如愿,并不是永远。在一定的程度上相互有自己独特的核心竞争力一起团结其实是相互的保护,可以在某个时间段控制市场的风险。

   我们这个行业,自从去年开始就有不少公司相继倒下,生生地给我们上了好几课,价格竞争并非是出路。这些公司都是突然倒闭毫无任何迹象,很多人都措手不及。其实他们这几个的倒下并没有给现在还活着的人带来多大的好处。 1 是市场不再需要这样档次的产品(还好我们不是做太廉价的东西,有自己的核心竞争力,不至于要面对这样的现实)在这一档次的市场突然缩水  2  供应商由于相继看见这个行业的风险,在货款上也催得非常紧,大多的物料都得用现金,或者提前打款才能做。 这样很大程度上给公司的资金运作在非常突然的一个时间 带来很大的一个压力。   

 为什么有些公司会一夜之间倒闭?价格竞争, 因为行业内越来越多的公司,导致很多公司开始了非理性的价格竞争。甚至有时候亏本的价格的定单都能接。 但是其实懂点财务知识的人都知道,不做还好,放员工假就可以了,只是亏房租而已, 但是这要接这种定单的话,亏物料,亏房租,亏水电,亏人工,所以越做就越亏,越亏就越大,停不下来了,这就是好象一个公司一天到晚忙个不停,但是他告诉别人他们没有挣钱,大家都不相信,因为有很多定单。但是实际上做的多亏得也多。但是很多人是这样想的,今天死总比明天死好, 但是其实真正的结果都是一样。 看了很多。

四  和供应商的关系

  供应商是一个企业最重要的环节,我们的客人也是,我们相对于我们客人公司来说,是最重要的一个环节。因为供应商所提供的产品决定了我们能做出什么样的东西。他稳定,我们稳定,他涨价我们也涨价。 所以是一个共同的利益体。  与供应商维持很好的关系是非常重要的,一是他们在技术上可以不断支持你们,推出新的产品    二是在货款方面可以给你们很好的配合  三是可以给你在业内宣传你的声誉   四 同时也可以介绍客户给你   所以我们都会定期一定去供应商公司拜访,增进了解 并使关系更加密切   每个供应商都能帮你一把的话  你的压力就会少非常多     

五  一些专业杂志的推销员, 国外的尤其, 他们其实和很多企业都是有联系的,你可以一下子被他宣传到很多客人那里。 如果有机会可以试试

  销售人员必须具备的一些优点

  1 热情+耐心+坚持

  2 对产品的了解非常专业(市场、技术、生产流程)

   很清楚自己产品的核心竞争力

  3 善于总结和思考   冷静的头脑, 严密的逻辑思维(这点我做的比较差,惭愧)

  4 善于和客人沟通

1 热情+耐心+坚持: 我想做任何事情都需要这种心态吧, 不过说实话确实很难做到,其实人生说难也易,只要把这些大家都知道的简单的道理都做好,就一定会成功我觉得。其实分析那些成功人士,他们成功的地方也都是这些很简单的人生道理,我么中小学就学过,但是只有少部分人能够大部分做好,所以他们也就成功了。

 2  对产品了解得非常专业, 清楚自己的核心竞争力在哪里: 这段时间在MSN 上有很多XDJM 问了发了很多信但是客人都不回。  很多XDJM 都非常重视自己的第一封信,但是这很重要,但是我想说,想要开发一个新的客户,一封信和一张报单是远远不够的,而是需要更多的信和更多的沟通。 其实我们不难想象,一天除了你还有很多人会向我们的客人发很多邮件,所以客人肯定不可能每封信都能看,但是你发多了,他看你的信也会是看得最多的。  我并不认为第一封信如何重要,其实这封信的内容只是简单地介绍一下你们公司的情况,更多的精力和重点要放在以后的信里面。

有些XDJM把自己第一封发给客人的信发给我看了,我发现一个共同的特征就是说的都是一样,这些内容客人还没打开信之前就已经知道的,比如说产品质量如何如何好,如何如何第一,如何如何有市场声誉等等。产品好,就是好,至于好在哪里客人看了半天也不知道。这样的信是不能引起客人的兴趣的。其实产品的特点就和人的特点都一样, 外表长得可能差不多,都是有手有脚,脖子上长个脑袋。但是我们如果自己观察,就会发现人高低不一样,脸型不一样,性格不一样,更细的还有皮肤的细腻程度不一样。所以我想要说的就是,我们在评价一个人的时候通常都不会只说,这个人好,反正就是好,我们会说更多的细节,比如说个子高,性格好等。 同样在我们推销产品的时候,我们也要把这些细节告诉我们的客人,不要总说产品好,但是至于好,好在哪里,怎样个好法,“就是不告诉你”  

这样会让客人觉得你不够专业。 其实这些细小的东西很多时候都是我们的竞争力,不要忽视了他们,现在的产品整体外形大概都比较相似,但是细节上你却可以与众不同。现在是要求细节的时代“细节决定成败”

做到这些,我想客人会对你的态度有所改变的。不想期待客人会在一天一个月就能接受你,销售是一个坚持+不同方法+耐心的过程

 3  善于总结和思考   冷静的头脑, 严密的逻辑思维:在我一路的成长路上犯和很多的错误,可以说现在总结出来的东西都是我在每个地方都犯了个错误,才有了体会。所谓“上了一当又一当,当当不一样,吃了一亏又一亏,亏亏有体会”,这没什么,人总是在不断的错误中成长的。但是就怕“上了一当又一当,当当都一样,吃了一亏又一亏,亏亏没体会”  那是因为不去总结。 总结了以后,还要去思考,思考以后如何改善等等,这样才能少犯同样的错误。 真的无论多大的错误都可以原谅,只要我们会改。我们一定不要老揪着自己的错误,其实真的没什么。 人人都会犯错,包括低级错误。 至今还有很多错误让我记忆犹新,我试过在谈判的时候走神,根本就听不懂客人在说什么,我试过在客人面前不小心把客人的样品弄碎, 还有我的一个错误的通知让我给公司带来10多万的损失。我没有过多地责怪自己,因为这是正常的一条路,我今天遇到了,明天可以改,还好没造成更大的不可挽回的损失。  想问题的时候一定要有逻辑,这样一些事物的关系就能够很快理清,也就有了处理的方向,知道自己想要什么。这点我还做得比较差,这也可能是一个限制我以后发展的一个点,我也正在调整和改善。 

4  善于和客人沟通   沟通是销售中最重要的环节,因为所有的信息都是通过这一环节出去的,怎样沟通很关键   有些XDJM 客人觉得很难和客人拉近关系,其实也不用着急,找到一个切入点,慢慢就会好起来的。这个不说大家也应该更清楚。 在还不了解一个客人之前可以试用不同的方法,总有一种方法适合他。

  说到上次那个俄罗斯客户,就是个典型不和人很好沟通的人。对于这种人也有办法牵制他,就是利用他的同事。他现在所做的事情是错误的,那么他最怕什么呢,他最怕他的老板知道。但是我该怎么做呢? 我不能直接去他们老板那里告状,老板为了维护他们自己公司的声誉在我面前也会维护他,而我并不会得到任何好处,而且还得罪了人。但是如果从他同事的嘴里说出来,我就把矛盾转移了。那怎么和这些同事扯上关系呢? 我们认识有几个途径,一个是展览会与和我沟通的那个客人一起来,问他要名片,问MSN ICQ 或者SKYPE, 还有到公司拜访可能也会一起。 至于如何与这个人搞好关系呢? 我是先帮他,帮他做了一件我很容易但是对他来说很重要比较难的事情。  本来我们是毫无关系的两个人,但是有一次我们的货要和他管的产品一起并柜,有好几家公司,但是他不想让他的供应商相互知道他们公司在他们这些人这里采购,于是我主动提出到我们公司来装柜,所有的文件都我来做,我会做好保密工作,把他们这些公司的送货时间安排开,放在我们不同的仓库。因为这票货很急,当时他一个劲地在催要赶紧装柜,但是当时柜非常紧张,根本拿不到,当时我去问了另外一个城市的港口是否有柜,得到回复说有,我马上去和这个人商量,他答应了,货很顺利地出去了。 他非常感谢我,因为如果不是这样及时处理的话,他的产品可能就要误,会导致客人很严重的罚款。 从这以后他对我非常热情,我不失时机地说让他请我吃大餐, 我们的关系一下子就走近了很多。 以后让他帮什么忙也就愿意帮了。  所以让他先感觉他欠你的。

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