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我的五年外贸销售经历总结–(辛路历程)2

认真对待客人给你的每个信息、认真对待客户

机会总是在偶然中出现,但是如果我们不够细致的时候,机会可能就跑掉了。

讲这个故事的时候,又要牵扯到我们三个人的一个关系。一开始,我们合作得非常开心,那种热火朝天的架势真的是十分难得。人可能总是这样,可以共患难,但是不能共享受。在我们正在计划向前更迈进一步的时候,我们另外一个负责技术的人员出了问题,他出现了满足现状的感觉,经过无数次的协商未果。而且把公司几经带入绝境。因为他的精力很大一部分都没放在工作上,而是去享受了。所以导致我们技术方面曾经一段时间老是退货,退货的总金额高达630万,这430万使我们失去了3个大客户,而且带来了很大的市场的跗面影响。公司当时几乎差点摇摇欲坠了。当时真得感谢现在还在继续合作的两个客人,是他们的及时进入,才使我们免去了一场灾难(以后会写如何处理这些客人的退货)。可能是一朝被蛇咬,十年怕井绳,所以我们直到现在还在花很大的精力开发客户。因为市场是在变化的,只有客人多有不同的选择,对一个公司来说才是相对安全的。但是人一旦变了感觉很难回头,于是终于下了痛苦的决定分家,当初他决定推出,并要了一笔赔偿金。他很清楚地知道我和另外一个老板的关系更好。那段时间我没上班,业务在家继续,我觉得没必要参与,因为我已经有了自己的决定,跟另外一个。他们在还没决定前,我就已经把所有的文件和信息都转移了,等于所有的业务的资料都是在我的手上,另把电脑里的所有信息和数据都删除了。当初的关系已经很明显,就等着他跳出来。我当时也必须做出一个选择,于是我选择了现在的老板,因为他是极富人格魅力的一个人,这一点是人身上最宝贵的一点。另外那个做技术的其实之前找我谈过,说他有技术,让我跟着他,他会给我丰厚的股份。在这点上我是个非常冷静的人。我绝对不是一个见利忘义的人。我只要选定了跟哪个,在难的时候他就是不发我工资,我也会拼命干的。在这点上我觉得我象个男人一样豪爽,其实我是一直非常相信我的判断能力的。我很相信自己看人的直觉。 我当时并没有直接拒绝那个人,我只是说,到这步,真的很难过感到,因为一起经历了大风大浪,我对公司是非常有感情的,不管你们两谁将得到公司我都会呆在公司。但是我心里是很有把握他拿不到才这样说的。因为我不能太直接地拒绝。这事证明了是对的,他到现在还和我保持联系,至少表面上还是很友好的。这就够了

话说到这人走了以后我们确实又经历了一年的时间,在技术的学习上,还有在还债上,那是一段很艰难的日子,因为还有很多负面影响。那个走了的人,虽然不知道多少客人的资料,但是客人来的时候有些客人还是会给名片给他的。问题就出现在这里,我们有一个联系非常密切的客人,是新加坡的,华人,很谈得来,属于那种非常好的客人,从来不计较什么。当然这个客人很有钱。所以他打算和一家公司一起合作看能不能做点出口生意。当时我们并不感兴趣,所以我们拒绝了客人,因为我们不想花太多的心思在这上面。我们是做生意非常本分的人,客人当时提出的合作条件之一是投资10万美金,但是因为我们确实不想做所以就拒绝了。

那段时间因为那个人走,留下了很多特别难做的工作需要和客人不断地沟通,所以工作很晚。当时客人发了个邮件给我夸我,说我工作太认真了,如故有一天我想换工作,尽管找他,我说我会考虑的,谢谢他信任我。我当时没在意,但是就是这没在意却给日后带来不少麻烦。

现在想来其实他们当时应该已经合作开了。不是我说他的坏话,这个客人和他合作一定是吃亏的。我们已经了解了他很多年。他和我们处理方式和生活方式都很不一样,为了能够达到目的他能够使出一切手段,连蒙带骗,做事情不考虑一切后果。我前年得到消息,这个人新加坡人现在确实挺难受的,因为他虽然投资大部分钱,但是营业执照上没他的名字,公司没他的人(其实他也感觉到了这些当初,所以为这事情他专门邀请我到新加坡他的公司去了一趟,想聘请我担任业务经理,但是我都婉言拒绝了,因为我对他说我现在这里一切挺好的,和我的老板工作很开心,很有共同的语言,他当时问了我关于那个人的事情,但是我没说什么,光说了一些那人不痛不痒的好话,但是这个新加坡客户因该能听出来我再暗示,因为他当初已经把钱投入进去了,我再火上浇油只能让他更难受,并帮不上什么忙),财务也不是他管,等于他的工作就是专门掏钱,分钱的话那是白日做梦。那个人除了拉了他这个股东之外,后面也通过承诺了别人很多事情拉到了新的股东。看上去还是有很多国际队伍在支持的,但是出现的问题就象当初在我们公司出的那样,产品的质量和技术水平还是几年前离开我们公司的水平,刚开始预收货款的时候他们确实是很爽,因为那个新加坡人帮助他们也在全球推广市场,力度要比我们大。而且更加气人的是,他们的价格宁愿不挣钱都要报给客人,拉我们的定单,导致我们有一部分的客人到他们那里去了,因为他们的价格比我们便宜几十美金,他们舍弃了所有的利润和我们对着干。并跑到我们客人公司去推销说他是我们的技术人员,他离开了,现在我们公司没有技术人员。这在一段时间内确实很大影响了我们的生意,也降低了我们公司在客人心中的形象。有些客人已经开始削减定单了,因为我们最重要的技术人员走了,现在的这个老板根本不懂技术。很多客人当时都很当心,我的大部分工作用来安抚人心。我要说现在这个老板真是太有才能的人了,他用了一年的时间啊车间学习,加上他的管理素质和财务运作思维,公司在技术上两年后有了一个阶段性的胜利,那是一段非常艰苦的日子,大家一天有14个小时在工作,没有周末,只有春节假。对于这些负面影响,后来我很自豪地对我们的客人说,他的离开对于公司来说是一个非常正确的选择,当时他在生产的时候公司有430万的退货,我们还给了他100万的补偿金,在这样一个艰难的时间段,我们用了两年的时间,把所有的债务还清,而且还储存了大量的材料,再看看我们现在的产品,比几年前他在公司的时候是一个质的飞跃。而且公司现在非常稳定,因为只有一个老板,但是他就不一样游-7个老板。关系非常复杂,决策权也非常复杂,我想他们召开会议的时候都是用网上的电话会议吧,因为大家都在世界各地。

大部分的客人接受了,直到现在他还是用老方法去向我们的老客户推销,而且非常有趣,我的客人告诉我他到他们那里去推销的时候,我的客人已经知道了真个事实,然后直接告诉他说,对不起我们不需要任何产品。现在他还继续做着一些对我们公司不利的事情,虽然影响没那么大了,但是对我们公司的形象确实不好。

如果我当初准确地把握信息的话,可能不会这么被动,事情也要好处理很多。我的意思是说想办法阻止他们的合作在这之前。

对于这个新加坡客户,我们对他没有任何意见,只是觉得可怜,他和我们现在不做生意了,但是我们并没有责怪他什么,觉得好可怜,因为任人宰割。当然我更痛恨就有那么一些人为了自己的私利毫不在意自己的声誉,干一些专门损人利己的事情。这个人我的定义是毛毛虫的意思。我们知道他在客户面前说了很多坏话,但是我们从来不在客人面前说一些根本不真实的话,或者是侮辱人的话,我们都是很正规地谈,在客人面前,即使他那么过分,我们从来都没有诋毁过他。因为我们都是中国人,我实在做不到对着外国人的面说中国人的坏话,哪怕这个人是我的仇人。我觉得那样去做,实际上是很丢脸的 一件事情,而且破坏了中国人在外国人心中的形象。平时处理这样的问题的时候我都十分小心。 现在竞争那么激烈,一个行业那么多人开工厂,相互压价,染老外得利我觉得很难过。真的,我们打起来了, 让他们做收渔翁之利,这种感觉很不舒服。

这个人只能是说做人很失败,但是我知道他的路不长了。因为他得罪了其他的人,别人正在想尽办法搞他。因为他所有的资源都是依靠在别人之上,这样的关系摇摇欲坠,别人只要干掉他最大的那个股东,其他的也就会跳出来,他的后果只能是一个,就是在这个圈子没办法继续呆下去。做多了坏事做会有人来收拾,所以我们从来不去主动伤害一个人。写这篇的目的,是我很后悔自己没有在第一时间掌握最重要的信息,使公司没有预防问题的能力。所以大家要牢记教训。

认真对待每个客户

昨天做了个好梦,梦见一个难缠的客户的终于搞定了,在梦里高兴了一阵子

今天一早7点,很不情愿从被窝里爬出来(喜欢盖着被子吹空调),因为昨天接到一个小客户的电话说要带个客人来.8点钟见, 一直都比较反感那个客人, 因为觉得做生意不地道,他老是喜欢在我们公司做样品,然后再到其他公司下定单,因为我们的东西做的好,他需要给客人看样品,才有定单,拿到定单后他再把定单下给其他公司. 他以为他做的这些事情我们不知道,其实他一去那个公司我们第二天就知道了. 

反正一直对这个人没什么好感,也不冷不热的.,所以没放在眼里.但是也一直没得罪他.

结果今天他带了一个客户来,这个客户是我们正想开发的,但是一直找不到相应的联系人,上午已经下了样品单.  实在是太高兴了 

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