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我的五年外贸销售经历总结–1

5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是80年代,没钱没势,只有激情.

5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流

 

第一篇:盲目推销 两手空空

 

话说到我们计划把产品推销到国外市场,但是没有任何平台,甚至连专业术语都不懂用英语如何表达,这种环境几乎是恶劣到了极点。 我记得当时我的工作就是

 不停地发展会带回来名片, 这些名片相对于那些免费的资源含金量要高很多。结果也是很少客人回复,一年多没有谈成的生意。

 搜索国外黄页信息,这些希望就更小了,因为对这部分的客人了解的信息就更少了,而且联系方式都不是直接的,难度就更大了,效果可想而知。在经过一年的时间之后,我们觉得不能再继续这样下去了,于是就平静下来分析

1、产品质量不错,也有市场,但是就是没有定单,原因有很多,但最重要的问题是出在我身上:

 

A 对产品不了解

B 对公司的定位不了解

C 对客户的需求不了解

D 对市场和竞争对手不了解,

E 跟踪的方法有问题,没有程序

F 和客人的沟通不频繁

 

对于以上这些不足的地方,我改变了我的工作方法:

 

A 疯狂学习公司的产品,熟悉生产流程,了解成本结构

 

B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比,找出共同点和不同点,牢记我们的优势重点推销,对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素

C访问客人的网站,逐个了解客人的产品,有网页上产品详细的,就看网页了解,如果没有的尽量要目录

这样才能知道客人想要什么。

 

举个例子:有一个澳大利亚的客户,我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了,然后和我们的产品比较,列出共同点和不同点,给出我们的报价格。 客人很快回信了,很诚恳地表扬了我一番,说他做这个生意四十多年了,但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的,我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞,因为第一次客人给这么高的评价,而且是非常大的一个公司,但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现在一直保持联系,互相沟通一些信息。但是我的整个的自信心是从那里开始了,也更加坚定了我能继续走下去。

 

D 公司一定要一一个这样的人,能够不断了解竞争对手的信息,而且要很快,这些信息可以是从别人公司了解,也可以是从客户那里了解。 同时一定要知道市场上现在什么最好销售,什么不好销售,是为什么。 这些可以通过客人的定单,竞争对手的定单,以及你们的供应商,还有一些专业的网站和展会,都可以有这些信息,但是要去整合。

 

E 所谓跟踪的程序 就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表,什么时间应该干什么,什么时间段应该解决什么问题,都有一个清晰的思路 然后按照这样去做, 有一定的时间频率和规律,是一定会出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里会详细谈这些细节。

 

F 和客人沟通不频繁 这一点很重要,首先是要和客人建立比较频繁的沟通,这样客人对你才能有机会合作,但是不管合作不合作,频繁地沟通是非常有好处的 从那以后我也不仅限于发邮件,而是开始打电话和, 还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式 公司一有新的消息,我会在第一时间图文并貌,这点得到了很多客户的认可。

 

2、公司产品结构不是很好,要重新调整适合客户的产品 并且不断有新的产品出现 和其他公司的不一样

3、除了展会上带回着这些名片,还可以通过和国内的一些贸易商合作,逐渐打开市场

4、参加国际性的专业的展览会,虽然比较贵,但是收益也是成正比的

 

有了这些方向并按照这样去做了以后,效果慢慢的就出来了。

 

第二篇: 面对客户的拒绝

 

这是大家经常普遍遇到的一个问题,我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人,

基本上是刚发了一封信过去,客人没有什么回复的话就会想特多,而且不好意思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。

 

克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间,最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系?

我所想到的答案是合作关系。有了这个答案以后,心态就好了很多

1 平等的供求关系:

我不断地发信给客人推销,是创造两个公司之间的合作,而不是求客人,如果客人能看上我们的产品,

那证明我们的产品能给客人带来利润,所以无论什么时候我们的供求关系是平等的,不存在谁求谁的问题。

 

2 当客人直接说不的时候:

首先要冷静,明还是愿意和你交流的,总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什么不需要,而不是当客人一说不,

就马上换另外一个话题。只有问清楚原因,你们彼此才会更了解,以后的交流也才能更深入。

其实客人的拒绝其实是件很平常的事情,以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝

 

A一个奥地利客户,他在行业内是非常有名的一个贸易公司,但是大部分的产品都是在国内采购,

但是在中国他有一个非常密切合作的公司,已经有10多年了,而且和那家公司的老板关系不一样,他所有的定单都只下给这家公司,不下给其他公司。

我们开发这个客户的时间花了最少有一年的时间,其实这样的客人对于一个公司来说是非常好的一个客人,

因为他的市场和管理都很成熟,要是和他合作了,等于就有整个一年的定单计划。 在这个客人的身上也没少花心思。

不停地发邮件和公司的介绍,但是都无济于事。最后我们改变了方法

 

首先这个客人绝对是个好客人,对公司来说如果能合作,应该是名利益双收

客人需要卖这样的产品,但是只是碍于和以前那家公司的合作关系,所以放弃了所有其他的供应商。

当然人家那家给此客人的合作政策是我们做不到的,这是另一种贸易上的合作保护,所以我们只能找某个冲破口,

但是有一点我们非常清楚,只要利润好的产品,客人是没有理由不要的,生意人都很现实。因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的所有的产品型号以及定价,

然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的,但是市场很好的产品。

除了在产品上与那家公司把优势拉大以外,我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情,

于是我们要求那个朋友引见,然后参与我们的谈判。见面的时候他们技术人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价,

马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。

另外我们还特别说明,让客户放心,我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系,这家公司的产品也非常不错,是个好的供应商。

我们不会与他产生冲突的,我们只是希望你把那些他们做不了的,给我们做,这对我们公司来说已经够了。

 

结果谈判非常成功,这个客户现在都给我们年度的定单计划,而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的,

现在有部分都挪到我们这里了。这还只是个开始,我们的产品已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。

B 美国客户的拒绝

(压根就不需要我们的产品,一个现阶段根本合作不了的客人,因为技术问题和观念问题):
这个客户是美国一个大客户,但是不认可我们中国制造的东西,因为在这个行业里,代表最高制作水平的是韩国。开发这个客人的过程也很艰难,也有一年多的时间,他刚开始对我们的东西根本就不感兴趣。大的客人往往是如此,他们会更愿意增加点价钱付出多一点投资给现在合作的供应商也不愿意去合作一个新的供应商,因为一个供应商需要更多的投资和风险。

改变这个客人的思维不是一天就能做到的,因为这是长久以来形成的一种观念。
对于这个客人我的方法如下:

1首先先称赞他们现在的产品,品牌和管理,包括现在的供应商(老外也一样喜欢听好话)

2不断地发公司产品改进和工艺改进的照片和说明给他,希望他对提出宝贵的意见,常来公司指导技术

3 现在我们还达不到他的要求没有关系,我们会不断改进并提供给他新的信息,等他哪天觉得可以了那时候我们再来合作我们公司也是非常高兴的。我们也能够理解他的立场,一个好的供应商和一个好的客人的地位同样重要。我们公司选择供应商也和他们公司选择供应商的原则一样,因为产品的品质是一个企业的生命。因此在这一点上我们和他们非常有共识。现在合作不了没有关系,但是相信迟早有一天我们能够合作。

4 任何产业的形成也都有一个开始,你们公司对我们了解也有很长一段时间了,也看见了公司这几年来的成长的一个过程。你们是非常专业的公司,我们公司应该已经经历了足够的各方面的风险,已经是个很稳定的公司了。
所以可以在我们公司尝试一些新的产品,刚开始量不要太大,我们一步一步来开发,因为我们也需要一段时间彼此了解

5 如果有和其他公司的合同和销售以及质量和市场的反馈,可以提供给这样的客人看。但是一般情况下不要拿大客人的竞争对手的资料给客人看。这样会事得其反。因为大客人很多情况下都讲究一个系列产品的垄断,不要给自己若麻烦。

6 不断地向他打听一些市场或者关于技术的信息,我经常会问他一些关于配件的采购,能用那些配件的公司说明在产品细节上非常注意,这样的也在暗示客人我们对待品质改善的方法

7 当然如果有朋友,通过朋友的宣传也很重要

沟通一定要频繁,如果做到这些细节的话,客人是一定会给机会的,但是前提是你们的技术队伍要配合。
这个客人是04年认识的,现在终于答应先试着做一样样品了,马上样品单就下来了,但无论如何,这已经是个很好的开始。

当客人说完不,我们要做的是继续沟通,而不是放弃,总有一天会有机会。退一步讲,就算是公司的业务做不成,你在客人心中的形象肯定不一样,一有机会,客人首先想到的是你。

  C 日本客人说不

: (我们要求在交货日期前100% T/T付款)
客人对我们的产品质量很满意(市场就是这样,有些客人满意,有些客人并不满意,因此要找对客人,客人再好不适合你们,也是没用)

这也是非常难解决的一个问题,因为现在的外贸市场运做都非常正规,一般都是30% 预付款,剩下的见了提单才给。但是我们不一样,因为公司底子比较单薄,所以我们的条件决定我们需要预付。基本上每个客人的合作前都有一番协商关于这个付款方式。有些客人说我们疯了,但是我们一直坚持着,当然也为此失去了一些客户,但是我们确实是依靠这个才起来的。

这样的付款方式对于中小客人来说比较容易,但是对于大客人来说确实比较难。
下面是曾经列出来的一些理由:。
1 首先 我们承认我们的付款方式确实与其他公司不一样,但是我们生产产品的方式也和其他公司不一样,其他公司他现买材料,甚至可以拖欠原材料的款都可以做你的定单。但是我们不可以,因为我们大部分的物料都是国外进口过来,我们要先100%预付,然后他们一个月后交货,然后加上一个月的运输,这些物料到了我们仓库后我们还不能马上用,至少要放半年,这样的话,我们原材料的整个一个采购过程和资金积压的过程就和别人公司不一样。但是这些物料是好的产品的保证,我们从在这上面打折扣。(其实我们的物料确实是进口的,但是不一定是我们自己去进口积压资金,我们是可以在国内买一些,而且也可以压货款)

2 我们公司不是一个很大的公司,但是所有的采购支付都是有计划的,所以如果没有预付我们资金压力就会比较大,这样可能会影响我们的计划。也就会影响产品,我们在技术和产品上一定会做好,但是需要你们资金上的支持。而且一个定单的资金也没有多少,但是对我们公司来说确是很多。
3 每个公司都有自己的弱点,我们公司的弱点目前就是资金,我们的技术和产品都是没有问题的。这种情况我们预算将会持续三年的时间,当公司有能力的时候,我们一定会考虑改变这种付款方式。比如说考虑先预付一半,但是现在我们确实需要你们的支持。
4 我们公司是有自己的实业的,而且在和那么多家公司在合作,有这么多物料的库存,所以你不用担心预付的风险。(可以提供一些和别人公司的销售合同,提单,往来信件等)我们投资那么大,也投入那么多的人力和物力,所以打算在这个市场上长期发展下去,并有了自己的长期和远期的目标
5 其实你从我们的产品也可以看到,我们的产品的质量达到了韩国产品的80%,但是价格却是他们的50%,我们还没做到的20% 不是技术的问题,是外观细节的问题,公司在这方面也在不断地调整,但是我相信很快就有改善的。你是专业,你一定已经看出了我们产品的这些价值的在这家公司做,民族自豪感会越来越强,因为我们的技术正在超赶韩国,虽然这个产业在韩国已经发展了上百年。
我现在一个澳大利亚客户就是这样得来的,客人看了产品之后以为我们是韩国的,我说不,我们是中国的,我们感到非常自豪,因为我们用了几年的时间现在已经快接近韩国的技术了。我想在几年之内我们的技术一定会有一个新的飞跃的。因为我们在不断地学习和研究。 客人听了这话之后非常兴奋,马上站起来和我握手。那个时刻,民族的自豪带来的喜悦远比佣金带来的更快乐。因为至少我们慢慢在改变这个行业内客人对中国产品质量不认同的观点,而这条路会一直继续

D  邮件 发过去没有任何消息

   面对这样的客户,可以通过几种方法:

1  仔细分析他们的产品,找到他的需求,产品的定位是否与自己公司一致

2   如果有可能业内有认识的朋友可以引见, 这些朋友可以是做你们一样产品的,也可以是你们的材料供应商,也可以是这个客人其他的材料或者配件供应商,只要有可能我们都需要利用这样的人脉关系,给人一点佣金,这比自己去开发能省时耗力不小,关键是命中率高。 

我有个大客户就是通过我们的原材料供应商介绍的

另一个是,直接找了客人在中国的首席代表,结果很快,(以后我会把个别难开发的客户的整个过程写下来)

还有一些是我们的竞争对手介绍过来的

销售确实是要讲究技巧的,但是在你不了解客户,有没有渠道了解客户的时候,最好的办法只有有时间有频率地四缠烂打,总有一天会有结果的。   这有点象男孩子追女孩子,刚开始女孩子可能对男孩子不感兴趣,但是,男孩采取主动进攻,并且是很有计划和频率的,而且很殷勤和周到,过了一段时间以后,等女孩慢慢习惯了这样的频率,突然一段时间男孩消失几天,在这几天里,女孩肯定会猜想这个男孩到哪里去了,这个时候心理的变化慢慢就出来了。然后男孩又突然出现,关系肯定会比以前进一步。 这是同样的道理,让客户习惯你的方式,然后慢慢接受你的产品。 这是我从我朋友身上看到的  呵呵 

按照你的计划去做,但是也不能太频繁,我一般是一周两次或者三次,要看客人的差异,不管客人心里是怎么想的,发怔该发邮件,该打电话我还是照做。如果他觉得接受不了会告诉你。一般我都会给客人一个计划,我会给你发什么发什么,是一周的计划,多少图片,分多少步骤。呵呵  这样也是事先给客人提了个醒,不至于不礼貌

总之对待这样的客人,不要想太多客人的感觉,因为你根本不了解他,可行的办法只有是按照你的计划去做,这样时间久了会改变他的。那时候你也就有机会了E 澳大利亚的客人

不是每一次计划好的事情都能够实现,但是按照计划去做的大部分事情真的实现了。

说到这个客人,也很有意思。澳大利亚也是个不小的市场。我们认识两家,这两家的关系还比较微妙,这里简称A 和B 客人。 A 和B 他们两家公司的老板以前是一起投资建立了一家公司,有20年了,但是由于B的家庭问题,离婚,需要钱(在此提醒男同胞,富贵的时候不要忘记与自己同甘共苦的妻子,那才是真正的感情)话说到B 有了新欢,决定离婚,所有的欲望都是要付出代价的,这一离的话,一半的家产给离没了。把资金撤出来A 肯定就不答应了,那好既然小家庭分了,那大家也来分了。结果B 无奈只能选择了推出公司。自己经营了20年的公司网络只能拱手相让,不知道这叫不叫“爱的代价”。呵呵  

A 一个人得了公司,马上财务压力面临着很大的挑战,因为公司运作需要钱,在这之前本来我们谈得很好的生意也受了影响,本来都开始走样品了,他非常喜欢我们的产品。但是这件事情导致了我们只能选择停止我们的样品计划,因为他接受不了我们的付款方式。A 的经营理年和我们公司是不同的,在这种情况下,他选择了与我们的竞争对手签约2年,可以给他独家做市场,付款方式是见了提单给钱。条件比我们好很多。但是其实他现在这家供应商是因为没有客人,才降价改变付款方式,这样两家才走到一起的。  当时其实我们犯了一个错误,我们的态度太坚决了,这家公司是很大的公司,或许作少许让步都有可以谈成,但是当时其实我们的条件也不允许我们这么做,这是后话。 反正A 是和我们的竞争对手合作了,拒绝了我们,  我们没有再去联系他,因为当时谈条件也僵,反正就是得罪了他。 我们没有再去找他,我绝对不做这样的事情,就是没客人都不会这样做,有点太那个了,我们都是有骨气的人。

世界上没有解决不了的问题,只有是方法本身的问题。

那时,我突然想到了B,  我们了解B的背景,以前和A 合作的时候,所有的市场都是他去跑的,这20年的经历该是多么大的一张网,所以我们决定用B 来刺激A。 让鬼子自己和自己打起来,因为他们的市场是一样的。 A 出来后成立了自己的小公司,没有实力,但是我们公司决定全力支持他,B 很幸运,让他得了便宜。我们给B的条件比A 要好很多, 一来我们相信B 的推销能力和网络,我们也很相信市场对我们产品的认可度,二来 其实B的量不会很大,不会对我们的资金影响多少, 我们和B 谈了,初期阶段,我们也能理解他资金的问题,没关系我们支持他,帮他重新开发市场,付款方式好说,没问题,至于以后我们也希望他的定单量越来越大,到那时候我们再来调整一些付款的事情也是可以的。  B 很感动我们对他的支持, 也确实是我们支持了他。 但是我们的目的是更多   

用外国人来打外国人确实是件很痛快的事情。 我们这样做的目的其实是想让A 回头,因为毕竟他的网络是很稳定的,我们需要这样的公司合作。    去年的时候终于有结果了,B 的销售很成功,A 迫于市场的压力也转移部分产品到我们这里,但是A 却用了一年的时间培养了一个对于他来说是有威胁的竞争对手。 现在我们给B 的付款方式是50% T/T 出货前3个月预付, 剩下的出货前收完。    而且我们很明确地告诉他,我们公司不是乱来,确实B 对公司有很大的支持,在我们的技术上他指导了很多,其实我们学习是学习到了,但是没有那么夸张,只是为了让A 心理难受点。事实是B如果不是这个付款方式的话,他就接受不了,但不管怎样,这个付款方式是大家都能接受的。 所以B 成了我们牵制A 的工具

其实同行之间相互了解信息并不是很困难的事情

只要有机会接触,找对一个合适的人是很容易发现一些信息的我的一个老板他就一直保持着这种信息的来源

1 首先从我们的供应商那里 是可以打听出竞争对手的很多信息, 比如他最近在用什么材料,用量等,你可以按照这些判断,他在做什么产品,或者有什么新的产品,包括他的产量. 还有专门做LOGO 的地方  就能知道他在做什么客人    

2 还有客人的验货人员,关系如果可以搞好的话,其他公司的一些信息是很快就能反映的,因为他们这些人是可以出入其他公司的仓库和生产部门的, 这也是很重要的一个信息

3 还比如 可以直接与竞争对手的生产管理人员进行交流,一般是在一起喝酒(酒是特别乱性的东西)其实你的竞争对手同时对你也非常好奇.所以就要看这个去打听的人的功力了

没办法,市场竞争是非常激烈的,只有随时保持一种高度的警惕和敏感才不会落后

写起来好象很轻松,但是我们走到今天很多人都说是个奇迹     

但是我们一直坚信,只要不断努力坚持   就一定会有结果   一个团队思想高度统一的时候 力量是非常大的

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