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工厂做外贸如何突围-团队,制度,软实力才是关键

一、     外贸员能力要求:
(一)总体能力:1、获取询盘的能力;2、分析、跟进询盘的能力;3、成交订单的能力;

(二)细化能力:1、英语的听说读写能力; 2、外贸业务知识、经验,根据时差等因素差异化跟进客户;   3、对工厂业务操作流程、产品生产流程的了解; 4、对客户具体需求、贸易习惯、脾气爱好等的了解; 5、对同行和国外市场的了解; 6、团队协作能力;7、学习能力 。。。。。。

二、   老板的能力要求:
(一)总体能力:1、管理阿里平台(营销渠道)的能力;  2、组建外贸团队及其他部门,完善公司制度的能力; 3、打造公司文化的能力;

(二)细化能力:1、对平台排序规则等基本功能有一定了解; 2、对自己及主要同行的推广情况有一定了解; 3、对外贸员所需素质及每个业务员的能力有所了解; 4、对业务和生产进行统筹,让两者配合默契; 5、对人性了解,设置合适公司的制度,形成相应的企业文化。。。。。。

三、   工厂的能力要求:
1、跟业务部的配合度; 2、产品价格快速核算能力; 3、产品质量控制能力; 4、打样速度、小单、大单生产能力。。。。。。

四、  外贸基本装备
(一):外贸团队装备:
1、每人两台能快速上网、带耳机的电脑(办公室、宿舍各一台),必要时为电商部门拉专用网线,保证网速;

2、skype充电话费或有直接的国际长途电话;

3、工厂最好能提供集中的住宿,方便晚上根据时差跟进客户;

4、工作时间晚点开始,晚点结束,例如 10:00 – 22:00;

5、工资待遇:没有足够的待遇,很难留下优秀的外贸员。尽管外贸员的收入主要在于提成,但基本工资是基本的生活保障,业务员的底薪跟其他职位的来比,已经算很少了。
在广州范围内,工厂给外贸的待遇一般是:(1)、没有社保,包吃不包住,刚毕业2300/月左右,一年以上经验2700/月以上; (2)、没有社保,包吃包住,刚毕业2000/月左右,一年以上经验2400/月以上;

6、公司内部或外部所提供的定期或不定期培训;

7、当业务员达到5个以上,需要考虑配备高效的客户管理系统;

(二):制度装备:
1、完善的外贸部门工作制度、奖惩制度;例如:

(1)、设立师傅带徒弟制度,徒弟做了订单,公司给师傅奖励部分提成,提高培养新人的积极性;

(2)、给外贸员业绩设置下限和目标,不达下限要扣部分底薪,达到一定业绩目标可得额外奖励;

2、其他部门与外贸部之间如何配合的制度;

3、各部门定期提交报表,老板定期检查制度执行情况;

4、选人、育人、用人、留人等方面逐渐有书面的可参照流程,形成有特色的企业文化;

(三):生产装备:
1、安排生产和外贸员之间的接口人,保证业务和生产间的默契配合;

2、有足够的机器和员工,保证样品单、小单、大单都能按时顺利做出; 不要只肯接大单,好的客户往往是从小单开始的,人家还没对你的产品、服务产生信任,怎能第一次就下大单呢? 所以生产方面尽可能柔性化,大单、小单都能兼顾,大单多时以大单为主,大单少时以小单为主。

3、采购、生产、质检等环节都不断完善,让产品的性价比在同行间有优势;

4、车间高效整洁,适合带国外客户参观。。。。。

五、   老外采购时最关心的几个问题:
(一)总体需求:1、质量; 2、反应速度和交期;3、价格;4、付款方式;

(二)细化需求:
1、质量:客户当然想要物美价廉的东西,但并不是越便宜越好,每个订单背后都首先是有对产品本身的需求:质量、款式等等。如果质量达不到客户要求,那么再便宜的货物都不能让客户赚钱和满意,所以我们要首先清楚了解客户对质量的要求,才能进行成本核算和报价;

2、反应速度和交期:对很多产品来说,时效性非常重要,因此我们的业务员报价是否及时、准确,沟通是否高效,订单交期是否准时,都对订单成交有着很重要的影响;

3、价格:当客户挑选了几家供应商做后期的比较,就是拼价格的时候了。 一般来讲,工厂理应比贸易公司在价格上有优势的,但为何外贸公司能拿到直接的外贸单,而我们不能呢? 原因主要有两个:(1)、外贸公司在服务上更周到,外贸流程更专业; (2)、他们可以通过退税降低价格,拿到更大的利润空间!

4、付款方式:我们是只报出厂价,还是可以报FOB、CIF? 这决定了我们能吸引怎样的客户。

接受出厂价的老外往往是长期在中国采购的贸易公司,对中国市场比较了解,有自己常用的货代的,我们只需要把货发到他指定的仓库就完事了。正因为他们专业, 是赚取订单差价的,所以能给我们的利润空间不会多,所以我们会感觉做‘外贸单’(其实这还只能算是内贸单)跟内贸单的利润差不多;

而一些能出更高价格的客户,往往是国外的直接下单者,他们不常采购,对报关、货运方面不是很熟悉,需要我们来报关和找货代。 这就是我们真正的外贸潜在客户!

对于这些客户,我们假如能一开始就展示出我们工厂的优势,并且能接受FOB、CIF交易方式,那我们是比贸易公司占优势的。 同时我们自己报关,还能通过退税争取更大的的利润空间!

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One thought on “工厂做外贸如何突围-团队,制度,软实力才是关键

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