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外贸新手:邮件开发客户,你得学着点!

外贸新手往往在邮件开发客户,以及在通过邮件跟进客户的过程中容易陷入一些误区。下面,我就谈谈有关新手邮件开发客户的一些想法。

1.先搞清楚邮件开发的对象是谁?

我们很多业务新手,守在电脑前不断地在开发客户,有些甚至是用群发软件,不断发送给客户邮件。我比较反感群发邮件,像病毒一样,不断去骚扰客户。有些极端的做法是一天一封邮件,如果客户没回复,就改成一天两封,早上一封晚上一封,客户再没回复,甚至就一天发三封邮件给客户。如果是这样,换成你是客户你害怕不?每天有人盯着你写邮件,一个星期比一个星期多,像是着了魔,甚至怀疑是否中了病毒。这样很多客户的邮箱会把你屏蔽,写不进去,被退回,被拉入黑名单。以后,这个客户就老死不相往来了。

所以,我们要分清楚精确客户是谁,其所在地域、国家是在哪些地方,有什么样的准入条件,有效开发客户现在已经不是邮件量越大,反馈就会越多了。我们应该开发精准的客户群体,获得高效的反馈和有力的成交。

2.邮件收到后的客户分类、判断和回复;

说到精准,我们先把客户的询盘和他的信息资料弄清楚,分为:

(1)毫无关系的客户;

(2)随便看看的客户;

(3)目标性质的客户;

(4)重点培养类客户。

(1)毫无关系的客户

一般来自尼日利亚、贝宁、乌干达、塞拉利昂等等地区的邮件,第一次询盘问价格,要样品册、价格单的客户,在你回复后,马上要求来工厂实地考察,要求办理签证保函的,你就要注意了。这样的客户大都是不靠谱的,毫无关系的客户。只要一张来中国的签证保函,因为中国对这样的国家签证很严格,需要我方公司出具相对的保函才可签证。

签保函,我方必须写上:此人在中国所造成的经济损失由我公司承担!很多非洲过来犯罪的,三非人员(所谓“三非”外国人,是指那些未经合法手续而在中国非法就业、非法入境和非法居留的所有外国人统称)。对于这样的人员,不是说都是非法的,不靠谱的商人,但有太多是我们把可以将其列为毫无关系的客户的。大家会问,难道哪里就没有商人,就不会有生意做。当然不是,有的,一定有生意做的,只不过我们小心点,要签证可以,先做生意在签证。做生意,先付款后发货,时间长了,我们会邀请你来到中国走走看看我们的生产体系和公司实力。

(2)随便看看的客户

这就是除去那些毫无关系的客户之外,还有些地域不错,发达国家的客户。他们邮件往往很简单,也是需要你的价格单和产品画册,希望与你长期合作。面对这种客户不要急于成交,大部分是属于走马观花,走走看看不急于成交,像发现一些新产品的客户。大部分对价格不敏感的客户,有心无心的发个邮件,他们的心态往往是要做就做点,没有就拉倒,有一定的随意性。所以,不要太纠结在这样的询盘上,要不我们就浪费很多时间去做这种无效的工作。

不过,适当的跟进也是必要的,一般是在第一次回复邮件中24小时内回复,按照时差跟进,如果没有就2天后继续跟进,还是没有回复就一个星期再跟一次,然后每个月不时地问候一下建立联系机制。

(3)目标性质的客户

这类客户一发来邮件就会指定你网站上的某个型号,或者是夹杂着一张图片,要求你做报价。这样的邮件必须重视,跟进在2小时内回复邮件。

做具体的报价性分析,从原材料、人工、利润、税收、运费等各个方面去算价格。尽量不要玩虚的,这样的客户往往询价已经很细了,不要认为报高点价格他总会还价的。电子商务上来的这种客户一般更注重实际、有效、快速。没时间和我们讨价还价,因为他的需求很明确,不会浪费时间。记住特别是德国、法国、意大利等欧洲客户,还有北美的客户也这样。当然,印度、巴基斯坦、斯里兰卡的客户也会还价,因为他们习惯了这样讨价还价的方式。此时,你就要报高单价,他们属于不还价不爽的商人。南美洲也有这样的习惯,只不过比印度、巴基斯坦的客户稍微收敛一点。

(4)重点培养类客户

一般是指成熟的业内采购,邮件中的问题很清楚。通过联系资料,发现在其网站上买的产品是我们一样的,同个系列的产品。一般留的联系方式很具体,邮件中专业的指向,零部件的要求,要求有认证的,给你一张他们采购清单的等等,大都是潜在的大客户。这样的邮件就要重点跟进。

一般情况下,在他们的联系方式中如果有电话的,我就会直接按照当地客户的时差打电话。争取联系上他们的负责人、采购经理或者是老板。寻求与他们的合作机会,一旦成功就用传真、快递等形式发送精美的样本册和报价单。样本册和报价邮件中使用PDF格式(他们喜欢用PDF文档)尽量少用压缩包,特别在邮件的附件中。国外很多客户不愿意下载压缩包,害怕有病毒。

要想赢得这种客户,必须具备三方面因素:第一,价格有没有优势;第二,质量是否有保障;第三,有没有新的产品供其选择。

价格必须了解市场行情来做报价,不要盲目乱报,会丧失机会。

质量保障,有没有相对应的认证,有了认证后,有什么质量体系可以维护这个认证做基础。新产品是没有价格可比性的,但是客户要的就是这个,也是客户的新利润增长点。

3.客户没有回复邮件要怎么办?

很多时候我们的邮件得不到客户的回复。对此,我认为应该这样做:

首先,我们先看看自己的邮件是什么样的状态。是免费,还是付费的,即使付费的企业邮局,也要做个动作就是反向解析,保障邮件畅通无阻到对方邮箱。(反向解析)这个协议是服务器之间的,保证邮件顺利到达对方邮箱。很多时候,我们的邮件出去后,没有到达对方邮箱,在服务器就已经被阻止。你就是价格再便宜,新产品再牛,也没人看见。少用没付费的邮箱,不要多次群发,因为这样容易造成邮件被阻止或者过滤,还有就是被列入黑名单。跟进客户时,不要以为电子商务就是邮件商务,不是所有的客户邮件都是要邮件回复的,业务员还可以用电话,或者视频在线沟通。另外,邮件在再次更进时,常常要更换主题,有利于客户再次发现你的存在,或者用醒目的标题来吸引客户的眼球。

(本文作者:洪方仁)

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