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外贸报价技巧-精准报价

前面谈了,开发客户等相关技巧,今天就把一些报价方面的小技巧和要点,来做个整理,供大家参考。

首先,我希望大家能好好想一下,如下几个问题:
1)为什么报价?
2)什么是精准报价?
3)如何做到精准报价?
4)什么实盘价与虚盘价?
5)怎么样讨价还价?

现在,我们先来分析第一个问题:

为什么报价?
A)是为了回复客人寻盘? B)是为了告知我们价格水平? C)是为了价格战?

其实报价根本目的和本质是:
通过价格体现价值,激起客户与我们合作的兴趣! 在这里,我们要相信一点: 有价值的买家或者客户永远不会只选择最低价格。
为此我们需要做出精准报价!
那么, 什么是精准报价? 在我看来,精准报价应当包含以下要素:
1)本质上:报价要体现价值
2)目标上:报价要符合市场及客户心理价位
3)感官上:报价单要美观,图文并茂,字体舒适大小适中等

从本质上来,报价如何体现价值?

1)产品质量:材料达到什么标准?环保,节能?
2)保质期:2年,3年,5年,怎么处理?
3)认证:产品有CE,RoHS,UL,等相关认证?检测机构是否国际权威?
4)售后服务:产品使用,运输过程正,出现任何问题,如何解决?谁承担责任和相关费用?
5)特殊包装:产品包装有什么特色?包装材料有什么品质?
6)客户LOGO:是否接受客户的商标?什么条件?
7)交货期:有多长?10天,20天,还是天?
8)产品的延续性?更新换代时效?
9)付款条件,交易方式等?
10)销售人员的专业度?能否给客人提供真正优质的服务?这个客人同过两次电子邮件交流就能体会到的。
。。。。。。

客人,通过这样的报价,就很容易找到,最好的性价比,真正的买到物美价廉的产品。

中间一个,显然,性价比,是最大多数客户要寻找的供应商!
通过,这些细节,价格已经完全体现了所有的服务在内的所有价值。买家已经很明白你卖的是什么,能才你这里买到的是什么!

下面就来谈第二个问题:
什么是符合市场及客户心理价位的报价?
要弄明白,这个问题,必须从以下几个方面入手,了解情况:

A)市场一般零售价是多少?
B)我们同质量层次的价格是多少?
C)质量层次比我们低很多的价格是多少?
D)质量层次比我们高很多的价格是多少?
E)客户是什么类型的?是批发商?中间贸易商?还是零售商?客户更看重的是品质、价格、包装还是售后服务?

了解了这些,情况,您所报出的价格,才合理,才符合市场,更能体现您的诚意。
学过市场营销的人都知道,产品各个环节的定价都有规律的.

(这里的价格与毛利比例只是个假设数据) 通过这个过程,我们发现,最后产品的零售价格是200块,那如果我们豆浆机厂了解了上面A-E这些因素,那么给客户报个合理的符合市场的和客户心理的价格就是个很明了的事情了。假如客户是批发商业,你报115-120,那就比较合理了,如果你报130,这个客户还会跟你做生意吗?心情好,跟你说说,你太高了,心情不好的时候,理都懒得理你了!相反,如果您知道对方是个零售商,显然他的定单量不会太大,那么你给他价格130,他肯定开心死了,你看以前他要从分销商那154才能进到货,现在130就能进到了,便宜20多呢!

通过这个环节,您也可以注意点,如果发现对方零售市场的价格普遍为180,那么你就要考虑重点降低成本,给客户更优惠的价格了,否则客户利润没有保障,他也是不会跟你 合作的。
需要说明的是,各个行业不同,行业内的环节渠道与利润水平不同,所以做销售的,一定要熟悉本行业的状况,这个相当重要。

第三个关于报价单要美观的问题,
就不多说了,这个主要是因为现在竞争太激烈,在其他条件相当的情况下,你还是可以以貌取胜的,

这个没有标准,完全可以根据自己产品特别和自己公司状况以及掌握的素材,自己使用软件的能力来充分发挥了。

做到了上面这三个方面,报价是不是很精美,是不是很准确了?

关于实盘或虚盘,相信大家在教课书中已经了解了,再此根据个人体会,做个简单介绍:

实盘价就是依据这个报价就可以核算出采购成本作出采购预算甚至决定的报价,应当至少包含以下信息:

A)PRICE TERM:FOB, CIF ,CNF?
B)PAYMENT TERM:T/T,L/C 60 DAYS ?
D) VALID DATE/ EXPIRY TIME?
E) PACKING DETAILS? QUALITY ?SPECIFICATION?CERTIFICATES?
F) SHIPPING OR CARTON MARKS?
G)MOQ(minimum order quantity)?
H)Any special documents? Like Inv approved by CCPIT or embassy?

那么什么时候报实盘价呢????

个人认为,以下情形可以考虑:

1)客户对具体某个产品的详细寻盘!

比如:pls quote the best FOB price for your model number FD20101C, quantity 200 pcs and 500 pcs!

2) 充分了解了客户的状况.

比如他有10连锁店,这个时候我们需要考虑他可能很忙,没有时间多折腾,所以直接报实价,节约他的时间和采购成本。

3)老客户,没有必要来虚的了。

需要说明的是:回复新客人的询价的时候,可以插入报价单或者图片。但是即使收到客人询价,第一次报价,如果不是客人指定,尽量避免用excel或word附件,避免:很多懒的客人不去点开附件的word或excel报价单,因为这两种格式附件往往耗费电脑大量系统资源,导致电脑变慢或者死卡机现象;其次防止:客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果要很多款产品,没有办法,只好发附件的话,也建议尽量用PDF格式文档。

什么是虚盘价?
简单的说,虚价就是一个无法依据报价进行预算的采购成本的报价。此类报价其实根本没有实际的参考意义。缺少大部分或者一小部分甚至一个非常重要的信息。

这类价格主要特点是:通常都要么比较低,要么老高。

什么时候报虚盘价?
个人认为,如下情景时候,可以考虑如此:
1)比较笼统的寻盘

比如:please send me your price list for all of your products!

2)对价格比较敏感的国家、地区或客户:比如,印度,非洲甚至东南亚的一些客户

3)要求低价的寻盘 :比如:we are looking for the cheapest bedclothes, please send us your price!

4) 价格战,知道这个客户比较在意价格,很多小规模供应商都在报价。

5)吸引眼球,引诱客户上钩来询问,再单对单报价。

6)预防套价的假寻盘。

事实上,现在在ALIBABA等B2B电子商务平台上,大多数寻盘,估计也就只能这样的方式去应对了。价格如果完全体现自己的价值的时候,实在的报出去,由于存在大量的不正当价格竞争,客人可能一下就消失了,只好弄很低价的虚盘,先把客人吸引过来,交涉,沟通,寻找机会。

One thought on “外贸报价技巧-精准报价

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