开发客户等相关技巧,今天就把一些报价方面的小技巧和要点,来做个整理,供大家参考。

 

首先,我希望大家能好好想一下,如下几个问题:

1)为什么报价? 

2)什么是精准报价? 

3)如何做到精准报价? 

4)什么实盘价与虚盘价? 

5)怎么样讨价还价?

 

现在,我们先来分析第一个问题:

 

为什么报价?

A)是为了回复客人寻盘? B)是为了告知我们价格水平? C)是为了价格战?

 

其实报价根本目的和本质是:

     通过价格体现价值,激起客户与我们合作的兴趣! 在这里,我们要相信一点: 有价值的买家或者客户永远不会只选择最低价格。

    为此我们需要做出精准报价!

那么, 什么是精准报价? 在我看来,精准报价应当包含以下要素:

1)本质上:报价要体现价值   

2)目标上:报价要符合市场及客户心理价位      

3)感官上:报价单要美观,图文并茂,字体舒适大小适中等

 

从本质上来,报价如何体现价值?

 

1)产品质量:材料达到什么标准?环保,节能?

2)保质期:2年,3年,5年,怎么处理?

3)认证:产品有CERoHSUL,等相关认证?检测机构是否国际权威?

4)售后服务:产品使用,运输过程正,出现任何问题,如何解决?谁承担责任和相关费用?

5)特殊包装:产品包装有什么特色?包装材料有什么品质?

6)客户LOGO:是否接受客户的商标?什么条件?

7)交货期:有多长?10天,20天,还是天?

8)产品的延续性?更新换代时效?

9)付款条件,交易方式等?

10)销售人员的专业度?能否给客人提供真正优质的服务?这个客人同过两次电子邮件交流就能体会到的。

。。。。。。

 

客人,通过这样的报价,就很容易找到,最好的性价比,真正的买到物美价廉的产品。如下图:(点击下面连接看图)

http://b82.photo.store.qq.com/ht … 0&a=82&b=82

 

中间一个,显然,性价比,是最大多数客户要寻找的供应商!

通过,这些细节,价格已经完全体现了所有的服务在内的所有价值。买家已经很明白你卖的是什么,能才你这里买到的是什么!

 

 

下面就来谈第二个问题:

什么是符合市场及客户心理价位的报价?

要弄明白,这个问题,必须从以下几个方面入手,了解情况:

 

A)市场一般零售价是多少? 

B)我们同质量层次的价格是多少? 

C)质量层次比我们低很多的价格是多少? 

D)质量层次比我们高很多的价格是多少? 

E)客户是什么类型的?是批发商?中间贸易商?还是零售商?客户更看重的是品质、价格、包装还是售后服务?

 

了解了这些,情况,您所报出的价格,才合理,才符合市场,更能体现您的诚意。

学过市场营销的人都知道,产品各个环节的定价都有规律的,(点击下面连接看图)以豆浆机为例做个简单说明:

(这里的价格与毛利比例只是个假设数据) 通过这个过程,我们发现,最后产品的零售价格是200块,那如果我们豆浆机厂了解了上面A-E这些因素,那么给客户报个合理的符合市场的和客户心理的价格就是个很明了的事情了。假如客户是批发商业,你报115-120,那就比较合理了,如果你报130,这个客户还会跟你做生意吗?心情好,跟你说说,你太高了,心情不好的时候,理都懒得理你了!相反,如果您知道对方是个零售商,显然他的定单量不会太大,那么你给他价格130,他肯定开心死了,你看以前他要从分销商那154才能进到货,现在130就能进到了,便宜20多呢!

 

通过这个环节,您也可以注意点,如果发现对方零售市场的价格普遍为180,那么你就要考虑重点降低成本,给客户更优惠的价格了,否则客户利润没有保障,他也是不会跟你 合作的。

需要说明的是,各个行业不同,行业内的环节渠道与利润水平不同,所以做销售的,一定要熟悉本行业的状况,这个相当重要。 

 

第三个关于报价单要美观的问题,

就不多说了,这个主要是因为现在竞争太激烈,在其他条件相当的情况下,你还是可以以貌取胜的,参考下面这个:(点击下面连接看图)

 

 

这个没有标准,完全可以根据自己产品特别和自己公司状况以及掌握的素材,自己使用软件的能力来充分发挥了。

 

做到了上面这三个方面,报价是不是很精美,是不是很准确了?

 

 

关于实盘或虚盘,相信大家在教课书中已经了解了,再此根据个人体会,做个简单介绍:

 

实盘价就是依据这个报价就可以核算出采购成本作出采购预算甚至决定的报价,应当至少包含以下信息: 

 

APRICE TERMFOB CIF CNF    

BPAYMENT TERMT/TL/C 60 DAYS    

D)  VALID DATE/ EXPIRY TIME?   

E) PACKING DETAILS? QUALITY SPECIFICATIONCERTIFICATES   

F) SHIPPING OR CARTON MARKS?   

G)MOQ(minimum order quantity)?   

H)Any special documents? Like Inv approved by CCPIT or embassy?

 

 

那么什么时候报实盘价呢????

 

个人认为,以下情形可以考虑:

 

1)客户对具体某个产品的详细寻盘! 

 

比如:pls quote the best FOB price for your model number FD20101C, quantity 200 pcs and 500 pcs!

 

2) 充分了解了客户的状况.

 

     比如他有10连锁店,这个时候我们需要考虑他可能很忙,没有时间多折腾,所以直接报实价,节约他的时间和采购成本。 

 

3)老客户,没有必要来虚的了。

 

 

需要说明的是:回复新客人的询价的时候,可以插入报价单或者图片。但是即使收到客人询价,第一次报价,如果不是客人指定,尽量避免用excelword附件,避免:很多懒的客人不去点开附件的wordexcel报价单,因为这两种格式附件往往耗费电脑大量系统资源,导致电脑变慢或者死卡机现象;其次防止:客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果要很多款产品,没有办法,只好发附件的话,也建议尽量用PDF格式文档。

 

 

什么是虚盘价?

简单的说,虚价就是一个无法依据报价进行预算的采购成本的报价。此类报价其实根本没有实际的参考意义。缺少大部分或者一小部分甚至一个非常重要的信息。如下图:(点击下面连接看图)

 

这类价格主要特点是:通常都要么比较低,要么老高。

 

什么时候报虚盘价?

个人认为,如下情景时候,可以考虑如此:

1)比较笼统的寻盘 

 

比如:please send me your price list for all of your products!

 

2)对价格比较敏感的国家、地区或客户:比如,印度,非洲甚至东南亚的一些客户 

 

3)要求低价的寻盘 :比如:we are looking for the cheapest bedclothes, please send us your price!

 

4)   价格战,知道这个客户比较在意价格,很多小规模供应商都在报价。 

 

5)吸引眼球,引诱客户上钩来询问,再单对单报价。

 

6)预防套价的假寻盘。 

 

事实上,现在在ALIBABAB2B电子商务平台上,大多数寻盘,估计也就只能这样的方式去应对了。价格如果完全体现自己的价值的时候,实在的报出去,由于存在大量的不正当价格竞争,客人可能一下就消失了,只好弄很低价的虚盘,先把客人吸引过来,交涉,沟通,寻找机会。

讨价还价,作为卖家,你得有个基本原则:

不要轻易完全满足客户的折扣要求。要让客户感觉你每一点价格让步都是件很痛苦的事。

下面,简单列举一些情形下的议价应对方案:

1)价格太高或者要一定的折扣

A)Hi, Tom,  considering the baby car, your price is 40% higher than others, can you give us a big discount?

B)We are ready to place order if you can make 8% discount for us.

首先,要表明Our products are different from others.简单而针对性的谈谈自己产品或者服务等方面的独特优势。然后

第一步,我的权限2%,另外可以接受20%定金,希望你能接受和理解! 看客人怎么反应?

第二步,我尽力帮你到经理那去申请,最后经理答应3%,但是定金要40%。 看客人怎么反应?

第三步,要不,您愿意直接跟我经理沟通吗?他联系方是******* 或者我们经理说了最大的让步4%,你真厉害,据我所知,这个是我们公司目前为止做出的最大折扣,但是您定单数量需要增加到200pcs/item.

其实这个过程真的需要灵活应对,其实没有一个固定方式,您的一切都要感觉具体情况来定,在此,只是一个特定场合的例子。

下面是我与一个意大利客商的交流过程,发在这里供大家参考:

John: Mike, look, your price is interesting…

Mike: Hi,John, you are right, we always  supply high quality & best offer.

John: Well, but i  need change the handle to brass…

Mike:It is no problem, but pric some different.

John: How much differences?

Mike: Let me check, just hold on for minutes… USD5 higher, MOQ 120 pcs.

John:Come on, Mike, are you joking? For other suppliers, for this modification, only USD3 added.

Mike: John, you know we never offer price unreasonable,look,for our quality, normally USD66 you get, but we offer you only USD61, so you may check,totally you save USD69-USD66=USD3 per pcs. What’s more…

John: Come on, Mike,I also wanna support you to expand your market, but need the best price…you know the bad situation since 2008…

Mike:  Dear John,the price is already very very competitive in Italy. And we use brass for Pb free, and we supply you ROHS, and Reach report…while Others can not supply. And if you like, we can send you sample for valuation first, you may compare our products with others.

John: that is perfect, if you can supply Rohs and Reach. Sounds good to get sample first, but we have no time, i need the goods in two month,anyway, could you accept USD3 added? Consider it, pls. And this is only a trail order.

Mike: John, you know, for myself, I really want to help you with the price, but…Anyway, Hold on, pls, let me call my boss for a confirmation…Hi, John, are you here?

John: Yes, yes, any news?

Mike: My boss could agree the price, but MOQ must be 300pcs.

John:  WOW, Mike, your boss is big boss,he wants be bigger one night again (:. I can not order 300pcs this time.

Mike: Ah ah! But the price is really low, the quantity need to be increased some way, please. I help you to get the price, now it is your turn to help get bigger quantity,my friend, come on…

John: Ok,we can accept at most 200pcs this time, for future, 300pcs no prblem, even more.

Mike:  John,if price 65, quantity 200, the advance payment should be 50%, or you know, It is toooooo hard to pass my boss…

John:  you are Crazy, Mike, we always pay 30% advance payment.

Mike: I am not crazy,John,listen, you win the price, you win the MOQ, but for advance payment, kindly let me win, ok? As you know, the exchange rate is too bad for us, since USD lose value day by day here. Just help us lose less from this, please!

John: hmmm, ok, we accept.

Mike: Thank U,John,Let’s Cheers!

John: Cheers!

Mike: Let me reconfirm: 200 pcs baby car, with brass handle at USD65, shipped befor Aug 25th, right?

John: totally correct.

Mike: Just a minute, the PI will be prepared for you, please confirm by return today! So that the mass production could be arranged at once.

John: Sure,I’ll confirm soon.

Mike: Come on, John,Not “Soon”, but today must be finished. As you know, it is a hot season now,and August, we have holidays too. Most important, you could not delay your shipment. And together the contatiner, we will also send some cartoon card  of Bear for your promotion!

John: Bear cartoon card, it is free?

Mike: Sure, obviously  it’s free. And check the PI, please, you’v got in your email box.

John: Free Bear Card? That’s perfect, thank you, Mike, I appreciate for your kind help.

Mike:Hi, you will have more surprises in our future cooperation, my friend, but now, confirm the PI by return and arrange the advance payment  at least next monday.

John: Ok, no problem. Confirm,pls, latest shipment Aug 25th.

Mike: Well noticed,the goods will be shipped on Aug20th-25th, we will try to make it happen on Aug 20th. Do not worry,

and don’t hesitate, sign it the PIright now pls.

John: Of course,I will… Pls pay more attention to the quality and ETD. Thank you!

Mike: Count on me, pls.

John: Thank U.

Mike: U  R wlcom. Bye for now.

John:Nice to talk with U, bye.

大家从上面的对话中,仔细体味吧,通篇对话,几乎没有生词吧?讨价过程有点艰难吧?

其实,女生应该对议价更有体会,比如你们你买衣服,你看衣服本来是80的,老板可能跟你要280,你还价180的话,他肯定还说不行,

要亏了,要亏了,你要诚心要的话230,呵呵。说半天,老板最后可能装做很痛苦的最后答应跟你200成交。

有时候老外跟你说 you price is 50% higher than others, 这个时候只有两种情况:

A:老外不了解中国行情,怕你杀他,所以故意这样说,甚至对比的产品可能不一样,别人给个图片一样,但实质上鬼知道质量跟你产品是否在一个档次的。

B:这个老外是个老油条,生意精,中国通。你看,那衣服老板要280的话,你直接砍价50%,140的话,最后说来说去,搞半天成交的话,可能价格就是180成交,你可能少付至少20块。明白了吗?

再来看下面情形的寻价:

2)We are interested in your products and pls send us your catalog with price list!

其实有很多这样的客人,有一部分纯粹是吃饱了饭撑的。另一部分是杂货商,他们平时采购的东西很多很杂,没有时间一类一类去询价,通常会漫天要报价单,然后再考虑并选择供应商,这一类通常都是小客人,甚至一些很小很小的零售商。

我个人认为,对这样的寻盘,回还是要回的,怎么说也是个机会。回复了不一定有效果,不回就肯定没戏!虽然说写邮件要掌握技巧,但是勤奋还是需要的,在你保证一定数量的回复后,根据概率原则,总会有鱼进你的网里的,无非根据个人能力和运气,数量多少罢了。

我觉得遇到这类邮件,不要一次把全部的price list发出去,当然,catalogue可以发,而且越多越好,你做样本不就为了给客人看么,越多客人看,你自然机会越大。电子样本尽量用pdf格式,控制在1M以内,客人比较容易打开。至于价格嘛,可以挑几款你们卖得最好的产品先试着报个虚价,然后告诉客人,如果有兴趣或者需要其它产品的报价,你会接着给他报,然后就等人回音了.

3)识破客户的投石问路。

报价与还价,就是个斗智斗勇的过程。和商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形:一个初次合作客商,你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。而你们刚推出的很手好评的新款,他却不问,这其中的内情,多半是客户在投石问路,在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”空间。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去。其实,老业务员都知道,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品,老款式是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能。上当了反而被客户“套住”,知道你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在以后的询盘中狠狠杀价。所以一定要注意防范老外的投石问路。

 

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