Posted on

外贸实战总结的精华

一:

刚入外贸行业,特别希望很快成交自己的第一单,这时最容易出错和被骗.由于对产品的不熟悉,以及对外贸的很多东西都是一知半解,在碰到客户时很容易上当受骗。

我一个朋友就是这样:他碰到的第一单产品是水泥,客户是菲律宾的,客户很爽快,出的价格也还可以,当时水泥并不好卖,这样的好事很难遇到。由于不了解水泥的特性,客户提出用信用证即期付款,他同意了,结果货到港口,客户有意拖时间不到银行拿提单,而水泥放在港口品质标号随时在降低,这下就没办法了,客户最后提出降价,只得认了。因此,在你作任何事时请多想几个为什么。

二:

和一个老客户作了近十年,由于关系很好,且非常了解客户的资信情况,但事物是变化的,作事千万要有一个底线,别越过自己的底线。

我原来所在的公司有一同事和一客户作了近10年,一次他和客户签了一批工具出口合同,付款方式是TT30%预付,余款提单日后10日内付款,由于客户是东南亚的,货很快就会到港,这时客户提出说:他在美国,不便付款,让我们同事将提单正本先寄给他,由于原来也曾这样做过,我同事就又冒险了。最后的结果是:由于客户经营不善,当时已近破产,银行里早没钱了。一个字:亏.坚持自己的底线是防止风险的第一法宝.

三:同行是冤家。

做外贸的过程中会结识很多的朋友,但工作和友情要仔细分清,尤其是在你有了客户,但还不够稳定时,千万不要炫耀,让同行有机可乘。

我原来就碰到过,在参加广交会时认识了另外一家公司的同行,由于刚入行不久,不懂,就在和其聊天时告诉了他客户和自己同他做业务的一些商业秘密,没过多久,客户就不从我这里定货了,后来才知道客户已和我那位朋友在做了,当时很后悔,但也没办法,谁教我没有守住自己的秘密呢。

四:客户是上帝,但你要和上帝据理力争。

现在很多做外贸的人,为了做业务,只要客户说什么就答应他,其实这只能累了自己,给自己找来麻烦,同时也助长了客户的无礼,让其得寸进尺。

一同事和一国内买办做摩托车出口,由于是买办,很熟悉国内情况,开始就说产品这有问题,那有问题,说客户向我们索赔,同事一一解决却没按照正常的做法去处理,更没有据理力争,接下来每次客户都会找些理由要免费零部件,终于超过了同事的处理范畴,不得已反映上去,上面根据正常的程序要求客户提供应该提供的证据,结果根本没有,同事给了一个办事不认真的印象给领导们,以后做事越来越累,每件事都要通过领导确认。对客户也要学会说不。

五:外贸职场教训

现在其实真的很缺少外贸人才,因为真正的外贸人才很少。大学刚毕业,就算是学外贸专业的出来也不算熟手。工厂或公司招聘时,很多应聘人并不懂外贸人员的待遇,尤其是提成方面,很多招聘单位就利用这点,与应聘者签约,例如:根据利润提成,根据销售量提成等,其实在签合同时应注意:

1、根据利润提成的不签,即使要签也要弄清楚产品成本及公司费用如何算法。

2、根据销售额提成的要明确:各客户来源如何提成,如公司现有客户按跟单提成的比例,交易会客户提成比例,自己开发的客户提成比例。

3、就是工资了,有些公司开始给的底薪较低,他会在合同中提出在你表现好时加多少等条款来吸引你,但加薪谈何容易,在签这种合同时千万要注意。

六:单据就是钱,别不拿它当回事

在做信用证及DP条款时,单据特别重要,尤其是做价格变化快的产品如有色金属,如果你的单据出错,损失就大了。有个朋友做有色金属时,由于当时价格一直上涨,又恰好签了一单,当时同客户的成交价格时1800USDMT,发货时还是1900USDMT,可到交单时已经跌到1600USDMT,他们太紧张了,对单据要求得特别严格,很多东西都注意到了,例如:信用证要求的是PCT,而他们商检证上的是%这些都改过了,可能是由于压力太大,还是出了错,将一个0打成了O,结果客户硬是赖着不去提货,还好半个月后价格又涨了上去,客户有钱可赚才去提了货。其实单据出错很多银行都会扣费,多的是每个错80USD,小的也要10-15USD。

七:运输也疯狂

海运费真是明堂多,这也使得很多的运输公司应运而生,先说BAF等附加费用吧,我现在记不清其中是哪一个就是因汇率变化才需付的,但货代公司通通都收,单这一笔就不得了。由于怕挨骂,在这就只提醒各位,在谈运费时千万要多留意一下,降低成本,以便多成交。

八:FOB条款之最怕

做FOB最怕的就是客户老不派船,让你准备好的货在港口待着,要解决这个问题其实也很简单,就是在合同中要求在一定时间内如果客户不派船,卖方有权自己派船,并将此作为信用证条款之一。还有一个办法就是让客户先T/T一部分货款。

九:索赔之我见

随着中国加入世贸组织,出口的产品种类越来越多,索赔也跟着多起来,尤其是机电产品,由于很多是低价进入国外市场,投入小,因此质量问题确实不少,客户索赔多是事实,但现在很多索赔其中水分很多,本来是小问题,但客户的要求却很大,就拿摩托车来说吧,本来是减震问题,他不仅要你赔减震,还要其他的,所以要仔细,要据理力争。

十:认证之陷阱

现在很多机电产品都需要E-MARK,EPA等认证,有时你会碰到客户拿一款新的产品让你们生产并要求做认证,他会告诉你他预计的订单量,其实他就是认证公司的托,等你做完认证找他时已消失了。

十一:信用证风险

可能很多人认为做信用证即期只要单据不出错就万事大吉,其实不然,记得原来在做一个到越南单的时候,客户开的证我们就让其重新开过一次,当时我们国家只接受越南4家银行开的信用证,由于客户不是从这4家开出,所以就只有让他重开。现在伊朗的证也要注意,最好已欧元成交。

十二:质量是关键

产品质量真的是马虎不得,我认识一人,原来做得相当好,可由于产品质量有问题,又做的远期,加上货在海上飘的日子,等客户发现货的质量有问题时,他已发了200万美元的货了,这些货后来只得退回来,光运费就不得了。所以控制质量是非常重要的。

无名岛外贸电商公众号 wumignland,外贸创业,外贸高手交流必备

个人微信号qjunfeng,海内存知己,天涯若比邻。

Leave a Reply

Your email address will not be published.