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外贸如何报价-学会不用找老板和经理了

如果客人只提供一张图片,没有其他详细的资料,我通常会给出我们最相近的产品,给出我自己的一套方案,这样避免被客人牵着鼻子走。
如果客人给我一张图片,一个拖把,要我报价。我一般会给他我们类似的出货比较好的产品,然后包括说明书,彩盒设计稿,pdq图片等等,包括价格和外箱资料,如果是知名大买家的图片,那说服力更强,等于暗示客人,我连某某客人都在做,相当专业!最后我会补充一句,如果您要和您图片一模一样的产品,我们很乐意帮你sourcing,或者研究开模生产,请提供进一步资料。 这样就可以了。
买家的心态是什么?只是希望找到合适的供应商,肯配合他,如果这个供应商还跟他同行做过,或者和知名买家做过,那就更好了。我一般找供应商,不管他是工厂还是贸易公司,首先就是专不专业。我要买家具,尽管这个公司很小,但是美国好几个大公司下单给他,我会觉得他很了不起,对美国市场相当熟悉,订单下给他我会很放心。 给别的客人的产品资料参考,如果他要求仿牌,而客人是有自己的logo的.这样的呢?直接把logo换了? 你想啊,你的artwork只是给他参考的。否则你的产品,客人怎么凭空想出彩盒设计稿来?这不现实的。 价格的问题有的时候很难说的,客人说的也未必是实话。 不过你要弄清楚的是,为什么你们的价格会是同行的好几倍,那真的太夸张了,会不会是产品完全不一样的?一定要搞清楚原因哦。 我怀疑有三种情况:第一,你的同行报的是虚盘;第二,可能你们的产品不一样;第三,客人在骗你,故意诈你一下。
关于你们自己的品牌,有机会就一定要打!!!!!!!! 你想啊,如果他的店里卖的是你的产品,架子上是你的牌子,如果哪天突然要换,消费者会习惯么?会怎么想?我以前做文具就有一个捆绑策略,我帮一个大买家设计纸卡,产品给他最低价,但是他文具一整个系列的订单全部要给我,而且要打我的品牌!!!我给他的回报是,所有的纸卡都是同一个工厂做的,我另外找包装厂统一包装,那首先不会有色差,而且纸卡的品质都相当接近,客人很满意。但是这样一来,他超市里整个货架的产品都是我供的,而且用的是我的牌子。
我以前做sales manager的时候,也有客人需要采购电池,我带他去一家很大的电池工厂,客人对工厂很满意。后来客人暗地里联系工厂,工厂的业务员给的常规报价比我的价格要高10%,而且起订量1个小柜,而我的起订量不到他报的1/3。因为我的价格是工厂的老板报的,所以价格和起订量要低很多。所以客人想直接和工厂做可以,价格可能要高一点,起订量也多一点,付款方式也比较死板,而且要冒一点点风险。客人不是傻的,他会衡量的。 很多人觉得老外都喜欢跟工厂做,其实不是的!站在客人角度来看,客人需要什么?稳定的品质,比较低的价格,灵活的付款方式,还有交期要保证。 如果你是很牛很牛的客人,工厂把你当上帝一样供着,永远把你的订单放第一位,全厂开动完成你的单子,保质保量,这是正常的。但是一些中小客人呢?大工厂不理你,爱做不做,交期一拖再拖,小工厂又服务意识不强,很难沟通,既然如此,还不如找专业的贸易公司的,付款可以灵活一点,交期延迟又可以要求空运,多好!
如果一直对大订单的价格不松口,那也怕真的失去一个大订单啊。 是否可以用梯度报价来规避这个风险呢? 不错,最好分梯度报价,但是报价的时候也不要太实在了,还是要稍微留一点点安全利润的。我举个例子,我是美国采购商,问你买太阳能灯,我说我有1,000,000的量,让你报最好价格。然后你给我报价了,USD0.85/pc(50,000pcs); USD0.75/pc(200,000pcs); USD0.68/pc(1,000,000pcs). 这个时候,我告诉你,价格太高了,让你重新核一下,然后你可能把价格降到0.82/0.72/0.66。好,这下我满意了,说,嗯,价格不错,我会考虑下单。然后拖你个十天半月的,等你实在等不及,邮件电话频繁催我的时候,我再告诉你,现在供应商太多了,我还在审核别家的报价,会尽快给你答复。 这下你坐不住了,一直强调你们价格多好,品质多好,交期多稳定等等,我才勉强说,这样啊,那我尽量说服我老板吧。然后再过几天,我告诉你,我们老板不是太愿意换供应商,不过我很希望跟你合作,那我们要不先找个突破口,我先下个试单给你?如果各方面条件都符合我们要求,我将来一定给你big order。然后我告诉你,试单只有20000pcs,但是一定要你给我0.66的价格,也就是跟1000000pcs的价格一样,这个时候你为了争取“以后的大订单”,说不定就会屈服了呢。 所以我想说,即使是分梯度报价,也要留个心眼,别太“实在”了,很容易被买手榨出底价的。 UK 有个Brand Addition客户问我询价,只接受FOB,多功能笔,在爱尔兰,伦敦,曼彻斯特有连锁店的,网上的商品也很繁杂,感觉是杂货商,要我报1K 2 k 5K 10K 20K 的FOB价格给他。感觉猜不透到底价
格定位在哪个层次比较好?至于付款方式,这样的客人一般不会接受出货前TT 全额的吧,公司要求TT30%做定金,出货前结清!
但是你既要买一模一样的东西,又要坚持你的价钱,那是不可能成交的。毕竟一分钱一分货。 客人很多时候也只是压价的手段而已,要什么什么样的东西,要什么样的认证,要什么样的功能,结果给你一个你亏本的价格。这个时候不用太担心的,慢慢谈就是了,很多条款都是谈出来的,不用心急,也不要觉得客人的价格我们做不了,就觉得客人乱来,或者没诚意。最终还在于你怎么谈。 但是如果谈判到最后,客人寸步不让,坚持要所有的东西不改动,但是价格又一分不肯加,那就只能放弃了,让他问别家买吧~
比如一款产品,你要了解这个彩盒包装多少钱,很简单,直接问做彩盒的印刷工厂就可以了,不要问一两家,问个100家,你马上就会变得很专业!什么样的纸张成本多少,上机费多少,覆膜的成本多少,不同克重的纸如何计算成本,刀模的费用多少,制版费多少,菲林能保存多久,每增加一种颜色需要多少钱,用四色机和一色一色套用的差别在哪里,成本又相差多少。我敢说,只要你肯坚持,问100家工厂去询彩盒的价格,以后任何产品要用到彩盒包装,你第一时间就能给客人很好的方案,而且很专业,同时你能知道工厂大致的价格。这样难道不厉害?

差异化不一定是要在产品上找出不同,也可以是其他的东西,销售的差异化,理念的差异化,或者其他东西的差异化,一定要挖空心思去想!!! 举个例子,啤酒,能有什么卖点?有些人说我的小麦好,有些人说我用的是德国的设备,有些人说我的灌瓶流水线国际一流的,还有人说我的品牌历史悠久。国内有一位同行实在想不出自己有什么地方跟别人不同,研究了好久终于想出一个卖点,我的瓶盖跟别人不一样! 你看,连这都能想出来,实在是没办法中的办法了。这例子是真实的,如果不信可以找余世维的讲座,里面有提到。所以一定要动脑筋,你最熟悉你的产品和你的工厂,如何做出差异化就要你自己动脑筋!

地板这个行业的确没什么可以延伸的,我能够想到的无非就是几个地方可以突出差异化: 1)我们工厂比较大 2)我们的业务员很专业 3)我们的品质很稳定,交货期相当准时 4)我们能在第一时间给出报价,同时样品随时可以提供 5)我们是某某大客人的供应商 6)我们在地板行业有多少多少年的丰富经验 7)我们对**市场十分了解
8)我们有稳定的原材料供应商 9)我们的供货能力很强 10)我们有完善的售后服务 你再想想,还有没有别的可能性?我觉得差异化是要动脑筋,挖空心思去想去做的哦。 传统行业的利润都不高,同行之间价格都很透明的,谁都赚不了高利润,价格上不会有特别明显的优势,那就要把价格问题尽量弱化,多突出自己的优势和差异化。
我自己有own holding factory,又是大贸易公司,有强大的贸易服务经验、强大的设计能力和灵活的付款方式,再加上自己有工厂,很多老外一下子就会被你突破。但是接到订单以后,这些老板通常都不会自己做的,还是外发给更廉价的小工厂。所以自己的工厂只是个幌子。 更重要的一点是,一旦更大买家合作,都会有验厂这个环节。像我很多订单下给贸易公司,贸易公司的老板肯定担心我一旦知道了工厂,以后就会跳过他直接跟工厂做,即使我们私底下关系再好,他还是会有这种担心。那怎么办呢?很简单,他把最终的包装这块放在自己的小工厂里做,那根据国际惯例,最后的一道工序在哪家工厂完成,那这个工厂就是生产最终成品的工厂,验厂就会验这家。尽管他工厂小,但是验厂并不是只有工厂大才验得过啊!只要把消防验收、卫生、车间管理那些简单的东西弄明白了,社会福利人员工资方面做两套文件专门应付验厂的,一下子就搞定了。 而且贸易公司老板通常都很懂老外的操作方式,还有订单流程,这点也是老外所喜欢的。 一般home depot超市里卖多少价格,除以3作为fob价,home depot的买手一般是可以接受的。但是前提就是,给home depot供货的贸易公司或工厂有美国人或别的老外在负责业务,那就很容易拿订单。但是如果你们公司的业务主管不是老外,那就不一样了,老老实实报价、砍价,慢慢磨吧。还要面临别的供应商的竞争。 我的客人不是home depot,但也是美国前几名的大买家。所以流程都差不多。

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