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外贸企业如何做好B2B网络营销

 

两个基本点,营销的作用就解释清楚了:

一:业务员层次的,例如 保证产品信息符合国外客户搜索和阅读习惯 图片清楚 拍摄专业 表达清楚, 并整理出产品的卖点和优势。

对于产品知识要经常培训,做到新老业务的差距不太大。

第一步就是首先有标准的培训,起点可以低,但是必须有个标准,

第二步才是提高。例如有4个业务,要逐步从业绩和学习能力,组织能力上考核。

有个排名后,逐步开始第二级提升。产品是和客户和公司的纽带。如何强调都不为过。

二:公司层次。要组织老员工或者老板自己,要将公司的销售目标定出来,然后分解。

这一过程一般阻力都比较大,会有各种各样的问题,可以做适当弹性调整,重要的是完成一个周期,一个周期的逐步提高。

 

产品1/4

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产品1/4

 

解决了为什么做的问题,我们再谈怎么做。

主要基础工作是三个点

一:产品列表,整理自己的产品列表。图片,参数表等等。产品少用excel就可以。业务员少也是。

如果超过产品超过500,业务超过4个,最好借助软件实现。图片如何处理,请单独搜索图片处理的文章。

有美工也可以,或者借助各种批量工具。

二:关键词列表,借助各种软件把产品的关键词整理出来,

借助google adwords ,market samurai, spyfu 等等工具测算出大概的流量,区分出重要的和关键的词表。

三:网站推广列表,首先,如果做了B2B平台的,先把平台研究好。毕竟已经付费了。有了上面两个步骤,结合阿里客户经理的指导,至少能做个及格水平。

 

企业网站2/4

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企业网站2/4

 

解决了基础工作,接下来就是邮件营销和客户处理部分

业务都有转换比例,就是来了100个询盘,能出多少订单和业绩的比例。为什么用比例不用金额,因为金额各行业差距太大,有的一单5万,有的一单500. 未必50的就要比5万的谈判沟通差。也未必500的年销售额就低于5万的。行业规律就是小单靠留水(金额小,返单快),大单靠积累(时间长,金额大)。流水大,金额大,成单快 的就不用分析了,计划去环球旅游吧。^_^

接着说邮件营销,一般是两个极端. 一个是1对1精准发送 ,一个是每天几万封的群发。我们分别说明:

A) 1对1 精准尺度难以把握,难以衡量,同样5个业务,都是发送10封。因行业,经验,性格,市场等等不同,效果也会大不相同。

B) 几万封的群发。主要有几个指标要说明。送达率。持续度。打开率。回复率。操作复杂度。

送达率:主要考核邮件地址本身的质量。因为有陷阱trap,有无效。至少要达到95%以上。

持续度:按年考核。如果只能发一次,发两次几十万封, 然后接一些订单。那么针对个人赚点钱可以接受,如果做为企业,做3-5年计划就如同儿戏一般。得不偿失。至少要保证长期有效发送。

打开率,回复率,参照行业标准:打开率 10%-47%。如果做邮件列表订阅,可以达到95%以上。

回复率,建议长期考核。B2B行业短期无效。配合季节,库存,节假日,原料浮动等等。大概2%-10%之间。

操作复杂度:一个小时以内掌握为好。培训2-3次可以学会。

 

EDM邮件营销3/4

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EDM邮件营销3/4

 

然后是网站营销:除了付费B2B网站之外的网站,主要目标是接收目标客户的询盘。

考核指标大概为:速度(主要是目标市场的访问速度),稳定性(99%以上)并发访问(1000/天不会出问题)

不要小看这些。其实90%的网站都达不到。

特别是各种各样的免费版。如果是企业,不要考虑这些免费的。日后都是问题。例如著名的webs.com, wix等等免费建站,如果有效果,等你要续费时就会发现,价格比市场价要搞的多,另外, 也没有转移功能,无法转移到新网站(难度太大)。

客户体验:布局合理,颜色搭配简单。询盘。联系都方便。根据行业可以适当美化。

运营部分:发送产品,促销,新产品,折扣,节假日促销等等,都很方便。

推广部分:URL友好。支持各大搜索引擎的站点提交。服务稳定(再次强调)。访问时经常访问不到会被判断为不可靠。务必重视。选择网站请参考:

 

营销网站4/4

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营销网站4/4

 

以上为大纲部分,至于细节,可以在框架搭建起来以后,逐步填充进去。例如关键词布局,目录分布,图片优化,SNS推广,加上吸引客户注册,吸引客户转发,节假日促销,优惠码 免费分享等等都可以展开单独讨论。

产品,客户,网站,邮件就是做好营销的四块基石。缺一不可