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外贸业务员和国外买家沟通的重大误区!

外贸特工Tony 发布于2014年11月17日 14:32

近来帮我一个国外客户做采购代理,今天在阿里巴巴上面发布了一个求购瓷砖的RFQ,我在RFQ里面已经说得很清楚,我们也不知道要购买什么款式和规格的瓷砖,需要中国厂家根据我们的工程经行设计,推荐合适的瓷砖,还有提供售后施工的服务等等。。。。。。我在RFQ里写了我的QQ,接着有很多业务员来加我qq,基本上都是佛山的,一上来就是问我“您需要采购什么样的瓷砖啊”“您要什么规格的瓷砖”诸如此类的的问题。。。我心想,这些业务员到底有没有看清楚我RFQ的要求,难倒我解释得还不够清楚?估计他们看到“采购瓷砖”几个字,心里只想着赶快接大单啊,找到我的联系方式就立马急冲冲地联系我了。。。

我只是帮客户做sourcing,即使客户有明确的产品要求,他也不一定会完全告诉我,我又不是你这个行业的专家,你问那么一大堆的产品参数的问题,不好意思我也不知道!那么,有的业务员就会这样想了,这个采购什么东西都不知道,肯定只是做做市场调查而已,可能还是个骗子呢!于是业务员就死不报价,态度变得很坏,不想和采购多浪费时间!哈哈,你就尽管这样想吧!反正供应商我就大把,而你却错过了很多大客户、大订单!

在国际贸易中有一个真理,大家必须知道,那就是不是每个客户都是专业的,不是每个采购都是懂行的,很多客户确实是想买东西,但是他不知道供应商有什么产品,哪一种适合他,这个时候就需要供应商为客户“量身定制”。如果一个买家真的非常专业,专业到连产品每个零部件的成本他都非常熟悉,那你觉得你还有机会吗?你们公司在同行之中价格和质量有绝对的优势吗?厉害的客户一眼就能看出你是工厂还是贸易公司,你家的产品值几个钱,能用多久,他是可以给到所有产品的参数,让你舒舒服服地报价给他,他也可以拿着同样的参数去找千千万万的同行对比价格,客户越熟悉产品,他对比产品价格的时候心里就越有数!你要么直接被淘汰,要么被客户压得没什么利润!

有时候,我们遇到越不专业的客户,应该越开心。在阿里巴巴上经常能收到只有一句话超级简单的询盘,我就特别喜欢这样的询盘!客户在询盘里对于产品描述得越少,越简单,就说明他越不懂产品,我们就可以以一个咨询顾问的姿态来引导他买适合他的产品,客户不了解市场行情,我们还可以把价格稍微报高点,赚多点利润,即使客户后面发现我们的价格比同行的略高,我们也可以在其他方面做文章,比如给其他同行设限,可以说我们的产品达到了哪种技术标准,没有这个标准认证会产生哪些安全隐患,然而其他同行的产品几乎没有达到这个标准。这样的客户其他同行没有重视起来,而你重视了,他就是你的了!

为什么现在还有很多贸易公司存活下来?还不就是靠着市场信息一时的不一致,如果市场信息流通非常顺畅,任何一个国家的买家对中国供应商的情况都如数家珍,那生意就难做了,现在阿里巴巴这些B2B就在做这事,让天下的生意越来越难做!哈哈,有点跑题了!其实我无非想告诉大家一个道理,如果客户是只单纯的猪,我们才好“宰”他,如果客户是条精明的狼,那只有我们被宰的份!如果遇到猪一样的客户,请不要不理不睬,咱们应该耐心地做他的导购,甚至做他的老师,告诉他们咱们有什么产品,是怎么卖的,买我们产品的时候应该注意什么,聊聊他的需求背景,是自己用还是倒手转卖给他人,根据他的实际情况推荐合适的产品和交易方式。这时候会有人疑问说,我哪里有办法知道每个客户的需求啊?如果你是外贸新人,尚可原谅,如果你在一个行业里混迹了2、3年,还不清楚自己公司的主要客户类型,每个市场客户的常规需求,那你就是失败了。从前我学会一种本领,在广交会上随便看见一个老外我可以大致猜出他是哪个国家的,一个是看他的长相、肤色和穿着,还有就是看他一进到我展位里先摸了哪款产品。。。

以前刚开始做外贸的时候,我回复询盘的时候也喜欢问客户一大堆问题,后来很多就没回复了,想想当时很多优质的客户资源,如果我能换一种沟通方式,或许能拿下很多订单。后来我发现买我产品的客户几乎都是不专业的,第一次使用,你问他们要什么规格基本都答不上来,他们只会问我们的产品一个柜子多少钱。对于这种客户,我常常会报几款他们国家热销的产品,然后根据工程使用常规的配比,给他配到一个柜子,报个总价过去,这样就给了他一个idea了,不求客户一定下单给我,只为了他能够继续回复我,让他记住我,记住我的帮了他很多!

其实,咱们做外贸的有时候真应该向内销学习学习,拿品牌服装店的导购做个例子,当顾客走进店铺说想买一件衬衫时,屌丝的导购会问顾客喜欢什么款式的衬衫,休闲的还是商务的,喜欢什么颜色,穿多大码的,然后挑了一款他们所谓最热销款式的衬衫拼命地劝客户试穿一下,顾客说不喜欢,她还在旁边拼命说手上这件衬衫有多么fashion,还说顾客现在身上穿的多么土鳖,应该换一下口味啦!顾客立马掉头走人!可能这个顾客也没有十分想买,没有明确的采购目标。但专业的采购会先问顾客衬衫是买给自己穿的,还是买给其他亲戚朋友的,顾客说是自己穿的,接着看一下顾客现在身上穿的衣服,猜测他大致喜欢的穿衣风格,根据他的肤色挑选合适的颜色(需要专业的颜色搭配知识),甚至可以目测顾客的身形是穿多大尺码的(真的有人一直都不知道自己穿什么尺寸的衣服合适,而且每个人的身形都会有点差别),什么都不用问直接挑选出一款最合适的衬衫给客户试穿,客户穿了觉得还不错,这时候导购又说这件衬衫要搭配一条某某款式的裤子才好看,买两件还可以打折,于是又给客户挑了一条裤子一起试穿,客户觉得很满意,一直夸这个导购真懂他,毫不犹豫就都买下来了,满载欢喜走出店铺。

看了上面这个案例,大家是不是觉得以后我们在做外贸的过程中,同国外客户沟通的方式是不是该做一些改变呢。。。。。。。

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