为啥写给老板呢? 营销经理,销售经理不能看吗?

站位不同,思路不同,换位思考不是一句话这么简单。如果能做到80%的换位,你很厉害!

闲言少叙,直奔主题。

目标:准备独立站的企业,各种B2B平台之外开辟的新销售渠道

时间:新行业。低于一个月的调研和磨合。关键词是浮在表面的。

内幕揭秘:

老李有一家公司,内贸做的产销两旺。年销售七千多万。但由于国内生意的习惯,欠款严重。大概每年有1/5 的欠款分布在几十家下游企业。

听说外贸行业没有欠款,直接决定开始搞外贸,不就是招聘几个英语八级,朋友的孩子英语不错,亲戚家也有几个英语专业的大学生。又是厂家,有价格优势。

然后,就是选择B2B平台。平台很简单。付费之后的事情要靠自己了。必要的流量和培训是不会少的。

是否可以另外开辟渠道呢?对于厂家而言,多几个销售渠道是没有坏事的。

对于传统生意,主要是依靠口碑和朋友间介绍。慢慢发酵。

对于网络呢?关键点就在于流量!因为我们自己就是厂家,就是供应商,只是多了一个销售渠道。

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如何用好这个渠道,就是要找他的特点。

网站就好比是超市,如果你自己做,好比在百万人口的城市中,你自己开了个小商店。

而选择平台,就是入驻商超和连锁。

引流和推广就好比是做广告和地推。

好了,以下是主要区别:

  1. 传统渠道是广覆盖,低精准度。权威为主(例如央视黄金时间的广告投放)
  2. 网络渠道是可以精准投放,搜索引擎为主(google和其他专业网站为主)
  3. 传统渠道覆盖100-300万人口的价格远远高于网络渠道,并且覆盖面越大,需要的资金就越大,事情就越复杂,树大招风,你懂的…
  4. 网络渠道覆盖100-300万人口的价格普通企业可以接受
  5. 网络渠道的响应速度大大超过传统驱动,一个是按月计算,一个是按小时计算

该说关键词了。

关键词就是投放的目标,一般来说,都是使用各种工具进行列举。

例如鼠标,找上各种免费,付费版的开始罗列,轻轻松松几千个,甚至上万个。

然后呢?都是落后的数据,没有分类。

这样投放呢,消耗太大。例如做批发和生产的,和做零售的,对于词是需要分类的。

侧重点是不同的。

并且这个问题是变动的,要随着企业营销战术的变化不断调整。

大概是

按照季节,按照区域,积压库存,热点事件,新产品,新的行业变化,新的市场需求

制定不同的营销策略,促销战术,维护老客户,吸引新客户等等。

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如何做好这项工作呢?胜者先胜而后求战,败者先战而后求胜。

提前做好预算,没有3个月见不到效果,没有一年难谈收获。

首先,系统化。从潜在客户到意向客户,从意向客户到订单客户,从试单到返单,从返单到大货。中间的信息流不能断。

中间的关键词管理不能断。

其次,信息透明和共享,一切要有积累,不能随人员变动而变动。软实力的一部分就是积累用金钱买来的经验。

经验放在老板脑袋里,不如放在经理脑袋里,放到经理脑袋里,不如公开透明到制度和培训资料里面。在培训材料和制度上,不如在员工的脑袋里。

最后呢,举个例子来说明:

分析出行业关键词列表,找出词干(必不可少的词,其他的词都是修饰)

例如 mouse 是次干,然后呢,无线,有线,led的 ,彩色,塑料,硅胶,游戏,商用等等词分类的要加入进去。

建立企业网站,围绕关键词建立。(boss的大爱是 炫 ,炫,炫 ,高大上)第一个误区就在这里。主要的问题在于 客户是谁?为什么要选我们?客户怎么来?

这些都需要选对关键词。

第二个环节:转换。独立网站询盘如何转化?只靠邮件吗?

最好是有一个系统直接把询盘转换为意向客户(lead), 并且是不需要做额外工作(术语叫无缝链接)

第三个环节:专业化,如何让意向客户变成下单的客户 ? 这个话题有一堆有一堆的微信号,培训公司在做,选一个就好。培训1个月,消化3-5个月。千万不要成了培训专业户。重复一遍,谈业务技巧,在老板脑袋里,不如在经理脑袋里,在经理脑袋里,不如在培训材料和制度上,在培训材料和制度上,不如在员工的脑袋里。

有了系统化,信息化,专业化 这三步的思路,纲举目张。

然后才有了好坏之分,一切为了成单,结果导向。

简单再聊一下,这些都做到位,最快需要3个月到半年,加上有效的跟进和配合,你会做到心中有数。能睡个安稳觉。

 

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