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他拍档揭秘B2B中的“暴利法则”,开培训班目的何在?

阿里平台的赚钱秘诀之一:当三个子账号的同款产品出现有不重复的询盘客户,那么意味着自己某个产品在平台上差别优势非常显著,针对这部分客户的报价将可以实现数倍利润。

这是深圳他拍档电子商务有限公司CEO陈雍向学员透露的“暴利法则”之一,然而,为何陈雍会将此技术公诸于世,他的目的何在?

从做数据开始分析

2009年9月份,陈雍的同学将其韩国留学回来的同学介绍给他,于是这个韩国留学的同学与陈雍一起吃喝上班待了将近20天,将他的整套流程都学会了。2010年年底,这个“偷师”成功的同学开了一家和陈雍一模一样的公司,连产品都是一样的,陈雍觉得非常难受感觉自己被欺骗了,因此心里掂量着必须要搞垮他。接下来,陈雍在阿里注册一个账号,与该同学公司名只相差一个字母,另外还做了第二个账号与其竞争将近半年,该同学发现这行业没办法待下去,只好换行。

“我的思维他没有学过去,他换行业后我就想两个账号该怎么处置?当初是想搞垮他才用的,于是索性让业务员使用两个账号发布,反正有资源,只管尽快操作就行了。”在操作两个账号时,他发现很多客户自己是没有找到的。

于是陈雍用了一个非常狡猾的手段,让两个业务员分别负责一个账号,开始PK。结果一个账号产品数达到了10万,另一个只有1万,而10万个产品量的账号询盘量更多,这让陈雍更加坚定包揽行业全部客户的雄心。

“2011年初的时候,我又做了个账号,三个账号同时操作的时候,我发现了一个特点,就是即使有三个账号同样产品,但他们的询盘都不重复。也就是说阿里的流量我三个账号都搞不完。”

陈雍一直有整理数据成表的习惯,表格包括日期、通过数据、产品等信息,时长超过一个月,数据都能找到。当客户将询盘发给陈雍,他首先查一下排名了解在同行里的先后顺序,“如果是在同行的前面,价钱可以高一点。如果是同行后面,价格可以低一点。”2011年,陈雍曾做过LED的数据分析,发现询盘越多营业额越好,也就是数据越高。

那时候并没有人教导陈雍操做数据,但他知道如何通过后台反过来判断阿里的流量和客户情况,以及分析出询盘之间的高低。凡是三个账号里面不重复的询盘,陈雍就一定发高价。“我的价格高得离谱,200%-300%的利润也还能卖出去。那时候赚钱十分暴利,而且卖得很好。”一直到陈雍开始分享后,阿里巴巴的生意就开始变得很好,每隔一个月,同行里面总会增加很多新的同行进来,他们就是利用陈雍分享的技术壮大起来。

陈雍在演示数据分析的过程表示,询盘数量首先会数据化出来,通过柱状化表格进行分析,该企业哪部分业务较好,哪部分业务较差,再进一步得出对比结论。同样,在企业与企业的对比数据中,通过此种方式更能容易得到优差的分析,找到问题的所在。

B2B电商大数据起源:三张表格里的奥秘

早在2013年前,陈雍每天都会坚持做三张表格,第一张表格,记录每天发布多少产品,以及这些产品使用的名称、关键词。第二张表格询盘表,自己的关键词能否让产品排在搜索的前面。第三张表格,是整个行业的数据,关注它们使用了什么样的关键词,并且从中寻找差距。

  传统展会的数据无法提出来,比如来了多少人,他们来自哪里。但是在阿里巴巴上,有多少客户点击,多少咨询等,都可以分析,通过数据分析买家的消费行为,了解他们搜索时喜欢运用的关键词。通过数据分析,让我们的产品尽可能排到前面,最先让客户看到。这就是做电商最核心的部分。

从一个年轻打工者讲起

2007年秋,陈雍刚到深圳上班,公司只给他一个阿里巴巴的子账号,也就是他工作的所有资源,仅仅一个子账号的平台他能够做什么?于是他千方百计地想如何利用子账号突围,先让自己的询盘量更多,用数量脱颖而出。

2007年底,陈雍利用过年的半个月时间,借了个电脑在公司搭个网线天天研究新产品,结果真的带来很多询盘,5天的询盘量达520个。“我那时刚毕业什么都没有,更多的是想多拿点工资,当询盘量充足了,我就开始着手转化订单。”

正因为询盘量订单的转化率比其他人要高,到了2008年初,陈雍在公司已经脱颖而出,每到月总结时,老板总喜欢提陈雍先分享,意在让其他人向陈雍学习。陈雍分享后,自己的询盘量就少了,因为所有人都重复上传产品,导致询盘量都流向其他人的产品,这让陈雍考虑分享时是否需要留有一手,既不和盘托出也不毫无“干货”。

他用了一招很隐藏的招,“我开始想如何选择准确的时间更新,一般客户发产品,每天都会看一个页面。这个页面是每天24小时都要更新,如果说你是上午发的话立马会在这里展示,这个时候我就没有优势了。但我就仔细想,因为很多人开始上午发一下,下午就不发了。所以只要他们不发,我就开始发,他们发的时候我就不发。我就能迅速把这个位置占住。他们一下班,我就开始发,产品就全部排到前面,第一页、第二页这些都是我的,最后全部还是往我这边流。这一招我到现在为止,我一直没有分享出来。”

陈雍向记者讲述一个非常“有料”的玩法,因为陈雍“贼精”,他利用一起办公的优势,观察同事上班的工作习惯,比如有人喜欢上班打传奇,有人喜欢把妹,而他就会利用他们打传奇、把妹的时间去“把玩”后台,拼命地发产品。“我下午4点半时候发,5点半刚好更新排上去,可以坚持一个晚上和第二天的上午时间,因此很多询盘量又全部到我这里来了。”

为蹭网准女婿占了老丈人的房间

到2008年8月份,陈雍离职。直到2008年的10月份,陈雍无意中接了个订单,那个订单让他赚了10万元。

那时候电脑基本上跟着他人走的,一直都在他身边放着,方便监测后台,看询盘和回复。2008年年底的时候回去过年,陈雍鼓起勇气上女朋友家,“那个时候女朋友家没有网络,深圳的网卡回去也没有信号,但是运气十分好,小区里面刚好有一个免费的无线网络。但是电脑要摆在特殊的位置才有信号”,于是陈雍对跟女朋友说,“能不能让你爸妈把这个房间腾给我用?让我在那里办公。”他的请求被答应了,过年的时候,他接到了8000多美金的交易,约5万元。

陈雍与女友决定,使用这8000美金出来单干。联系一个技术员,拿着8000多美金,兑换成人民币,去买配件,白天采购,晚上陈雍操作后台。2009年2月20日,突然有个客户说,他们要下订单。“一算差不多能赚20万元,那时候我们就非常激动,2分钟后客户已经打了3万美金定金过来,但是那个时候还是用公司的子账号在操作。”后来花了19800元买了一个账号,2009年3月20日,陈雍又接了一个订单,“ 1—4月份每个月基本上都是纯收入在20万。一下子让我觉得搞顺了。”

一直到7月份,陈雍便有了现在的工厂。2010年,陈雍手头上共有三个阿里巴巴的主账号,那个时候格局已经形成了。当P4P出现后,陈雍充3万元将产品排行升至第一位,结果一个月询盘达570条。

三个电商牛人合伙创办他拍档

时任阿里巴巴深圳龙岗区客户经理王刚找到陈雍说,“你们两年的发展速度这么快,能不能给我们传授点经验?”于是陈雍开始向阿里巴巴分享经验,同时也带来了更多的学员。

在拒绝学员两次组建商圈的邀请后,2011年7月份,陈雍被告知将有一个流动资金达1亿元、华南城的老板坐镇的商圈开会,他就带着老婆孩子一并过去学习,结果还是迎来自己的一场分享会,也是鹏城网商会的第一次筹备现场。

“那时候主要是水浒(他拍档董事长 胡新振)跟三国(他拍档董事 黄红星)在搞鹏城网商会,他们的目标就是希望我能够加入他们,他们说我的创业史就是至今为止从未听过的分享,当天分享完也开始筹划商圈的事情了。”陈雍当时觉得,自己是个小人物,跟着大老板们走应该不会错。

2011年年底,胡新振从阿里巴巴同学口中,第一次知道陈雍。胡回忆说,当时印象,号称万人迷的陈雍,是一个典型的数据专家,形象阳光。别人把陈雍当神,胡新振却觉得陈雍只是普通人一个。胡新振曾经跟陈雍直言:你确实是个优秀的数据专家,但是我的企业不会请你讲课。因为你的成功有天赋的因素,请你讲课,我的员工还是不能变成优秀。

2012年8月,胡新振和刘应龙认识后,萌发了做第三方软件来服务B2B群体的念头。在这期间,胡新振带刘应龙接触到了西游,三国,四人讨论交流了很久。

在刘应龙眼中,所谓的大数据,他早在运营淘宝时就已非常熟悉。“我一听他讲,讲的过程讲了半天无非就是怎么收集关键词,怎么筛选关键词,怎么推广关键词,只是一个小点的问题。”

刘应龙的业绩让陈雍发现山外有山。第一次与刘应龙见面当天,胡新振告诉陈雍:“你要低调点,坐在你面前的是比你还牛的人。”此前,刘应龙在双十一当天做出1180万元营业额,让陈雍彻底震惊了。当天晚上就邀请刘应龙到家里住,并且开始研究这个年纪比他小生意做得比他大的年轻人。

当时刘应龙一年营业额达6000万元,胡新振一年6000万元,而他只有2000万元。 尽管陈雍后台技术一直处于领先位置,但是由于不会管理,公司的发展还是会遇到很多问题。

2012年12月10号左右,在一家咖啡厅,三个人商量成立一家公司,作为商会的服务机构,为会员做代理。公司取名他拍档,取TP和AP缩写,一个是阿里巴巴拍档,字母有个A,一个是淘宝,有个T,正好这两个字母可以称为TA,公司正式定名为“他拍档”,随后注册,并开始研发软件,将技术标准化为会员提供服务。

实际上,胡新振最初对合作并不看好。首先,对第三方服务没有基本认识和认知,盈利模式不清晰,不敢肯定服务是否能带来可观的回报,甚至觉得自己企业做得挺好的,不想多事,所以最初不太积极。推动者是刘应龙,他在B2C领域是专家,做过代理,试水了在B2C第三方服务市场,有经验。他敏锐地看到了其中的机会。其次,陈雍在B2B领域确实是个数据专家,也是个优秀的讲师,他的加入让他们觉得可以试一把。

但是刘应龙开始画饼,陈雍首先在他身上接触到第三方的市场情况,并且一针见血地说到:“你陈雍有很多资源,但没运用好,尽管你很有影响力,但是没有把它转换成现金。”于是陈雍恍然大悟,自己很出名却没有产品。

刘应龙和陈雍聊了他的三个梦想,问未来的第三方方向发展是什么?“一定是通过如下三个维度,第一个是代运营,第二个叫品牌,第三个叫咨询。”刘应龙就三个方向讲得有理有据,让这个梦想画得很圆满。他的一句话让陈雍再也沉不住气,“你有没有想过,这个事业有可能三到五年之内有可能做成五十亿元,你只要占1%,到时候你都有3—5亿元。”于是陈雍当天回去和胡董说,这个第三方运营很有搞头,凭借大家的影响力,四个人在一起做的话效果一定是最好的,因此陈雍等人开始筹备。

2013年3月28日,陈雍做大数据的本领在广东省第一届网商达人赛中亮相。当评委看到陈雍分享的PPT内容时,都纷纷地说道:“你这不就是大数据的典型应用吗?”、“你愿意不愿意跟我们合作?”、“你就适合做第三方运营”,长期从事电商研究的孟晔博士在出版的著作中提到陈雍的案例,并且说到“老板手中在做大数据,却不知道什么是大数据。”

陈雍获得广东网达人赛的亚军以后,大家下了决心决定合伙创业。2013年4月16号,他拍档正式成立。后来,广东网商达人赛冠军谭志英也入股公司,规模逐渐扩大。

摸索中转型培训

2013年10月1日,正值国庆放假期间,陈雍与同事开了一个会议讨论如何优化橙效营的产品,那时候的橙效营还没有准确的产品定位,主要是以代运营为主。他们都觉得,如果单纯从公司的利益角度出发,代运营是无法产生更大的价值,因此他们针对“如何扩大公司投资产出比”和“产品优化”作了更深入的构思。

“价值产生有很多想法,萌芽是在阿里巴巴的后台里,因为它提供了很多功能,这些功能也是从一些大数据中分析出来的数据。”陈雍说道,尽管企业知道有这些数据可用,但并不知道如何进行操作,本身完全没有概念。“比如说这个数据一定要做个转化,没有方法和具体的执行工具来帮助企业辅助完成是难以操作的。”

在这个想法萌生后,陈雍觉得如果能够帮助企业将这些功能转化成功,按点收费向企业推送将是一个非常好的项目。他认为这个过程功能十分强大,于是初步构思是将阿里巴巴后台里的每个功能都做转化,比如细分出来,让每个使用阿里后台的人都会使用指定的功能。于是陈雍根据自己在实际操作过程中遇到的问题,开发了首个软件,不过,尽管这个构思所衍生的第一批软件成为了“开山鼻祖”,但是它们终究成为了橙效营核心力量的简单过渡。

“比方说下载,当我在后台里面输入某个产品,就能够立马显示出很多页这个词语,我可以把这个产品全部都下载下来。但在其他企业操作的话,他们只能一页一页复制粘贴。”企业在实际使用时不便于业务统计,陈雍利用功能转化工具,目的是帮助企业能快速下载,节约时间和精力。

陈雍还说到,目前他拍档的培训品牌已经打响了,只要他去的地方就一定会爆场。现在阿里巴巴要参加培训也是要提前一个月预约的,香港阿里市场部的小K基本上每一次分享都会求他排一个期出来指导。陈雍还提到,外贸电商市场空间非常大,但目前为止,阿里巴巴在推生态圈只是一个萌芽阶段。

2013年10月22日,阿里巴巴的一个人提出橙效营的概念,并且告诉陈雍“你们还不如按照你们的优势,做一个培训。培训也是第三方的,但是培训没有授权。”那人还提议,培训先疯长再规范,目前市面没人做的就要大胆地执行。

陈雍从广东东莞参加完活动回来后,就立马开始着手开发新软件,不到两个礼拜,新产品就开始启动第一期推广。在推出前,陈雍曾经与董事会讨论能否将软件卖出去,一个软件一个月收费,原因是尽管费用不高但是用户量大。陈雍明白互联网里头,必须试错,不断地创新摸索,结果橙效营出来了。培训第一期爆满,第二期、第三期招生都满额了。

萌芽状态的橙效营,只想着如何帮客户带来更方便地操作,开发的软件都是以下载、产品标识、产品排名查询的小工具为主。尽管每个产品都能有它对应的功能点,但是它并不能串起来,仅仅解决了节省时间和劳动力。逐渐开始有企业从本质上明白了在阿里后台能够通过数据分析店铺,这个意识成为了橙效营前期铺垫。

当新品发布的时候,很多企业苦恼没有关键词,用户难以搜索得到,于是陈雍又在困境上找出路,研发一个关键词组合表,方便关键词的形成。“我举的这些工具都是阿里后台里面有,但是企业用不了,不能把这些模块全部集中起来。我们的1.0版本做了一个集中,在功能的理解上它非常简单,就是形成一个数据转化后的信息。”陈雍介绍道。

 

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